Bessemer 2022 云行业报告：SaaS嬗变，7大趋势预测解读

EMCLOUD Index 覆盖公司总市值变化情况

2021 年是创纪录的一年：Bessemer 纳斯达克云指数（EMCLOUD Index）所覆盖公司的总市值在 11 月达到峰值 2.7 万亿美元，作为对照，2021 年美国科技公司在 IPO 时总融资额是 1424 亿美元，全球科技行业总并购规模超 1.24 万亿美元。

而 2022 年刚开始，市场就遭遇急风骤雨的大回调：EMCLOUD Index 回落至 2020 年疫情前的水平，2022 年 5 月，EMCLOUD Index 公司的总市值降到 1.4 万亿美元，比 2021 年峰值跌掉了一半。 

Bessemer EMCLOUD Index（BVP Nasdaq Emerging Cloud Index）：BVP纳斯达克云指数，由 BVP 和纳斯达克合作发布，旨在跟踪 SaaS/Cloud 产业新兴上市公司的表现，列表可见于：https://cloudindex.bvp.com/companies

尽管市场目前普遍很悲观，但 2021-2022 只是短周期变化，如果把时间尺度拉长， SaaS 行业的整体趋势还是向上的：2022 年初的云指数相对于 2020 年初依然还有 60% 的增幅。

虽然估值波动很大，但 EMCLOUD Index 公司自身业务仍保持了稳健增长：41% 的整体平均增长率、71% 的平均毛利率以及 45% 的平均效率。

平均效率（Average efficiency score）：是一种衡量资本效率的方法。对于 ARR 小于 3,000 万美金的公司，它的计算方式为：净新增收益率（Net New ARR）除以净亏损收益率（Net Burn）；对于 ARR 大于 3,000 万美金的公司则用收入增长率（Revenue Growth Rate）加上自由现金流利润率（Free Cash Flow Margin）进行计算。此处说的是上市公司，因此取第二种计算方式。

2021 年，美国科技公司 IPO 市值为 1,424 亿美元

1 美元如何在 1 年后变成 18 美元essemer 也在报告中对 SaaS 商业模式下这一公式进行了论证：

对于大部分优秀的 SaaS 公司， 1 美元的市场投入在毛利口径上的回报周期为 12 个月， 1 美元的毛利可以大致对应到 1.2 美元 ARR ，如果我们选择市场估值倍数的中间值 15 对这 1.2 美元的 ARR 收入进行估值，那就是 18 美元的企业价值。也就是说 1 美元的 S&M 投入会带来 18 美元企业价值的增值。

今天，SaaS 公司能叠加的解决方案套件已经相当广泛，包括发卡、银行、团购、保险、物流等。基于使用量的定价模式（Usage-base Pricing Model）也在推动新商业模式出现。总之，曾经的第二增长曲线如今变成了第一曲线，也让 SaaS 公司在竞争日渐激烈的市场中更有差异化。

预测 1：更多 SaaS 公司会在 day one 就拥抱非订阅收入

不过，我们认为叠加 fintech 功能带来快速增长建立在美国支付体系不完善的基础上，因此长期来看可能存在一定风险。反过来看，随着美联储的 FedNow 实时支付系统等下一代支付基建在未来 3 年推出，收入主要是非订阅式的公司也需要让收费模式更多元。Stripe 最新推出的 Financial Connections 产品（提供和 Plaid 类似的功能）就代表着这种努力，该公司的 10 年目标是让现有的交易额抽佣收入与大力发展的软件订阅收入各占总收入的 50%。

03   “上云”通路更加顺畅

随着“上云”越来越通畅，SaaS 产品也能渗透进更多行业。

云交易平台领域的代表有 Red Hat、Google Cloud、AWS marketplace、Microsoft Azure 等。除公有云平台衍生出的交易平台外，我们还看到一些独立的 SaaS 交易平台出现。Bessemer 的 Portfolio Tackle.io 在做的就是 SaaS 软件公司和 SaaS 应用和云交易平台之间的对接，帮助它们更快地在云交易平台销售。

企业之所以选择在中心化的交易平台上采购 SaaS ，不仅因为平台 SaaS 产品供给充足，能满足不同场景需求，还出于对 IT 费用管理的考虑。因为美国 B 端数字化成熟，每个企业、甚至企业内某业务部门都使用了大量 SaaS 产品，与此同时 SaaS 购买的决策主体也在变化、SaaS 收费模式的多元都增加了企业  IT 支出管理、提升 IT 预算使用效率的难度。

04   人才短缺是 SaaS 的时代推力

除了混合办公和远程等工作模式上的不可逆，长期劳动力短缺在更宏观的维度上推动云软件行业发展。

一个相当反直觉的事实是：即便新冠疫情叠加经济衰退在近两年使企业裁员率大幅飙升，劳动力却并不过剩，而是十分短缺。

这个趋势背后，除了自由职业者群体不断壮大外，更重要的原因是劳动力供给的绝对数值也在不断下降。持续下跌的人口生育率以及老龄化带来了越来越大的劳动力供给缺口。

要填补劳动力数量下跌带来的生产力短缺，单位生产力效率的提升就变得十分关键，在这一点上，云软件的作用就显得举足轻重。

Bessemer 还提到了另外  3 个明显的宏观趋势：

1. 全球化供应链升级：超过 90% 的财富 500 强企业高管表示计划在今年提高其供应链的弹性，全球供应链的复杂性程度让 SaaS 软件的介入成为必须。

2. 混合办公及远程协作模式将持续存在：新型工作及组织运作方式的兴起离不开一系列云软件的支持，混合办公常态化又带来了一个新的软件工具市场。

3. 自由职业者规模的不断壮大：全球目前有 11 亿规模自由职业者，并成为全球 GDP 的重要组成部分，在美国，自由职业者贡献了超过 1.2 万亿美元 GDP，超过 50% 的年轻一代表示他们将来可能会成为自由职业者。正如 Shopify 创始人兼首席执行官 Tobi Lutke 曾经说过的那样，SaaS 解决方案正在帮助“武装叛逆少年”。

预测 3：云软件将有助于缩小全球生产力差距

即便在公认 SaaS 成熟度很高的美国，SaaS 在某些垂直领域渗透率仍然很低。Bessemer 对一些领域的头部 SaaS 公司的行业渗透率进行了调研：

• 餐饮：截止 2021 年， 餐饮管理 SaaS 公司 Toast 在美国餐厅中的渗透率只有 6% ；

• 交通：让公共交通更智能、更高效的云原生 AI 平台 Optibus，目前在公共交通软件市场占比不到 1%；

• 家庭服务：行业头部公司 ServiceTitan 在美国的核心受众（约 90 万户家庭）中仅渗透了 1%；

• 其他服务领域：汽车维修领域 SaaS 公司 Shopmonkey 的行业渗透率 2%，自助式洗衣店 SaaS 公司 Cents 的行业渗透率同样只有 2%。

全球化更多是结果而非目的。

推出符合市场需求的产品、结合市场变化进行迭代、制定符合市场实际情况的 GTM 策略是企业经营的基本要求，所以相比全球化，了解眼前的市场需求进行本地化显然更加重要。即便 PLG 属性的产品相对来说具有更强的全球化特质，但进入新兴市场的时也同样要考虑本地化。

而对于那些面向特定垂直领域的非通用型 SaaS，本地化更是产品开发的核心。

Bessemer 中国团队表示，对于中国 SaaS 企业而言，做好本地化更是相当重要的一步。

首先，中国拥有充足的内循环，因此 SaaS 企业可以只借助中国地区市场的内循环就实现高速发展。从全球视角看不同国家地区市场，中国和美国是唯二的两个内需充足的国家，因此这两个大市场内的 SaaS 企业在发展路径的选择上这和以色列、欧洲等地区的公司之间形成了明显差异。

此外，对于中国优势产业而言，中国除了人才和技术优势，还拥有全球最领先的企业和最丰富的场景，所以 SaaS 企业可以先通过专注本地化、与中国本土企业合作来打磨出更好的产品。优秀的产品力会让企业在走向海外时更有效率。

虽然和美国及欧洲相比，中国的云软件普及率仍然较低，但这一进程明显在加速：

• 2021 年，中国的云软件支出增长速度位居全球首位，达到了 45%。2021 年，中国在云上花费了 270 亿美元，预计到 2026 年将增长到 850 亿美元。

• 在中国，ARR 超过 1500  万美元（约等于 1 亿人民币）的一二级市场 SaaS 企业数也在增加。根据 Bessemer 中国投资团队的调研统计，2014 年国内市场只有一家软件公司的 SaaS ARR 达到 1500 万美元。而今天，已经有超过 42 家公司超过这个门槛。

从 2014 年第一家 1 亿人民币 ARR 的SaaS 公司诞生，到 2018 年的 17 家、2021 年的 42 家，公司数量的增速也在明显提高。ARR 是对收入的体现，这种变化更本质地反映了整个中国市场对 SaaS 软件需求提速。

劳动力成本上升、付费意愿逐步养成及提升、人工智能和 5G 的发展，以及 SaaS 领域创业者生态的不断繁荣共同加速了中国的 SaaS 领域。

2021年，中国云计算领域投资规模已经连续 3 年超过 90 亿美元。到 2025 年，中国社会预计将有 1.6 万亿美元被投入到展包括5G、人工智能和其他新兴技术在内的下一代基础设施中。这些都为即将到来的大规模 B 端数字化转型创造条件。

过去 1 年，欧洲市场上科技公司的退出和数量急剧上升：全年共有 1,247 家公司完成退出，退出时的总价值达到 1,334 亿美元，是 2020 年的 4 倍。

在这 1247 家公司的退出中，有 186 家公司通过 IPO 完成退出，包括 UiPath、Wise、 GitLab、OVH 和 SUSE 等。此外，并购交易数量也达到历史最高水平，共计有 687 家公司被收购。

我们在前面提到中国是内循环市场，SaaS 企业可以先专注于中国市场，甚至可以只专注于中国市场。但这一点对于欧洲企业并不成立，因为欧洲如果要获得更大的企业规模，本国以外、甚至欧洲之外的市场覆盖相当重要。

这在 Bessemer 团队针对评估欧洲 SaaS 企业的 Good、Better、Best  评价框架中也得到了体现。Bessemer 十分看重欧洲地区 SaaS 公司的 GTM 能力， Best  的标准是必须做到全球化、在 Gloabl 市场中获得成功。

▌印度：成本优势带来极高的资本效率

Bessemer 指出，印度的 SaaS 企业拥有更短的投资回报周期，并且能够以不到 1 亿美元的股权资本有效实现 1 亿美元的 ARR。

对于最优秀的 SaaS 公司，当他们的 ARR 在 1000 万-3000 万美元之间的时候，销售效率大约在 60%-70%。随着这些公司的发展，当它们达到一定规模，效率或下降到 30%～40%，即 40% 法则（Rule of 40）。

由于印度人力成本较低，而产品面向单价较高、客户付费能力较强的美国市场，因此大多数印度 SaaS 公司即使在实现1 亿美金 ARR 之后，依然能保持 80%-100% 的甚至更高的销售效率。由此可知，大多数印度 SaaS 公司将有能力在ARR 达到 1,000 万美元时实现收支平衡，并且只需要资本投入来实现超增长。

▌以色列：金融科技、数据基础设施和网络安全为三大投资主题

以色列投资的 3 大核心主题是金融科技、数据基础设施和网络安全，这三个领域的总融资额占到了占投资总额的 65% 。

以色列的 SaaS 创业生态确实相当繁荣：

• 在 Bessemer 的 2021 Cloud 100 榜单中，以色列 SaaS 企业占据了 14 个席位，分别是包括 Gong、Snyk、Forter、Yotpo、Cloudinary、Rapyd、TripActions、Riskified、Sisense、BigID、OwnBackup、Papaya Global 以及 Axonius。

• 世界大约 1/8 的顶级云计算公司来自以色列。

• 根据 Bessemer 研究发现，大约 25 家以色列著名云厂商的 ARR 已超过 1 亿美元，这些公司涉及多个领域，包括：

  • 网络：Cybereason、Snyk、Transmit

  • 金融科技：Fundbox、Rapyd

  • 通用和垂直型 SaaS：AppsFlyer、Cloudinary、Gong、Redis、Sisense、Yotpo

推动以色列创业生态发展的三个驱动因素为：

• 以色列企业家终于开始创办企业，而不仅仅是开发技术。

• 得天独厚的资本渠道使这些企业能够在产品和人员上进行大量投资，确保公司层面的持久独立性。

• 越来越多的独立成长型企业使以色列当地客户生态变得繁荣，为新兴的以色列初创公司开创一个新兴市场，即本地市场。

07   从Unicorn 到 Centaur：为什么 ARR 成为新的评价标准

Bessemer 强调，市场需要一个和业务基本面强关联的指标，从而让 VC 和创始人更好地衡量企业价值。

预测 5：2022 年将是 Centaur 之年

Bessemer 通过进一步研究发现，已确定大约有 150 家初创企业达到 Centaur 地位，比独角兽企业少 7 倍。

一级市场对 SaaS 的估值倍数从 2016 年的 9x P/ARR 涨到了 2021 年的平均 34x P/ARR，所以，2021 年公司只要达到 2,900 万美金 ARR 就可以成为独角兽，而全球范围内，SaaS 公司在上市时平均 ARR 为 2.15 亿美金。

所以 Centaur 较之于独角兽公司要更加稀缺。Centaur 公司拥有坚实的基本面、0% 倒闭率，而非透支人们的想象力。

上面是不同公司达到 Centaur 的时间脉络，时间从几年到十几年不等。

由于二级市场可能会继续波动，Bessemer 预计投资人和创始人将开始把注意力转向基本面，优秀的产品可以吸引忠诚的客户，实现良好的收入增长。

2022年将是 Centaur 之年，拾象与 Bessemer 一起期待更多 Centaur 的诞生。

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