国产基础软件：在探索最大公约数中求解｜指数洞察

文 | 指数资本企业服务产业团队

本文核心内容如下：

? 1.基础软件是一个持续重新定义&扩张的市场，每一次代际变革都是供给侧重启的机会，在高度匹配的产业土壤上，将有新晋巨头崛起。

? 2.基础软件产业发展的底层逻辑，可收敛为「产业价值本土兑现率」模型，其中有四个核心影响因素，需求土壤、技术供给、政策支持和资本环境。美国基础软件的腾飞，主要得益于需求端与供给侧的同步发展和经济&技术先发优势。

? 3.伴随云、大数据等领域的新技术与业务端的耦合程度持续提升，基础软件来到新技术周期的起点，中国四个核心驱动力已经形成，本土基础软件迎来结构性机遇。

? 4.指数资本建议重点关注以下三个细分赛道——

① Data-Infra，驱动数据由「业务支持」向「全息业务赋能」能力升级

② Cloud-Native，驱动云由「定义IT资源」向「定义业务形态」能力升级

③ Next-gen cyber security，驱动安全由「IT安全保护」向「业务运营基座」升级

?5.当前形势复杂，要抓住结构性红利，实现科学增长，基础软件创业者可参考以下建议——

① 有意识完成从CTO到CEO的角色转变

② 尽早亲自参与到市场开拓和客户转化环节

③ 锁定真正的高价值客群

④ 定义场景最优解，降低客户认知门槛

⑤ 立足中国的同时，积极布局全球化市场

? 另，本文只是指数资本研究成果的一部分摘录，如果您是企业服务领域从业者、创业者、投资人等相关人士，可在文末找到指数资本企业服务产业团队的联系方式。我们期待与您分享更多的产业研究与洞察，期待与您共同见证中国本土基础软件崛起。

观察：四波浪潮，基础软件渐进式革新&扩张

■ 基础软件四个代际：持续探索最大公约数

回顾美国基础软件在过去大半个世纪的发展历程，我们看到四波浪潮推动这一产业成为企业服务赛道中与应用软件同等重要的投资方向，并孕育大量软件科技巨头。观察美国基础软件的发展逻辑，可以识别这一产业发展的关键要素，进而更好地分析中国基础软件面临的机会和挑战。

● 1. 大型机时代：硬件与软件的分离（1951~1980）

基础软件第一波浪潮，始于大型机操作系统的出现，这是由大型机厂商垄断的软件产业第一代公约数。

1951年，第一台商用大型机被交付至美国人口普查局，标志着计算机商业化进程的开始。但是，高昂的定制和生产成本，使大型机商业进展缓慢。直到1964年，IBM抽象出了第一个公约数——操作系统OS/360，可在不同型号大型机中运行。这一颠覆式创新，使其在众多硬件厂商中脱颖而出，逐步占据了全球大型机市场2/3份额。

1969年，IBM宣布将软件业务分离出来单独计价，自此，操作系统不再仅是硬件的附属品，产业地位快速提升。与此同时，市场上出现越来越多的独立软件公司，这些新晋玩家聚焦特定领域，寻求生存之道，但基础软件（aka操作系统）始终被掌握在硬件厂商手中。

● 2. PC时代：基础使用功能的构建（1981~2003）

伴随着大众软件市场的蓬勃发展，PC操作系统和数据库成为软件产业新一代公约数。

1981年，IBM推出IBM PC。PC的出现和普及开辟了潜力巨大的大众软件市场，自此，软件运行环境由大型机向PC机快速迁移。大部分硬件厂商逐步主动或被动收缩软件业务，软件收入占比持续下降。相比之下，独立软件公司迎来黄金发展期，仅在1981~1985年期间，Top 15独立软件公司的份额从37%快速提升至72%。微软便是在精准抓住PC操作系统的机遇后迅速崛起，超越IBM成为当时最成功、最具影响力的IT公司。

PC普及和软件产业的蓬勃发展，使大量中小型企业享受到数字化红利。但这也导致软件产业面临更复杂的数据环境和更快的数据生产速度，此前的层次和网状数据库已无法满足企业需求，数据管理难度和成本快速攀升。加之数据库天然具备①技术复杂度高，②行业通用性强，③产品需求刚性的特点，成为下一个「公约数」的不二选择。

1970年，IBM研究员提出关系模型概念，为此后数十年关系型数据库的崛起奠定理论基础。1970s，一家名为Ampex的软件公司，正为中央情报局设计一套叫Oracle的数据库，这便是后来鼎鼎大名的Oracle的雏形。Oracle的成长与当时美国政府的支持密不可分，尤其在Oracle公司成立后，次年推出的1.0产品就拿下美国中央情报局和海军情报所两个大单，在政府机构背书下，大量国际商业巨头与Oracle展开合作。1986年，Oracle年收入快速攀升至5500万美元，并于同年成功在Nasdaq挂牌上市。

▲在美国政府机构背书下，Oracle发展迅猛，年收入高速增长（图源：指数资本）

● 3. 互联网时代：从可用到高效（2004~2014）

2004年，Web2.0的出现奠定了今天互联网的雏形，互联网从只读模式变成读写模式，也催生了第三代基础软件——软件定义、运维。

自此，庞大的互联网用户第一次从信息消费者转变为信息创造者，巨大变革使全球数据产生速度迅速攀升。硬件越来越难承载如此大量的数据和新时代IT业态，我们被迫重新审视硬件与软件运行环境之间的关系，这便是软件定义的雏形。

软件定义市场的先驱者便是VMware，其成立之初仅为帮助用户在虚拟机上运行不同的操作系统和各类应用，但在VMware完成从桌面虚拟化向服务器虚拟化的拓展后，便迅速占领了美国市场，并逐步向海外市场拓展。Vmware在2006年12月上市前夕，客户已覆盖《财富》100 强所有公司和 1000 强中的 800 余家公司，总收入高达7.04 亿美金。

同样在2006年，今天的互联网巨头亚马逊推出AWS业务，向企业提供虚拟机和存储服务。回顾AWS的成功，美国政府亦起到至关重要的作用，尤其是CIA在2013年选择了AWS而非IBM的私有云业务，标志着云计算行业权力向AWS这位新晋玩家转移。

在互联网、大数据、云计算等一系列因素影响下，企业IT系统架构逐渐变得臃肿，当管理层发现IT投入不断加大，系统却越来越不好用时，便衍生出了IT运维赛道。这段时期内，不仅在ITOM方向出现了Datadog、Spunk、Dynatrace、NewRelic等一批优秀的上市公司，如今ITSM领域的绝对霸主ServiceNow也是在这段时期快速崛起的。

剖析运维赛道的崛起，不难发现这是基础软件由底层向上层，以及由可用向好用的一次成功拓展。

● 4. 云端运行时代：从高效到简单（2015~）

从2015年至今，软件产业第四代公约数开始百花齐放，包括DataInfra、云原生、DevSecOps。

如今我们处在万物互联时代，电脑不再是一家独大的硬件载体，软件与硬件之间的边界愈发模糊。随着云计算行业渗透率不断提升，一种与硬件完全解耦的全新软件业态出现了，这便是过去几年异常火热的云原生。

抛开持续加码云原生的IT巨头不谈，仅在云原生的各单点场景，短时间内便涌现出聚焦API测试的Postman、专注API网关的Kong、帮助企业上云的Hashicorp、开创了新一代流数据服务的Confluent等。有趣的是，这批基础软件公司，核心价值都是使软件产业更加「好用」。

云原生不仅给IT基础设施带来巨大改变，也对整个IT管理体系产生了革命性影响，由此才诞生了DevSecOps这一新概念。在Dev环节，出现了Atlassian这样的全球巨头，及Gitlab和Github这样的新秀；在Sec环节出现了如Okta、Zscaler、Cloudflare、SentinelOne、NetSkope等一大批零信任公司；即便是巨头环绕的Ops环节，Servicenow和Datadog仍然可以快速崛起并实现反超。

■ 美国企业持续领军：技术扩容+产业土壤匹配

● 先决条件：技术革新是供给侧重启&市场扩容机会

基础软件是一个持续Renew的市场，且不是替代关系，而是渐进式的增量关系。市场会越来越大，新主题会越来越丰富，涵盖的面会越来越广。在不同时期，市场对基础软件的定义有着显著区别，如，现在的Infra定义和30年前完全不同，涵盖的领域、理念都不一样。

在四次迭代中，基础软件的范围被不断重新定义，从单一到丰富、从绑定到分离、从下到上逐步扩张、从功能到效率。具体地说，在PC时代，操作系统和数据库之所以适应市场，一是功能实现，二是业务和IT绑定的实现，没有数据库，业务和IT无法绑定；在AWS云时代，是因为数据量增大后，算力用量和使用的优化势在必行，同时系统复杂度越来越高，运维必然衍生出来；而云原生是进一步灵活、智能的时代。

同时，伴随每一次边界的延伸，涌现出的代表性创业公司越来越多，在短期内突破传统巨头的封锁，成长为新一代基础软件的领军者。

每一次技术革新，对基础软件供给侧都是一次技术重启的机会，这也是新公司能参与竞争的关键前提。

● 匹配能力：能否抓住重启机遇，取决于产业土壤

为什么在过去半个多世纪里，每一次技术升级，代表性新厂商都批量出现在美国？

指数资本认为，在任意一个市场里，企业能否跟上新一波机遇成功跑出，取决于产业端的匹配能力。美国几十年来IT产业保持领军，重要的就是「每一波都能踩上点」，在客户孕育新需求的同时，就能在供给侧和其他产业环境端有很好的匹配能力。

供给侧和需求侧的匹配程度受哪些因素影响？基于上述认知，我们拆解了产业端四大要素，并提炼出「产业价值本土兑现率模型」，一探基础软件赛道发展的底层逻辑。

逻辑：一个模型，基础软件产业本土价值兑现率

■ 产业价值兑现率：基础软件发展水平受四大产业要素影响

如前所述，在技术重启期是否保有所需的匹配能力，对基础软件产业的发展至关重要，这一能力也决定了未来本土企业能够占领多少市场份额。为分析这一问题，指数资本搭建了「产业价值本土兑现率」模型，如下图所示，产业价值本土兑现率主要受需求土壤、技术供给、政策支持及资本环境四大核心要素影响。

▲产业价值本土兑现率四要素（图源：指数资本）

■ 高兑现率模型：美国做对了什么？

高兑现率的本土产业价值模型，在美国是怎么实现的？我们将通过分析四大关键要素之间的相互作用力来还原。

▲理想产业价值本土兑现率模型（图源：指数资本）

● 核心要素关系一：技术供给—需求土壤

「技术供给-需求土壤」的匹配度，直接决定了本土企业可兑现的产业价值。

技术供给的静态水平，主要体现在本土技术供给与当前全球主流技术栈的接近程度。得益于美国基础软件产业的先发优势，美国在基础软件领域本土技术供给与全球主流技术栈存在极高的关联度。在大部分基础软件领域细分行业，美国企业均作为技术演进的主流贡献者与标准制定者参与竞争。

技术供给的创新能力，则主要体现在商业公司、研究机构、高校的人才储备及水平，以及技术-产品-商业的转化闭环能力。

▲Top10 编程语言全部起源自欧美地区（数据来源：GitHub，图源：指数资本）

需求土壤主要包括既有场景和增量场景。在IT发展周期较短的后发市场，需求特征更多呈现为多期叠加的补全式；而欧美等市场已经历较长IT发展周期，需求主要表现为渐进式的横向累进、纵向分层的发展形态，在既有场景需求被静态技术供给水平不断满足的情况下，技术创新与增量场景交相呼应，在新的增量场景中，不断有新的创业公司成为市场领军者。

美国渐进式的场景拓展&更迭与本土技术能力迭代形成了良好呼应，构建了全球最繁荣的基础软件技术生态。一定程度上，这得益于产业发展早期，需求侧自身在场景与经营端的摸索，造就了对技术供给极强的被动包容性，使基础软件公司能够通过渐进式的技术发展，不断满足既有场景的业务需求。而随着需求与供给的共同发展，增量场景不断涌现，各个垂直领域也诞生出优秀的创业公司。

▲数据库行业的渐进式发展（仅列举部分企业，图源：指数资本）

以数据库行业为例，美国市场由原先Oracle的一家独大到现在的百花齐放，需求土壤的拓展与技术能力的迭代相辅相成是关键因素。从企业底层IT架构的变革角度出发，随着企业由传统C/S架构到云计算架构逐渐演化，企业对数据库的需求产生变化，数据库形态也由原先的本地化，到云上数据库，到向最终的云原生形态逐渐迈进。从功能层面，数据库领域也由原先的单一关系型数据库，逐渐衍生出文档数据库、KV数据库、图数据库等应用于特定细分领域的非关系型数据库。同时，随着数据量急速增加，数据应用场景不断丰富，面向数据驱动、业务赋能的OLAP领域也涌现出了像Snowflake、Databrikcs这样的独角兽企业。

● 核心要素关系二：技术供给—资本环境

「技术供给—资本环境」的协同性，指向技术供给侧能否跳出自然成长周期。

资本环境主要体现在资本投入和资本市场成熟程度，即是否具备足够体量，且匹配不同周期、多样化资金需求的金融工具，资金是否具备与产业特征对应的产业认知&风险承受能力，是否对产业拥有健全的风险定价体系和流动机制保障，进而构成资本产业内循环的基础。

在微观层面，通过外部资本投入，使供给侧企业不必受制于资源瓶颈和短期低价值目标，获得更快的成长速度，并更加坚定地构建长期核心能力。在宏观层面，良好的资本环境除了资源杠杆外，更可以建立一套良好的要素货币化体系，从而赋予产业除商业变现外的另一套价值评估逻辑，进而提升包括人才、股权、产品在内各类型要素的流通效率，促进本土供给侧获取更高的产业价值兑现能力。

● 核心要素关系三：政策支持—本土产业循环

「政策支持—需求土壤」：典型的政策对需求端影响主要表现在两个方面，第一是通过适当的引导提升需求侧对于本土技术供给的包容度，第二是直接或间接地提升本土产业的基础软件投入比例。

「政策支持—技术供给」：政策对技术供给侧的影响力由于受限于政府的认知边界，更多聚焦在普惠性质的引导手段。尤其在基础软件领域，由于供给方评估存在巨大挑战（尤其在早期），除了部分特殊市场主体，政策对非成熟企业的实质支持作用相对较小。

「政策支持—资本环境」：通过直接参与、建立规则、便利政策等不同手段，产业&资本政策将直接提升资本对于行业的投入意愿，并一定程度上平抑部分产业周期存在「风险-收益」不匹配情况，同时在宏观层面缩短资本「投入-产出」循环周期。

总体来看，政策要素由于自身缺乏市场化的干预能力和强预见性，需要长期且多维度地对本土产业循环进行引导与支持，才能促使产业本土价值兑现情况保持在健康水平。同时政策要素的影响，对于技术供给越落后的市场越为重要。

以美国硅谷的发展为例，根据《2021硅谷指数》报告，硅谷人口310万，人均年收入15.2万美元，专利数占美国整体的13.1％，风险投资额占美国整体的21.3％，而硅谷的发展离不开由美国政府支持的产学研体系。在硅谷产学研体系下，政府通过提供科研经费的方式，鼓励大学承担政府发布的研究课题与科研项目，对产出成果，大学则采用专利授权、合作研究等方式，与初创企业合作，实现由技术到产品的落地；同时政府给予初创企业税收优惠及对特定产品的政府采购。在这种模式下，政府既是技术发展的提出者，又是资金提供与产品采购者，通过政策助力产业的技术发展和初创公司的商业化落地。

● 核心要素关系四：政策支持—外部技术供给

政策支持与外部技术供给之间的作用力主要体现在节制完全竞争环境下非本土供给侧的降维竞争，保留本土兑现率回归到较高水平的可能性。

在技术供给与需求土壤的共同作用下，得益于基础软件无国界的特征，美国基础软件产业构建的先进IT范式&生态形成了国际化的外延市场。我们认为，适当的政策保护，有助于促进后发IT建设周期较短的市场中产业的本土繁荣。

▲部分基础软件上市企业的海外收入占比（图源：指数资本）

一般情况下，政策对海外技术供给的干预会基于两种出发点：政治考量与产业保护，且两个出发点常以伴生的形态出现。无论出于何种原因，政策对海外技术供给的阻断所指向的最终目标，都是为本土技术供给营造友善的发展环境，从而在短期内大幅拉升本土价值兑现率。可以预见，其后的核心连锁反应是需求侧存量场景的「市场重置」效应，这也是以基础软件、半导体为代表的关键产业受到投资人追捧的重要原因。

机遇：三个领域，业态与新技术深度耦合催生投资窗口

将高本土产业价值兑现率模型应用于中国，可以看到，中国基础软件产业在经历30年沉寂期、10年助跑期后，将迎来黄金发展期。

■ 沉寂的30年：市场高速成长VS本土产业缺位

1980~2010这三十年间，中国走过了改革开放初期的探索期，也走过了加入WTO后的发展期，国内需求侧处于高速变化&急速扩张阶段。从供给侧来看，由于国内政策支持力度的匮乏及资本环境成熟度的不足等因素，本土基础软件技术供给无法满足蓬勃的市场需求；而由于历史原因和发展需求引入的大量外资厂商，进一步加剧了本土供需的失衡，并在相当长一段时间内压缩了国内厂商的技术积累空间。

▲2010年之前，中国本土基础软件发展缓慢的原因（图源：指数资本）

相比全球基础软件的飞速发展，国内基础软件产业在同时期内发展缓慢。以数据库为例，在这30年间，全球范围内以Oracle、MySQL为代表的关系数据库厂商、以Teradata、Vertica为代表的数据仓库、以MangoDB、Cassandra为代表的NoSQL数据库厂商等纷纷涌现并实现跨代际发展；反观国内，仅有人大金仓、南大通用等少数几家数据库厂商出现，2010年国产数据库仅占6.7%的市场份额，数据库市场被海外厂商几近垄断。

■ 助跑的10年：产业结构加速完善，四个核心驱动力已经形成

2010~2020年，伴随着国内企业数字化转型热潮的兴起、移动互联网的广泛应用、web2经济的快速发展以及5G的研发和商用落地等契机到来，中国整体IT实力突飞猛进，国内软件产业整体环境也保持着齐头并进的发展态势。在这10年中，国内软件产业核心四要素逐渐趋于完善，本土完整高效的产业循环已经形成。在更强的政策支撑及更完善的资本环境推动下，聚焦基础软件业的国内创业公司，市场化发展轨迹逐步得到验证，且不论是国内基础软件产业创业体系的成熟度，亦或是创业者群体的能力成熟度均已逐步建立。在更完善、更健全的产业环境下，基础软件产业未来发展的动能逐渐积蓄，四项核心驱动力已经形成。

● 需求土壤：数字经济蓬勃发展，驱动增量场景爆发

近年来，中国数字经济保持高速稳定发展。2016~2020年，数字经济总规模由22.6万亿扩张到39.2万亿，CAGR高达14.76%，而美国同期这一数字仅为5.45%。从比例上看，中国数字经济规模占GDP比例，从2016年的30.3%稳步增至2020年的38.6%，但与美国64.9%的占比差距明显，仍有较大提升空间，尤其如工业、农业数字化起步较晚，仍处早期发展阶段。互联网产业作为其中的先驱，定义了中国数字经济的全新范式，也带动其他产业的互联网化转型，为新技术在全产业的普及奠定了基础。

作为数字化产业链上游核心环节，基础软件必将迎来巨大的增长红利。随着数字化进程的深入，企业内部基于IT技术和数据驱动的业务占比越来越高，基础软件作为核心底座，广阔的增量空间将不断被挖掘。

● 技术革新：带动全球供给侧重回同一起跑线

从PC互联网时代到移动互联网时代，再到AI&云计算&大数据时代，商业环境与技术栈的伴生式发展，推动产业生态不断重塑。另一方面，从网络模式来看，全球已逐渐走过以中心化&双向信息交互为特征的web2.0时代，正式迈入去中心化、高度开放的web3.0时代。元宇宙、web3的兴起，势必将从生产环境、系统需求、技术革新等方面为基础软件行业带来崭新的结构性机遇。

纵观信息技术发展史，每一次产业升级的背后，都是各厂商在技术层面的不断较量和持续创新。如今，全球供给侧同时归零，重回同一起跑线，谁能更快更好地解决新需求和新痛点，将有机会对原有市场发起猛烈冲击，中国基础软件也将像汽车电动化一样，迎来更多弯道超车的机会。

● 政策支持：信创产业驱动存量场景革新

信创政策对外阻断了供给侧通向国内产业循环的通路，为国内基础软件业的发展提供了良好的发展土壤；对内框定了推行行业范围及落地时间节点，以政策性要求推动市场需求革新，需求侧存量场景的「市场重置」效应已经展现。

自2013年「棱镜门」事件曝光后，我国政府随即启动去「IOE」和信创产业试点等工作。2018~2019年间，在中兴、华为被美制裁等事件催化下，我国推进二期信创试点并扩大试点范围，推出「2+8」安全可控体系。目前信创已进入第三阶段，并要求在今年6月底前完成部委省市级国产替代工程实施任务，2027年达到党政全面替换、重要行业信息系统能替尽替的目标。2022年2月，「东数西算」工程全面启动，也将成为信创生态及国产化替代的强大助力。作为信创的核心环节，基础软件重要性不言而喻，「十四五」明确聚力攻坚基础软件、关键基础软件补短板的要求。

目前，操作系统国产化率不足5%，数据库国产化率不足15%，中间件国产化率约30%，基础软件的国产替代现状距离信创目标还有较大差距，市场重置仍处于起步阶段，将具备广大的发展空间，产业天花板进一步带动了基础软件在技术层面及资本层面的热潮。

● 开放生态：开放的软件产业带来新的全球化机会

本土技术供给与当前全球主流技术栈的关联度不断提升，已成为全球技术演进的主流贡献者/标准制定者，中国基础软件产业已经到了由内生自循环阶段向对外输送影响力阶段的转变点。这一变化从Kylin、SphereEX、ShardingSphere、DolphinScheduler等国产项目陆续成为Apache基金会顶级项目也可得以验证。我们认为，国内开源模式的发展和利用将是重要的全球化手段。

目前，国内开源环境具备以下几个特征：

①开发者数量多。根据 2021 Github年度报告，我国共有 755 万开发者，仅次于美国，预计到 2030 年，中国开发者将成为全球最大的开源群体。

②开源社区建设快。截至2021年2月，国内开源社区数量已超300个。国内最大的代码托管平台Gitee上注册用户数已达800万，仓库数量超2000万（2019年仅514万）。

③项目增长快。Gitee上开源项目数量增长率达192%，其中Star数破千的项目数量增长率达到132%。基础软件领域的开源项目数量连续4年增长率超130%，其中2021年达到209%。

④基础软件为主流。开源成为新一代基础软件研发的主流，从业务领域来看，获得融资支持的开源创企，基本都聚焦数据库、操作系统、云基础设施、物联网基础设施等基础软件领域。快速建立和蓬勃发展的全新开源环境，将大幅加速中国基础软件能力的升级及对海外技术能力的反超，国内基础软件在全球范围内的受认可程度将进一步提升。

■ 新机遇下的核心投资主题

在新兴技术大爆炸的背景下，无论是以数据为轴的经营模型，还是实时在线、快速反馈的运营范式，都导致业务形态产生极大变化，从而推动企业决策者拥抱全新的IT资源环境，寻求新一代技术方案。指数资本通过对海外市场的深入研究和对本土产业的持续观察，梳理了以下3个投资主题，我们认为下述主题中的细分赛道，将在未来10年批量孕育中国基础软件巨头。

● Data-Infra：驱动数据由「业务支持」向「全息业务赋能」能力升级

在企业运营中，数据所扮演的角色从早期的「业务伴生品」，到现阶段常见的「业务支持」，到未来的「全息业务赋能」愿景，以数据为轴的经营模型将成为绝大部分企业转型方向。指数资本认为，「全息业务赋能」这一目标，定义了新一代企业数据技术架构的4个核心理念：

▲新一代企业数据技术架构的4个核心理念（图源：指数资本）

① For any purpose

在不同场景颗粒度下，业务自身对数据的需求将持续分化，同时大量即时性数据需求和数据应用试错也会成为企业数据基础设施必须要面对的挑战。要达到以数据为轴的业务经营模型，灵活&多元的数据应用支持能力就成为Data-Infra厂商解决方案的核心构成。

② Real-time response

面对日益激烈的存量竞争和互联网化的业务形态，大量行业对数据与业务的链接效率提出更高要求，以往以天或更长时间单位为计的查询/分析结果已难满足需求。在这一背景下，实时/准实时的数据能力成为新一代Data-infra的门槛级要求，而在输出极致性能表现的同时，金融级别的高可用保障也是厂商需要具备的基本能力。

③ Self service

过往的数据应用需要IT部门、数据科学家和业务部门多方协同完成，过程耗时较长，且沟通成本较高，所以，赋予企业不同层级人员同等的数据应用能力，成了数据基础软件的使命之一。同时，庞大的数据体量、对应的多元技术架构和衍生出的复杂模型体系，也对业务的数据治理能力提出了更高要求。

④ At low cost

TCO作为企业IT建设的原点指标，是考量一切软件投入的先决条件。数据的持续指数级膨胀已成共识，更好地发挥云端和本地资源潜力，优化企业在数据端的投入产出曲线，成为Data-infra厂商的核心能力项。

● Cloud-Native：驱动云由「定义IT资源」向「定义业务形态」能力升级

自阿里云创立至今，国内公有云实现了高速发展，2021年市场规模已达274.4亿美元，逐步成为企业业务运营的关键支撑。Cloud-Native（云原生）成为企业级客户关注度最高的技术趋势，云计算也将在未来成为企业业务的核心载体。传统意义上，云原生的定义更多围绕容器、微服务等各类技术理念展开，没有充分说明背后的价值和最终形态。

▲云原生架构带来的变化（图源：指数资本）

从企业客户的视角出发，指数资本认为：云原生架构带来的变化，首先是将「云」的价值定位从「资源投入降本增效」提升到「业务赋能」高度，将IT投入与业务形态效率升级直接形成关联。

展开来看，云原生架构的升级，将为企业带来兼具复杂治理能力和高韧性度的IT能力，从而赋予企业业务端像云一样的特征：「松耦合」「高韧性」「分布式」，以及「弹性扩展」「持续集成&交付」「标准化部署」的能力。帮助企业重塑数字化时代所需的敏态业务模型，最终将IT投入回归业务价值。

云原生主题下，指数资本重点关注两大方向：

① 已有技术栈的云原生化

企业IT建设是渐进式发展的，由传统架构向云原生架构转型过程中，一大任务就是高效、平滑、低成本地升级原有IT能力架构，这一诉求催生了新一代基础软件公司在各个IT领域的破局点，进而推动市场重新洗牌。

② 云原生架构下的新工具链

围绕云原生架构升级，容器、微服务、Serverless、service Mesh等一系列新技术栈的爆发，都给企业带来挑战，激活大量蓝海市场。同时，随着业务&硬件领域的蓬勃发展，面向核心业务及新一代算力的垂直云端解决方案也值得长期关注。

● Next-gen cyber security：驱动安全由「IT安全保护」向「业务运营基座」升级

随着业务与线上&虚拟环境的耦合度变高，支撑企业业务的IT环境和业务形态也发生了翻天覆地的变化，更多的业务权重、企业资产以数字化形式运行，储存在更加开放、复杂、多边交互的环境中，加剧了企业网络安全风险敞口的暴露。以往由立足边界、聚焦规则、着眼防御、静态应对、事后响应、远离业务的企业安全体系，已无法满足企业业务安全需求。随着《网络安全法》、《数据安全法》等一系列政策法规的施行，企业受到主观业务需求和客观监管督导双重推动，安全投资规划将更加急迫、回归业务实质，中国企业安全投入意愿低的现状也将改变（中美安全投入占IT总投入：1.84% vs 4.78%）。

我们看到，新一代的企业安全架构是由「新IT环境」+「新业务特征」抽象融合形成的。指数资本将新一代安全公司定义为「业务运营基座」。这一趋势已在海外新一代安全公司的发展过程中得到充分证明，如 OKTA、Zscaler等新一代上市「安全软件」厂商的业务形态，已与Symantec等上一代厂商有了很大不同，最显著的差异即在于，新世代安全厂商无论在其提供的价值还是软件所处的位置，都与客户业务联系更紧密、距离更近。

在Next-gen cyber security主题下，指数资本看好具备「攻防兼备」「立足业务」「AI驱动」「实时动态」「前置保护」能力的安全厂商，以零信任安全、XDR、DevSeCops等方向均会涌现出大量技术驱动的新兴业态。同时值得注意的是，对比现阶段中美上市的安全公司，无论从商业规模还是运营效率角度，中国安全企业均与海外公司存在巨大差距，难以展现同等的资本价值。随着新一代安全厂商以技术作为增长内核，并向客户传递更高的业务价值，我们相信其商业表现和资本资本价值也会摆脱现有体系，与海外安全厂商并轨靠拢，成长为二级市场中核心的科技板块。

建议：五条建议，创业者如何把握黄金发展期？

据指数资本统计，2022年Q1，中美创投市场热度均出现显著下滑，投资金额分别同比下降47.1%（中国）和8.2%（美国），案例数分别同比下降27.5%（中国）和13.1%（美国）。截至2022年5月，两地二级市场表现也与2021年走势形成强烈反差，加上经济、疫情、外部环境等一系列不确定因素，进一步压缩了创业投资对早期企业的包容度，导致融资成本大幅提升。

指数资本判断，中国一级市场投资将进入新的周期，市场对创业公司评估或更严谨，对估值的耐受度也会与二级市场深度绑定。在这一背景下，我们建议创业者尽早调整心态，重构对资本环境的认知。对于融资，态度应该更开放，抓住疫情平缓和市场情绪修复的窗口期，小步快跑，最大限度提升现金储备。

另一方面，在下行周期，更应着眼于企业内功的修炼。公司经营的原点是对资源的分配，优秀创业团队往往具备极强的资源支配能力，这背后是对公司自身、市场和未来变化的综合认知与把控。

作为国内最早深耕本土基础软件赛道的投行机构，指数资本研究和服务了多家基础软件企业，完成多轮各行业头部公司的融资交易，覆盖数据库、软件定义、信息安全、智能运维等细分领域。参考大量Infra公司的创业发展历程，指数资本提炼出5条有助于公司增长的建议，供基础软件领域创业者参考：

■ 有意识地完成从CTO到CEO角色转变

中国Infra公司创始人，普遍具备深厚的技术沉淀，对「技术」和「产品」有着良好的前瞻视野，同时也有一定的单一团队管理和跨团队交互经验。但在创业公司CEO的语境下，过往个人能力的长板，往往会在创业早期「牵绊」公司的发展节奏，能否快速实现角色的迭代升级，成为左右企业发展天花板最重要的因子。

例如，我们发现一部分创业者很难摆脱既往工作路径，将大量时间精力集中在产研中，却没有将运营、销售等模块提升到同等重视程度，导致公司在目标定位、战略规划、组织管理、资源分配等各方面缺失平衡感，也可能阻碍了自身和团队成长潜力的释放。

尽早跳出舒适圈，对创业者提出的要求不仅在注意力分配上，也在管理粒度上。如何与其他核心团队建立良好的协作机制？以什么为中心面对各层级事务进行过程管理和结果评估？诸如此类问题，都应是创业者持续思考并动态调整优化的关键着眼点。作为创业者，唯二可以直接把控的资源就是「创业者自身的精力」和「公司保有的现金」，前者保有量是恒定的，只能通过自身持续的能力迭代和勤勉提升ROI，而尽快进入「CEO角色」是过程中最关键的一步。

■ 尽早亲自参与市场开拓和客户转化

由于中国IT产业的自身特征，加上Infra软件本身具有很强的选择成本，中国本土Infra企业相比海外公司，往往在各个发展阶段都面临更多挑战。同时，由于创业者往往是技术出身，缺乏长期、直接的2B销售实战与管理经验，要快速建立成熟的商业体系并实现商业转化，就更成为一项严峻考验。

根据指数资本的观察，CEO个人越早参与市场拓展和客户销售，公司越有机会渡过商业早期阶段，建立正向商业闭环。指数资本客户如Kyligence、趋动科技、涛思数据等，之所以在早期商业化过程中表现优异，无一不源于创始人（均为技术出身）的直接参与和大量精力投入。CEO早期直接参与销售，可以更高效地：

● 理解需求，定义目标

通过直接与客户对话，充分理解客户诉求和决策机制，从而更精准地定义不同阶段企业的关键目标，同时使产品的实际反馈充分发挥作用，让产品体系更加贴近需求驱动模型，实现高效精准迭代；

● 建设销售组织和打法

实际销售推进中的感知，有助于创业者搭建良性的销售组织模型。从人才选择到梯队建设和机制，只有在一线摸爬滚打过的CEO，才能用最小的试错成本探索出最适合的路径；

● 找到「产研-销售」最佳平衡点

产品永远是不完美的，基础软件公司尤其需要更长的研发周期。有效实现产研和销售的链接，不仅能帮助团队更清晰地理解客户需求，更有助于公司把控各业务线资源投入的节奏感，抓住规模扩张奇点。

■ 锁定真正的高价值客群

中国基础软件市场尚处发展早期，一大特点就是客户群体的成熟度方差极大。两家年收入同样是5000万的公司，很可能由于底层客户构成不同，而在投入产出效率和长期受益上产生巨大差异，进而逐渐拉开差距。指数资本认为，评估客群价值有3个关键维度。

● 经济回报率

从短期视角看，市场常见的经济衡量标准多为合同金额或收入金额与人力资本投入的比较，但如果从资源投入产出的角度，还需要考虑现金回款额这一指标。由于创业公司的支出在短期内是刚性的，将现金回款纳入评估模型，有助于把握公司的安全边际，也更能真实描绘现金ROI。长期看，具有持续付费、金额递增潜力的客户群体，复利价值也更高。

● 需求成熟度

客户需求成熟度的差异会体现在几个方面，成熟度更高的客户更有可能接受标准化产品，需求反馈对产品迭代更有帮助，销售转化周期也会更短。相反地，如果大量承接非成熟客户的订单，不仅大幅提升非必要成本，长期来看更会直接影响公司的Roadmap和团队基因。

● 影响力扩张

我们观察到，在不同行业中都存在「KOL客户」或关键拓展节点，如能实现这类客户的转化，后续商业拓展效率将大幅提升。对这类客户，往往可以考虑牺牲一定的经济回报，换取进入新行业的「桥头堡」，从而加速占领市场。

■ 定义场景最优解，降低认知门槛

对基础软件企业提供的技术，大部分客户都有一定认知差。而企业对底层技术的替换或应用，又往往态度保守，从而拉长了公司的成长周期。因此，如何缩短企业客户从「技术原理」→「场景最优解」过程中的逻辑链条，成为创业公司解决问题的关键。在销售视角，这个问题就变成了，「如何让客户在购买我们的产品前，先用起来/感知价值进而压缩购买周期？」

从目前的商业实践上看，开源社区对「数据库」、「中间件」这类赛道的创业公司是一个好的选择。开源社区大幅降低了客户的使用门槛，有助于公司基础话语权的建立，同时也为产品迭代提供了大量实际场景，最终帮助背后企业跃升为相应领域的标准制定者。对于闭源基础软件公司，也可参考开源软件的底层逻辑，瞄准KOL客户和具备标准制定能力的行业节点，通过共建的方式树立技术旗帜，覆盖关键用户群。

■ 立足中国的同时，积极布局全球化市场

我们看到，全球头部基础软件厂商获得商业和资本成功的一个很关键的推力是：在把握本土新需求的同时，积极地输出自身供给侧优势，占领海外市场，充分发挥基础软件天然具备的出海潜力并拓宽商业天花板。

相比海外厂商，中国基础软件创业公司由于经验和发展阶段的限制，对于出海无论从方法还是可投入资源上，都更需要更深入思考。指数资本通过市场研究&调研，看到在海外布局相对领先的公司均有一些共性动作，在此做了初步梳理，供创业者参考：

① 在出海前，产品/公司品牌在海外已建立一定市场认知；

② 海外市场启动初期，公司核心管理层亲自下场感知市场，摸索打法；

③ 利用大厂合作或本地强势渠道商，渡过早期商业冷启动期；

④ 在当地市场建立「华人-本土」混合团队，屏蔽文化与管理障碍；

⑤ 由中小型客户切入，在进入初步规模复制阶段后通过自有团队直接服务大型客户，提升把控力。

来源：指数资本