继续在家等待疫情的结束，想起节前还能在商场购物，然而这一切都来得太快了。我们在购物时会遇到各种各样的导购，你会发现他们在推荐商品时所说的说话技巧都是千篇一律的那几句。
这就是80%的销售人员认为做销售最重要的是说话技巧，甚至很多销售培训和销售书籍也是把说话技巧放在第一位。真正到实际销售场景中，很多销售员却发现，自己费尽心思背下来的说话技巧似乎失效了，只对极少数客户有用。这到底是为什么呢？
根源在于，销售员没有学会观察，不懂得“随机应变”。从本质上来讲，世上没有万能的说话技巧，只有万能的观察术。只有善于观察，看清楚客户的心理需求和心理动向，才能知道用什么说话技巧才能打动客户，说话技巧也才有效。
所以，销售从观察开始，从攻心开始，比掌握说话技巧更加重要！小编整理了7个看清楚客户的观察技巧，绝对经典实用！
第一招
看客户周边的环境
不少销售员在拜访客户时，只是把目光集中在客户身上，到了地点就直接敲门进去拜访客户，却不注意查看客户周边的环境。这类销售员忽视了很重要的一点，客户周边的周边环境往往隐藏着大量有利于销售的信息。
一般来说，周边环境包括自然环境、人际环境、文化环境等。大到客户公司所处的位置、面积大小等，小到门外摆放的小物件如盆栽、墙上的挂饰、门牌等，这些都是销售员需要留心观察的。销售员可以从客户的周边环境推测出客户的经济实力、购买需求等。
第二招
客户的社交软件
不少销售员拿到客户的联系电话，第一时间就去联系客户，一般使用的说话技巧是：“您好，请问您是xx小姐/先生吗？我这边是xx产品的销售员xx，我这边有……”话还没说完，对方可能直接说一句“我不需要……”就挂了电话。对话戛然而止，销售中断。
出现这种情况有许多原因，首要原因就是销售员并不了解客户那边的情况，如客户的年龄、爱好、志向等，光凭一个号码就贸然致电，这种撒网式的销售显然不会得到理想的结果。
微信头像和性格特征分析表
在互联网时代，想要对一个人多一些了解很容易。只要知道对方的手机号，你就可以凭借这个手机号很快找到对方的一些社交账号。这些社交账号上面往往透露着客户的许多信息。例如客户的日常生活、喜好、心情等，从这些信息也可以看出客户的性格、需求和经济状态等。在了解到客户的一些信息之后再打电话，就能找到适当的开篇话题，通过聊客户的爱好来吸引客户的注意。
第三招
看客户的外表
第一次见面，我们对一个人的判断往往是基于其外表，比如容貌、风度、状态和服饰等。
例如，一个人表情严肃、蹙着眉，那么他多半是个内心严肃、不苟言笑的人；一个人穿着深色、规整的衣服，那么他多半是个认真、拘谨的人；一个人如果看起来垂头丧气，即使你们正在聊比较开心的事，他也没有表现出积极的情绪，那么他多半是个较为消极的人。
外表往往能反射出一个人的内心和性格。销售场景中，销售员也需要积极观察客户的外表，从中对客户的性格做出初步的判断，进而顺着客户的性格与其交流，尽可能与客户保持同频率，进入客户的空间中去，激发客户的好感。
第四招
看客户的年龄
不少销售员会有这样一个苦恼：为什么我说的话题，客户总是不感兴趣？
销售员询问一位年龄在二十岁左右的年轻人：“您对二胎怎么看？对母婴产品感兴趣吗？”
客户一脸迷茫，随后拒绝：“不好意思，我不感兴趣。”
其实话题本身没有对错，但是你讲错了对象。你跟一个可能还没结婚的二十岁左右的年轻人聊“二胎”，不但难以引起他们的兴趣，还会让他们觉得这个话题很尴尬。
同样，你跟一位已经有二胎的妈妈聊当下流行的年轻明星，也不能吸引她的兴趣。
因此，开启话题不能张冠李戴，客户的年龄决定你开场的话题。
只有进入客户的频道，所开启的话题符合他们的这个年龄段所感兴趣的事物，才能对他们的胃口，激起他们继续交流的欲望。
第五招
看客户的表情
客户的表情能充分展现出客户的心理动向。比如，客户的眼神游离，双手一摊，无意识地撇了撇嘴角，挑眉或蹙眉等表情说明他不接受你所说的话。
客户做出的每一个表情背后都牵动着客户复杂多变的心理，销售员需要建立考察和关注，调整客户的心理，促进销售。
第六招
看客户的肢体动作
国际上著名的心理分析学家、非口头交流专家朱利乌斯?法斯特曾说：“很多动作都是事先经过深思熟虑，有所用意的，不过也有一些纯属于下意识。比如说，一个人如果用手指蹭蹭鼻子下方，则说明他有些局促不安；如果抱住胳臂，则说明他需要保护。”一个人的潜意识动作能够传递出很多的信息和复杂的心理动向。
比如，当客户轻揉鼻子时，是一个重要的信号，说明客户还不信任你，此时销售员要努力寻找各种证据进行补充说明，让自己的语言更具有说服力。
再如，当客户紧握拳头时，说明他此刻内心很是压抑，想要快点结束话题。但是又碍于情面等各种原因，不好意思打断销售员的描述，只能通过握紧拳头来释放内心的烦闷和枯燥。遇到客户握紧拳的行为，销售员一定要有“眼力见”，赶紧结束话题。否则，很可能就会触发客户更深层次的反感。
为什么销售精英会无往不胜？一个非常重要的原因就是——他们会观察。观察使得销售精英具备不同寻常的销售能力。他们能根据环境的不同、变化、转移做出快速而精准的反应，并在当下情境下给予客户最恰当的反馈，深度契合客户的心意，提高成交几率。
《销售一定要会心理学》
作者：张静静
书号：978-7-115-52079-1
定价：￥49.80元
推荐理由
●切入点较新，销售方法论的落脚点放在“看”上而不是“说”上。
●作者多年的一线地推和网络推销经验，对提升业绩的销售方法有多年研究。
●图文结合，每节都结合文中理论配有图表，既清晰直观又提升阅读体验。
●销售工具、谈话技巧版块能帮助读者快速掌握销售技巧。
本书讲述了销售员如何通过观察，了解客户心理，从而找到成交机会顺利成交的销售技巧。本书内容实用、语言活泼、案例丰富有趣，每一小节分为理论讲解、案例展示、技巧总结等部分。书中的举例切合销售场景，让读者不费力气就能迅速掌握洞察客户心理的技巧，运用恰当的沟通方式打动客户。
来源：信通传媒图书
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