二手车交易市场转型现状与发展趋势

导读：

从2015年开始，国内众多二手车交易市场开始提出转型升级的想法，经过这七八年的发展，市场转型发展成了什么样的业态？又有多少市场转型成功呢？平时文章很少发二手车市场相关话题，这期聊聊个人接触的二手车市场转型的现状和遇到的问题，以及个人对二手车市场转型的看法。

1

二手车交易市场转型现状及发展阶段

行业里市场相关会议经常会提及二手车市场发展的程度用1.0，2.0，3.0来形容市场所处的阶段，但不同市场所处的发展阶段，没有绝对的标准。根据和市场方交流，实际1.0市场指的就是那类只收房租、打交易票的传统 市场，也就是所谓的包租婆模式的市场。

而这类市场的发展，经过这几年发展，应该可以明显地感受到开始走下坡路，但有个例外，那就是三四五线城市，这类市场，依然没有太大问题，因三四五线城市二手车内卷还没有达到较高程度。

而对于2.0阶段市场，这个阶段的定义标准就多了， 什么样叫2.0市场?也没有标准案例，从逻辑上来讲就是除了提供交易过户、场地租赁服务以外，还有其它真正服务于商家和客户的服务，这都可以理解为进入了2.0阶段，例如：金融服务、检测服务、第三方质保、消费者维护调解等，目前国内大部分二手车市场处在这些服务落实的初期阶段。

对于3.0阶段市场，个人认为非常少，因为以我个人对行业的理解，很多之前在交流中提及自己处在3.0市场阶段，交流后发现，实际他的规模可能更适合称为二手车商城，规模可能在500-800台车之间，而我们上文提及的1.0，2.0更多是指规模较大的二手车市场。由于商城规模较小，硬件环境和配套更为齐全，所以发展速度相对较快，但这类业态，目前只适应在一二线城市。或者二手车发展较为活跃的区域。

对于3.0阶段的市场，我个人认为是以服务能形成闭环的角度来讲的，如果你只是说提供了相关服务，也不管该服务的覆盖率以及亏钱还是挣钱，就称自己进入了这个阶段，我认为是不合理的。以金融服务为例，二手车交易市场是天然的服务平台，再加上物理围墙的存在，所以能够很好的控车，并通过金融放贷与资产的控制，来推进金融贷款业务；但实际现状是，很多二手车市场实施了相关软件与金融打通，并通过门禁识别车辆，就以为自己实现了金融服务模式；你自己想一下，你一年的放贷量和年收益是多少，甚至很多市场，只是表面上有金融服务业务，大部分都是停滞状态。

这样还能称为进入3.0阶段了吗？

所以我个人认为3.0阶段的市场实现了以商家、消费者两端都具备较为成熟的服务市场，金融、检测、售后服务都已形成稳定的闭环，这样才能称为3.0阶段。

后期是否还有4.0阶段？我认为那肯定是有的，随着行业成熟，税务政策合规化落地，银行金融政策的落实，二手车交易市场很有可能联合商家共同成立独立公司，并顺利实现市场内交易额并表并统一纳税；再加上银行政策放开，与市场共同建立金融放贷业务，打通市场内部资产管控体系，实现商家贷款发放进入日常收车业务中来。从而让市场实现除了以房租和交易服务收入以外，增加金融服务和资本化服务收入。

2

二手车交易市场转型遇到的问题

二手车行业变化飞快，作为服务方的市场，自然也需要不断迭代，但在这个过程中，就出现了很多市场，为了转型而转型，为了升级而升级，甚至有很多运营方是为了”面子工程”，而升级转型。特别是跨行业进入的市场方运营团队，在别的行业是专业团队，但由于二手车行业跨度太大，不太了解二手车行业的相关特殊性，只是为了全面体系化建设而大力推进业务，引发了很多吃力不讨好的事情发生。

举几个我个人认为比较盲目转型的例子：

1.硬件过度升级

二手车交易市场硬件升级是符合消费者购车需求，以及商家发展所需要的。但是市场的发展离不开二手车商的发展支撑。而行业里出现了很多硬件过度升级的情况，特别是三四五线城市，该区域二手车业态和从业者的认知能力都达不到支撑高端市场的水平；而硬件升级的背后实质是让二手车商经营的展厅租金成本上升。因此从硬件过度升级角度来看，虽然让客户有了更好的购车体验，但商家的经营成本却大幅上升，这很有可能对商家经营造成重大冲击，导致商家搬离市场。

2.市场软件系统盲目升级

信息化发展，是企业发展过程中必然要考虑的环节，因为从公司经营的角度来看，可以数据化更高、提升经营决策、提升各业务部门的互联网化程度。本质就是效率更高，成本更低；但是这里我们要先搞清楚一件事，市场软件系统更多的是SAAS相关的业务服务系统。如果说你的市场所处阶段连基本业务都不稳定，招商都还没结束，就开始大面积的要求信息化落实，这无疑是在搬石头砸自己脚，信息化是个工具，他只能起来锦上添花的作用，无法为你的市场雪中送炭，这个简单的道理你要明白，如果你这个市场连招商都搞不定，靠上个信息化系统就能解决业务问题了吗？而目前大部分市场实际要解决的更多是业务问题、经营问题、服务问题。而不是软件系统升级问题。

软件系统升级一般是市场进入相对成熟阶段，业务稳定后进行信息化升级改造，提升业务效率和能力。

3.为了标准化而过度标准化

二手车市场本质就是天然的服务平台，也是一个区域的二手车综合业态的聚集地。市场方是需要接受不同模式、类型、品质商家的经营存在，但市场方有义务维护消费者权益，拒绝故意欺诈消费者的商家进入市场，这是毋庸置疑的。这几年听到了很多市场方要求车辆进场必检，以此来提升市场产品的可信任度，让买车更放心。这个方向肯定没错，但是我们要站在实际的角度思考问题，行业从杂乱到有序需要一个过程，市场方靠强压来让商家全部配合，这是比较难的问题。

以检测为例，现阶段三四五线城市，想要市场实现进场必检，我认为几乎不可能，为什么？因为市场方能做到商家如果不检测就要求离开市场吗，而三四五线现阶段二手车的服务状态，根本没有达到如此高的程度，消费者也没有如此高的购车要求，所以我认为这类全场必检服务属于跨步太大，不切实际。

而一二线城市，特别是硬件环境较好，规模相对不是太大的市场方，反而可以通过差异化的方式，走精品高品质路线，要求进入的商家实施全场必检，这是有可能性的，首先是规模不大，其次是硬件环境较好，第三是一二线城市一般市场较多，有足够多的优质二手车商，他们也想找一个更好的环境服务客户，所以有这类市场全场必检的服务有可能落地的。

而对于三四五线市场可以通过检测来树立市场标杆，提高市场内优质商家形象和资源倾斜，通过这样的方式，也许覆盖速度会更快，而且能够得到更多商家的认可，说白了这是一个认知改变的事情，需要市场教育的过程。

4.为了所谓的增值服务，而放弃的基本服务收入

经常参加行业交流的市场方应该有听过很多第三方服务平台，推出的市场服务，为市场方增加收入来源，提升增值部分的收入，比如金融服务、售后服务、检测服务等。这类对于市场方来说完全没有问题是好事。

不过我接触的一部分市场方中，可能误解了其中的意思，提升增值收入是在保证房租收入和交易服务费两大重要收入来源稳定的基础上实施的，因为对于一个以重资产为服务模式的行业来说。收房租这是必然的业务模式，前期大量的硬件成本投入是需要靠租金收入回本的。我们市场方不要因为互联网化的冲击 、各种模式的洗脑、增值业务的未来等理念，把重心放在值增服务上忽略了基本业务的收入。我认为这是捡了芝麻丢了西瓜。增值服务的发展是建立的稳定收入的基础上慢慢长出来的。

5.转型是需要从自身、商家、消费者三方综合分析实施转型

行业唯一不变的就是变化，所以市场的不断发展迭代这是非常实际的过程，一层不变的服务，只会让自己落后更快。但这几年我们可以发现，很多市场的转型更多的是站在自身的角度去思考，甚至制定出的很多政策对商家来说都是违背了经营的本质，比如说信息系统化、全场检测服务，甚至是售后服务，你落实的服务是商家现阶段所需要的吗，还是你认为车商现阶段需要的服务。

还有很多盲目转型导致市场经营的问题，这里就不多提及了，欢迎有兴趣的一起交流探讨。

3

二手车交易市场转型建议

对于二手车市场转型和二手车商一样，行业变化三年河东，三年河西，你不提升肯定是要被淘汰，所以对于市场方升级，给出个人几点建议，仅供参考，不完全对。

第1，现阶段是二手车商经营的困难期，以服务商家角度来看，如果你是处在2.0阶段及以上的市场方，你需要重点考虑如何协助商家解决经营问题。例如引流、服务、降本增效、甚至是经营理念学习提升方面。

我接触的市场方中，考虑到市场内商家场地大小等限制 ，有市场为了让商家快速的提升新媒体业务能力，打造直播基地，提供较大的直播展场，让商家可以随时参与直播与分享。提升客流和线上引流的能力。也有市场为了降低商家展厅成本，根据商家意愿，提供综合共享办公区域，减少每家的办公室面积，降低成本。

还有接触的市场方为商家提供交流学习机会，带着优秀商家跨区域交流学习，提升商家经营理念，邀请行业专家到市场和商家一起交流探讨，从经营角度提升商家竞争力，解决经营问题。

以及市场方是否有可能为市场内商家提供车源合作服务，并让市场内商家能把车源互动起来，提升销售匹配度，提高效率。

2，敢于主动淘汰商家

对于市场方来说，如果说租金和交易服务相对稳定的情况下，更多建议是提升车商经营状态，吸纳优质商家入驻，敢于主动淘汰尾部商家、损坏市场品牌形象商家或投诉较多商家，不断提升市场口碑和经营竞争力。同时主动引导市场内传统商家的转型，特别是占据核心位置，但经营理念较为传统的商家。

3，升级转型是个长期业务，需要制定战略规划，坚持不断的优化提升，没办法一口吃成胖子，特别是信息化提升，它需要一个过程。现阶段更有效的提升反而是眼前的那些基础服务，例如如何让车辆外检效率更高、交易大厅的服务效率更快、服务态度更好、能否提供周六末提前录入交易服务等，这些我认为都是较为实际，并且能够提升市场综合服务能力的关键点。

4.市场的升级转型需要踩准节奏，这个节奏需要考虑本区域二手车发展程度、商家经营成熟 度、消费者购车体验等多方面思考来把握转型落实节奏，太早了，事倍功半，太晚则丧失时机。

4

优秀二手车交易市场

来源：车客阿亮