聚焦单一场景 or 通用无人驾驶大脑？智行者CEO张德兆这么说

自动驾驶商业化探索正如火如荼，短短几年时间行业里涌现了许多创业公司。在众多创业公司中，创立于2015年的智行者，无疑是这个行业的先驱者之一。

2018年，智行者量产了蜗系列，累计出货量达几百台，其提供的解决方案“无人驾驶大脑”已覆盖2000多个场景。

成立6年来，智行者在低速无人车领域已经做到市占率靠前，他对行业有哪些思考什么定位自己是“无人驾驶大脑提供商和行业赋能者”着这些疑问，《九章智驾》采访了智行者董事长兼CEO张德兆博士。

张德兆是谁/p>

张德兆，清华大学汽车系博士、博士后，教授级高工，博士期间师从李克强教授，2009年从事ADAS领域的自主创业，并参与制定4项ADAS国家标准。2015年，创立北京智行者科技有限公司并担任CEO。

在采访前，《九章智驾》先去试乘了智行者的robotaxi，以下是专访内容整理：

算法和场景解耦，做各行业的自动驾驶大脑

九章智驾：刚去试乘了智行者的robotaxi，非常惊艳，是我试乘这么多家robotaxi里，乘坐舒适感最平稳的公司之一，尤其是起步和刹车阶段。决策方面，感觉像老司机一样，中间有几个无保护左转，都非常顺利地通过了。原以为你们擅长做低速车，没想到robotaxi也做得很好，挺意外的。

张德兆：惊讶很正常，我们每天在测的robotaxi车队有近30台，但一直没将robotaxi当作商业模式来宣传。实际上，我们的技术都是基于乘用车开发的，只不过，由于自动驾驶在结构化道路上落地没那么快，我们在商业化落地上采用了“两头挤”的战略——一个是低速封闭场景的无人驾驶，另一个是越野环境下的无人驾驶。

确切地说，乘用车是我们的技术开发平台，低速车和特种车是我们的产品。技术和产品要区分开，技术上一定要从最高处着眼，但落地场景则要从低往高走，渐进式落地。

我们的逻辑是，技术和落地需要闭环。技术先做落地，更多的落地场景就意味着更多的数据，而更多的数据就能更好地迭代算法，有更好的算法就会有更多落地场景，最终形成一个算法——落地场景——数据的闭环。当然，纳入闭环链条的还有公司的现金流。

九章智驾：技术上以终为始，商业化落地上沿途下蛋。

张德兆：就是这个理论。现在乘用车整体架构通常都是“L4技术架构”，但在功能实现上，还是从L2逐渐向上迭代。

蜗小白洗地车SC80在雄安站落地运营

九章智驾：智行者在不同场景的横向拓展能力可能的确比较好，但产品竞争力，会不会不如那些特别聚焦于某个场景的友商，比如做环卫或物流的公司/p>

张德兆：我们只拿结果说话，以环卫车为例，无论是客户对我们产品的认可度，还是实际的产品落地数量，我们都领先同行很多。当前，在室外清扫市场，智行者蜗小白系列的市占率达到了92%。

客户最关注的是两点：能不能实现稳定的自动驾驶不是足够便宜说稳定的自动驾驶能力，您觉得是只做一个场景的自动驾驶能力强，还是可以同时做多个场景的公司自动驾驶能力强/p>

九章智驾：这个不好说，因为不同场景其实遇到的corner case是不一样的，其他场景的corner case，放在这个场景中，不一定有用处。

比如无人环卫车在小区里跑几年的数据，对robotaxi应对无保护左转场景的能力提升会有多大帮助呢其实是打个问号的。

张德兆：在清扫的场景，碰到你右边的人突然超过你，在你前方左转，这种场景的数据难道不能用到robotaxi中吗/p>

我们很难量化地去评估小区的数据对十字路口无保护左转弯的提升有多大，但是自动驾驶一定是需要不同场景、不同维度的全场景数据。

举个例子，在公开道路上，行人密集的场景是比较少的，但是在小区里面，行人密集的场景就很多，这对感知算法非常有帮助，我们可以低成本的收集数据，反馈到公开道路上。

九章智驾：这样会不会导致算法到最后做得特别臃肿、特别重，比如对环卫场景，你的算法可能很多部分是浪费的/p>

张德兆：其实无论是环卫还是载人，只要是自动驾驶，都要应对所有的工况，并不能因为现在做清扫，很多工况就可以不去应对了。任何客户对安全事故都是零容忍的。

九章智驾：大家一般认为清扫相对来说会简单很多，比如说清扫主要是在晚上作业，车和人都很少。

张德兆：这其实是个误解。以前很多友商技术不成熟，就说“主要在夜间清扫，可以快速落地”，但大部分客户的需求不是这样，客户希望你的车晚上和白天都能工作。比如在景区和社区，业主和游客也不会允许一直有垃圾，你的车最好是10点出去一趟，12点再出去一趟。

所以说，扫地车只在做晚上，这是技术思维，而不是产品思维，技术和产品要区分开。如果销售跟客户这样说，产品就卖不动。

九章智驾：但这样的开发体系下，功能实现起来就会比较难。

张德兆：这个我们是不否认的，但我们的信念是，做难而正确的事情，而不是简单却错误的事情。越难，才越容易产生壁垒，容易的事情反而形成不了壁垒。我们再这样坚持干三五年，是能形成壁垒的。

九章智驾：您觉得智行者会继续领先，就不会因为别人更聚焦而被反超/p>

张德兆：我们现在已经比较好地实现了各个场景之间数据算法的闭环，因而，我们的整个数据丰富度也会远远高于做单一场景的友商。

比如，特种车使用中的某一个场景数据我能迅速地用到环卫车上，或环卫车遇到了corner case，我也能迅速地将这些数据用到乘用车上面去，这一点，那些只做某个单一场景的公司很难做到。

此外，在客户关心的成本方面，智行者也有也优势。当前，各家无人驾驶的硬件架构基本相同，成本基本上取决于零部件的采购价格，而零部件的采购价格又取决于需求量。一年采购100台和一年采购500台的价格是完全不一样的。比如，某知名传感器供应商给我们的价格，低到我们“不敢去说”。

其实，芯片算力和惯导等部件也是同样的逻辑，一定得靠量去把价格做下来。以这样的量为基础，我们才可以给客户不断降价，同时还能保持自己的毛利率，不断地提高产品的竞争力，这点非常重要。现阶段，零部件的采购量，一定是靠多场景去冲起来的，只做单一场景的单一产品，是冲不起这个量的，那成本就做不下来。

最后放到整车来说，车辆本身的工程化落地与批量生产制造对成本影响也很重要，除了18年底建成的中山工厂，我们近期又在合肥新建立了3千平无人车组装生产基地，不久前，已经有第一批无人车量产下线了。

智行者首创的无人驾驶三层需求结构

九章智驾：所以前两个是重点/p>

张德兆：是，也是我们目前最主要的营收来源。我们把乘用车比作是“五环内的市场”，其他如环卫、特种车辆这种是“五环外的市场”，我并不觉得五环外的市场比五环内的市场小。我们内部讲前期只做“五环外的特斯拉”，然后农村包围城市，和拼多多的逻辑有点像。

特种车辆场景反哺技术——重感知轻地图

九章智驾：国内做特种车辆的公司不多，是不是进入门槛比较高/p>

张德兆：是的，门槛很高，主要有几个方面——

第一个门槛是资质，因为做特种领域需要相关资质，比如保密资质等，目前更多是大型国企在参与。而目前智行者已经拥有相关资质，这是我们能够参与，而其他无人驾驶公司比较少参与的第一个原因。

第二个门槛是复杂的任务场景和功能需求。民用场景更多是面向运输，作业功能需求比较少，对自动驾驶要求也比较单一，而在特种领域，像巡逻、消防等作业会紧密地与光电吊舱、侦察设备、红外探头等作业工具协同工作，因此，自动驾驶技术开发起来会更加复杂，此外，自动驾驶还需要在系统层面协同配合作业工具，所以，从系统的复杂度上来讲，特种车辆要难很多。

第三个门槛是算法。在定位方面，特种车辆面向的是未知的、复杂的越野道路，经常会遇到道路损坏、有电磁干扰等情况，在这种场景下，其所需的定位技术和常见的基于高精度地图定位的技术是完全不一样的。在感知方面，特种车辆更多地是在复杂的道路环境中排除掉坏路、水坑、泥泞道路等，搜索可行驶区域，此外，特种车的障碍物识别的跟民用车队交通参与者的识别也是不太一样的。

第四个门槛是芯片和操作系统的国产化。在特种车领域，由于涉及到国家安全，核心芯片必须使用国产的芯片，操作系统也必须使用国内的操作系统。为了满足这个要求，整个技术架构、控制器和算法的移植、驱动系统的移植等，都需要非常大的工作量，所以一般综合实力不够的公司也很难进入这个市场。

这几点综合起来，门槛特别高。

 智行者的员工们

从毛主席传记中学习创业方法论

九章智驾：智行者成立6年多以来，您觉得有没有遇到过至暗时刻，怎么度过的/p>

张德兆：其实不断地经历这样的事，也不断地在心理上去扩展自己的承受能力。经营一个公司很困难，不过很多事情经历过之后，下次遇到都会淡定点，事情过去之后你回过来想，这都不是事儿。

九章智驾：有没有印象比较深刻的/p>

张德兆：智行者刚成立半年的时候，遇到过一次紧急情况，在车库入口处有一个特别斜的陡坡，同事调试完车停在那没拉手刹，半夜车溜坡了，沿着车库入口的斜坡往下冲。物业半夜通知我这个事情，我立即开车到公司，紧急处理了。

九章智驾：后来怎么处理的/p>

张德兆：连夜加班去修，紧赶慢赶最后还是向客户准时交付了。当时公司才成立半年，我还是有点后怕的，当然也是通过这件事我才知道自动驾驶公司必须做到0事故，安全永远都是第一，包括我们现在也是把绝对安全作为公司宗旨。

九章智驾：纯属意外情况，而且没有应急方案，像救火队员一样，但这是作为CEO必须要承担的一个责任。

张德兆：是的。

九章智驾：还有其他让你感到比较难过的事情吗/p>

有一次，一个员工离职，到网上去发表对公司影响特别负面的一些言论，当时我也会觉得特别崩溃，一方面特别委屈，公司层面对他不差，算是仁至义尽，另一方面也会担心舆论对公司不利。

当时有点完美主义，容不得别人说公司半点不好，会特别崩溃。现在想想其实也无所谓，没有哪一个人也没有哪个公司是人人都喜欢的，现在心态放平了，一些不好的声音也会促进我们更快的成长。

九章智驾：会有挫败感/p>

张德兆：肯定会有的，所以回来赶紧去思考公司文化怎么去建设，哪些我们做得还不到位，赶紧去补。

九章智驾：最近在看什么书/p>

张德兆：在看毛主席的传记。

九章智驾：有什么心得么/p>

张德兆：我发现毛主席真厉害，同样一段话，他一天要讲6遍，他要让所有人都理解、认可，然后执行。就好比我们的公司战略，以前觉得员工新入职的时候讲一遍就够了，没必要反复强调。后来发现很多人的理解达不到你的程度，要不断去加强这个理念。 我也是最近才意识到宣传的重要性，你看共产党在那么艰苦的时代，组织文工团，敲锣打鼓地去宣传。

九章智驾：对，是不是对比共产党早期遇到的困难，觉得现在自己遇到的挫折就根本就不算啥了/p>

张德兆：是的。如果结合现在我们做公司再去对比那时候建国的过程，看毛主席的传记，我觉得当年他提出“农村包围城市”这个事情有多么牛，多么不容易。

首先牛不牛，从最后结果就看出来了。但是他当时实行起来肯定很不容易。为什么很不容易为很多人反对，你看我党很多的高级干部原来家眷在上海，或者是上海这边出来的，谁愿意去农村得会特别low，没有前途。

其实，我们最开始说产品要从农村包围城市、先不去做乘用车时，也是同样的遭遇——很多人都理解不了，只能靠后面反反复复讲，直到大家看到有商业化落地和营收，才逐渐接受了。

九章智驾：从毛主席的传记里还能看出方法论/p>

张德兆：我觉得确实可以学到很多方法论，比如说他对持久战的分析，内外部环境是什么。其实公司经营也是这样的，原来可能拍个脑袋说我们要干嘛，现在我在决策之前，首先分析的就是内外部环境。

比如我们制定公司战略，会综合考虑内外部环境，现在 robotaxi的外部环境是政策法规，而车厂供应商面临的外部环境，是如何跟博世、华为PK，这是现实问题。与其做这些，还不如现在就找一个能够迅速成长的场景，那就是“五环外的市场”。这就是我从毛主席传记里学到的方法论。

—  END —

  未尽之语： 

通过这次专访，智行者留给《九章智驾》这样的印象：处事低调务实、技术路线清晰。并且，对在成立之初就确定的目标和技术路线有很强的战略定力，哪怕外界对“怎样的技术路线更好”有多种不同版本的说法，智行者仍能“不忘初心”。

倘若智行者“以通用无人驾驶大脑赋能多场景”的技术路线能在经过实践的检验后脱颖而出，无人驾驶产业的游戏规则将可能改变。

备注：

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来源：九章智驾