问界M7专家交流会议纪要

Q：上海订单占全国的比例？

A:受疫情、政策和车型的影响上海订单全国占比有所滑坡。去年下半年上海订单占比达到峰值接近为全国销量的10%,疫情和政策影响下， 目前上海订单大致占比为8%左右。

Q：7月销量目标测算

A: M5±海目标700台，全国占比8%,全国目标8750台。M7上海 目标1万张小订，全国10万台订单。

Q：过去几个月M5车型目标和完成度是？

A:上海6月份目标500台，完成550台，完成率为109%, 5月200台，4月120台，3月份300台，上海总订单量从首发日2021年12 月23日至今为1500台。

Q：预计M 7凤凰工厂的产能？

A:预计设计产一年大概在20万台左右，产能爬坡到今年年底预计这家工厂应该在大概10万台左右。9月10月可达到单月上万的产能。

Q：M5供应链较为紧张，供应可否保证？

A:相比于其他品牌，华为自研较多，包括电机等方面，所以一些核心部件的供应相对稳定性较高。

Q：M7轴距较短对稳定性的影响？

A:轴距短稳定性更好。

Q：零重力座椅模式下其他座椅使用情况？对安全性的影响？

A:只有副驾后面的一个座椅可以使用，一键放倒，动态驾驶也可使用。

因为有安全带，所以不会影响到安全性，而且可能会更安全，大型事故中承受的冲击力更小。

Q：大订的数量？

A:第一天两万小订，1000大订。因为涉及参观试车，大订不可退的问题，华为渠道现在已经有600家门店，今年年底至少开到1000家， 首批展车只有150台，是根据全国的一些销量的逻辑进行分配。所以其 实有3/4的门店其实现在没有车展，之后大概在这个月中旬能覆盖到 80%的门店。所以后续展车和试车全覆盖后，大订的转化过程会有递增趋势。

Q：M7与理想L9的对比情况？

A:差价较大，一般不会对比。

Q：L9有什么缺点吗？

A:尺寸比较大，通勤和停车可能有限制，其他没有。市场容量小，价格区间定位高。

Q：L9与哪些新能源车型可以对标？

A:最直接竞争是蔚来ES8这款车型，还有可能是小鹏G9,宝马X7，有可能蓝图也算。

Q：理想L9相比理想ONE提价10万，其性价比如何？

A:高净值客户看法较为正面，消费能力强，产品认可度高。消费层次偏低的人群则较为抵触。可能L9订单在9月有较大的滑坡，10月11月的 交付量显现大疲态。

Q：一胎家庭选择六座车型的情况？

A:第一种情况，对乘坐舒适性要求高，90%以上的情况为1-4人范围，既可以提升舒适性，又不会影响到第五个乘客的舒适度；第二种情况，高比例五人出行情况，孩子选择三排的概率较大，也会选择六座。

Q：放弃七座方案原因？

A:七座选择情况为七人出行和长途驾驶需求，需求量占比仅为5%，七座还会影响产能，直接影响供应链的价格。七座体验感远不如六座。

Q：华为门店和车型规划？

A:产品力方面华为相比造车新势力较弱，但渠道建设竞争力较强，网络渠道已经布局较为成熟，明年大概发布8款车型。

Q：华为和小康合作分成情况？

A:华为返利猜测可能为3或4个点，经销商们也会拿到大概6到7个点的返利。剩下的就是工厂端自身的成本，其他的所有销售费用，广告推广费用，包括渠道费用，完全是由华为来出。

Q：相比于其他新势力，华为经销商返利较高吗？

A:最早SF5的定位也是7个点，基本上在盈利情况并不是特别乐观的一个情况下返利并不多。今年上海的网络规划，现在已经确定的就41家，22家门店，两家用户中心就是4S店，上海有两家直营店，然后还 有18家经销商门店体验店，这18家完全就是在手机店里的。

Q：M5 M7的单车毛利率？

A:相对较高，相比其他品牌，华为销售端费用较低。

Q：华为哪些优势让车型销量爬坡较快？

A:核心是渠道。华为销售网络广，成本低，布局成熟。第二是品牌，国 人对国产品牌认可度高。

Q：预计销量20万台的组成？

A:当月2万台的销量中1万台是m5，m7大概是5000台到6000台左右，还有4000台的话是纯电。

Q：销量稳态情况下，一个月2万台达成度？

A:稍微偏低。第一，国家补贴退坡后车企会涨价，第二，购置税问题。

Q：理想的用户定位比华为问界低5岁左右的数据来源？

A:自己总结的，还是较为精准的。

Q：小康是不是放弃了在自动驾驶方面和智能座舱方面的研发？

A:应该不会了。研发周期长，投入巨大，且竞争力低。

Q：上海牌照政策？

A:第一种，可以用燃油车牌照额度上牌照；第二种，夫妻之间各自有绿牌好蓝牌，最后可以绑定。

Q：G9的销量情况？

A:现在小鹏整体的销量其实极差，但这款产品比较好，且大型SUV的市场需求量其实非常大，所以这款产品需求量较大。猜测应该是会出三款车型。首先是后驱版，价格定位大概32万，应该定位是5座的车型， 有可能中配预计价格大概在35万。

有可能也会出个高配版,38万或者40万，主打肯定也是低配和中配版。自动泊车和激光雷达竞争力强，性价比较高，内饰符合国人标准。估计可 以达到7000到8000台左右的销量。

Q：如何看待小鹏G5销量表现？

A:外观一般，产品综合力不错，市场空间大。价格区间偏高，后期销量爆发力强，与P7可能稍微价格区间重叠。

Q：明年购置税方面插混和纯电政策会不一样吗？

A:无疫情状况下明年90%以上是绝对会取消那个购置税减免的。但是 在这样大背景下，个人猜测明年有可能是购置税减半，因为考虑到经济复苏的问题，但不管明年怎么样，今年基本上在三季度，特别在10月份 销量爆发是确定性的。

Q：华为渠道规划？

A:华为500家店来算，直营店全国大概也就应该在30家左右，华为布局直营店基本上在一二线城市，剩下的全部为经销商。500家里面大 概保证三四十家直营渠道，大概接近100家的购物中心，包括销售售后 和父付。今年大概不会布局新的直宫店。

Q：100家用户中心是小康直接建吗？

A: 19年左右销售渠道当时是东欧小康自己来做的，他们有自建的用户中心，包括自建的网络销售门店的渠道。今年年初小康把所有的体验店全部都关掉了，保留4S店。大概100家的用户中心小康占10来家， 剩下的90家全部是经销商。拿上海来说，比如永达集团也做了华为的 经销商，他们返点跟手机体验店经销商端是一样的，都是6到7个点 的一个情况。

Q：这100多家的经销商跟前面那些400多家经销商就是说性质是不一样的吗？

A:对，属于两个系统，但实际上的销售管理各方面都会放在一起去做。华为针对用户中心会有一个支线的管理的团队，涉及处理售后。

Q：门店转化效率?

A:转化效率可能肯定会比较低。因为现在已经大多数三线城市的核心位置其实都开好了，大概下半年的布局其实就是县级市，然后有可能布局标 志性的商场。

Q：是否插混的市场空间比纯电要大？

A:理想的特点就是东三省还有四川重庆，会有一个非常大的销量的占比。因为东三省的温度问题和四川重庆涉

及到的西藏的自驾游，对长途需求大，所以理想在这两方面做得更好。二三线城市比较容易去接受混动，纯电难度大。一线城市，因为教育背景, 消费水平等原因，对纯电的接受程度更高。

Q：消费者对于增程会有偏好吗？

A:会的，去年比亚迪DMI推出超级混动，消费者认知就会觉得和城市路况相近，是高于传统燃油车的混动。但长期来看，增程偏小众市场。

小鹏策略会公开交流会纪要

【主要内容】

上半年小鹏交付6.9万辆，成绩相对不错，下半年各方面节奏加快。产品上，产品推出速度加快，G9车型8月预定，9月上市，10月批量交付，明年两款新车，年中会推出一款B级车，四季度会推出一款C级车，不算老车型大改款新车推出节奏在未来18个月会是6-9个月推一款新车。通过迭代会逐步提升造型、智能化平台、电动化平台。产销上，6月份生产交付达到了去年旺季水平，下半年预计销量会环比提升，加上G9交付也会带来增量。研发上，技术迭代速度加速，本周发布OPA激光雷达加强版的ACC-LCC功能，这是在自动泊车功能后激光雷达加强版推出的新功能，与城市NGP形成互补。城市NGP开发工作进入尾声，其强大的功能在广州26公里视频中展现，预计比特斯拉提前量产，城市NGP量产后会与友商形成技术代差，加强产品竞争力。自动驾驶软件XPILOT标配后，目的为推广自动驾驶培育用户，5月后P5、P7的订单，支持XPILOT3.5/4.0的用户超一半，达到了原来的战略目标。明年推出新自动驾驶软件时也会考虑不同自动驾驶水平不同收费的模式。电动化也在发力，随着G9量产，也会量产800伏高压系统，计划四季度国内布局400伏超充，可达到12min充满10%至80%，优化充电体验。下半年在产销、技术开发节奏不断加快。

Q:辅助驾驶方面，城市ngp地图的审核现在是个什么情况？今年多少个城市能体会这个功能？

A: 城市ngp已经达到量产标准，随着高精地图批注后我们会率先量产，在tesla之前。审批现在积极推动，相信三季度内能够完成，随后马上ota，一开始是一个城市一个城市推出的节奏，一个是高精地图审批慢一些，另一方面是通过打磨，2-3周迭代一次，给后续城市好的体验。后面城市推出会加速。

Q:北京情况？

A: 北京五环外主要是高速，目前已经支持了。该2、3、4环应该还是不能上高精

Q:鹏总专访评价自动驾驶，整体效果范围成本安全四个维度，tesla综合最强，希望每年能超越tesla，那我们的优势在哪？

A: tesla在安全上可能比较激进，我们觉得tesla的安全标准是达不到我们量产标准的。Tesla在成本上有优势，我们比tesla多了高精地图和激光雷达，成本比tesla高，在客户体验、安全冗余上应该是超过tesla的，小鹏不是堆硬件，是在合理区间内做最优解。

Q:底层数据平台、仿真平台的作用？3.5、4.0系统是否已经发挥作用了？

A: 他们是我们全栈自动驾驶的一部分，p7推高速ngp之前就搭建好了，收集各种典型情景，所以有些时候不需要再实际上路测试了，用这些数据库跑一边就是好的测试。方针平台的逻辑是，在道路上跑只能跑4-50公里，但是在方针平台万级甚至几十万级，加速研发。

Q:g9车型的毛利率？

A: g9是p7基础上的升级车型，毛利率应该会更高。

Q:bba毛利率只有2%，我们有更好的配置为啥还能做到这个毛利率？

A: 车型设计决定了毛利率，电动平台定了之后成本结构就定了，在某个价位段上毛利率就定了，我们设计的时候有一个毛利率目标，通过工程能力，功能取舍得到这个毛利率。从第一代平台比较低的毛利率到第二代15%到明年第三代2%以上，能支撑我们比较健康的盈利水平。这个水平达到之后，希望是尽可能扩大车型销量。传统车企他们在平台上的迭代速度跟我们有差距。

Q:内部对销售模式的讨论，是否会坚持一部分经销？

A: 走直营+经销商，但不管直营还是经销商，开票价格等都是一致的，今年变化主要是扩大现有店的功能，目前只能做销售的扩张到售后和交付。

Q:直营经销占比情况？

A: 6成直营，今年不会有很激进的变化，希望直营占比缓慢上升。

Q:城市ngp的泛化能力？

A: 以广州能力，城市高精地图几千公里，新的城市首先需要高精地图，然后做一些城市特殊场景的训练，所以如果软件不自己做，就很难在城市快速推进。一开始我们的节奏会比较慢，但是后面效率、鲁棒性提升后，会一批一批的推。

Q:多电池供应商比较早，快充切换供应商是不是会对工艺造成影响？

A: 小鹏2季度完成了电池多供应策略的执行，根据价格等调整占比，g9高压必须上4c电池，这个电池也不是只有一家能做，

Q:塑造品牌形象，让消费者觉得ngp很好用？因为不是马上就能体验到的？

A: 停车场记忆泊车之后，壁垒就搞了，城市ngp也跟友商有代差。完成多个城市的覆盖后会进一步形成壁垒。消费者确实需要培养，我们去年1月26推出高速ngp，也是需要消费者建立认知的，目前已经辅助驾驶2500万公里。

Q:车型老化的压力？

A: P7是2年年中量产，会在某个时间点做升级

Q:产能扩张的情况？

A: 产能比较富裕，肇兴工厂刚刚升级，5月中旬后恢复了双班，6月大部分天数满产。现在双班产能能做到800，肇庆周六也在生产。

Q:二三季度的margin

A: 二季度是全年毛利率的波谷，因为交付的是3.21提价前的订单，但是电池价格是提价两轮后的高成本了，比一季度有2-3个百分点下行，三季度会强劲回升，因为大部分交付来自3.21之后，如果电池价格高位企稳，毛利率就会恢复。四季度随着g9推出，毛利率有进一步向上的空间。

Q:调价机制？

A: 之前是年度合同，年中调价，今年还是年度合同，会跟电池商按季度价格谈判。没有电池价格与原材料价格联动的机制。我们觉得明年的电池供应应该不会紧张

Q:高压充电桩，多久布完全国网络？

A: 2-3年内做一个比较好的覆盖，去年完成337个地级城市的覆盖，主要的高速公路完成了100公里左右480kw充电站的布局，今年完成2000多个县级城市的覆盖。比较偏于的地区会逐步扩展。480w超充更多是合适的长途场景和城市一些场景，我们觉得用户可能不会每天都用，给用户一个心理安全感比较重要，除了单独做超级充电桩，现有8个桩的充电站可能有两个改成480kw，4季度开始布置。

Q:6座大型车31万售价起步，我们对定价的考虑？磷酸铁锂版不带激光雷达的车型是否会出现？

A: g9的定价发布时会比较清楚，他从尺寸、科技含量上讲，价格在3-40万区间，g9会有磷酸铁锂版本

Q:小鹏采购成本、下半年非电池成本的情况？

A: 大宗产品价格确实回落，非电池成本相对稳定，2024年会实现break even，长期毛利率目标25%。Opex占收入比例一直在收窄。

Q:软件商业化的情况？

A: 不会停止探索，每年根据用户习惯做持续探索，最关注的指标是用户对软件使用的粘性，高速公路上买了软件的用户，6-70%的里程可以交给车去开，再就是泊车的场景。城市ngp推出，全部城市推广后，希望产品支持比例超过7%，希望能看到软件开车里程超过用户开车。然后会再去做单独收费。短期内主要是培养用户习惯。

Q:6座7座suv的看法？

A: g9五座，大型suv，有计划推出更大车型，明年年底推b级车，比g9更大，参数先不讲

Q:摄像头使用的合规要求？能否远程关闭？

A: 我们有数据闭环，收集用户接管的2-30s的数据来做分析，但是会做脱敏处理，人脸车牌号等。目前应该是不能远程开放。

Q:研发方面的指引？很多友商在裁员？

A: 去年研发5千人，已经到了比较强的规模，今年可能微增的状态，研发费用65-70亿人民币。车型数量、销量与人员不成正比，后面效率应该会更高。

来源：爱怼怼T