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GitHub:https://github.com/Oneflow-Inc/oneflow
A计划第一期：基础架构软件创业之道 主持人
刘超，创业者、投资人。
原阿里体育 CTO，管理技术和产品团队。
原 Google 工程师、产品经理。于13年创办乐动力，打造超百万日活运动社区，后被阿里收购。
19年9月参与创办 Atypical Ventures。
刘超：
A计划是Atypical Ventures为创业者们举办的系列圆桌活动，邀请每个行业独角兽企业创始人为创业者们分享洞见与经验。今天到场嘉宾是Atypical Ventures最喜欢的一群人之一：会做管理并有商业头脑的极客。Geek不只局限技术，他们往往深入研究问题到极致、优化解决方案到极致并以此为乐。一旦Geek插上商业视野与管理能力的双翼，将可能成为最出色的CEO。在座四位嘉宾是真·Geek，他们做云计算、大数据、AI平台、存储系统，他们的产品一定程度上也体现了程序员的情怀，同时具备巨大商业价值。上个世纪80年代开始，基础架构软件领域已经群雄逐鹿，Oracle依靠基础架构上的创新成长为超级独角兽。新世纪后的Amazon和阿里巴巴也依靠Iaas、Paas为公司带来第二、第三的成长曲线。近十年来我们耳熟能详的ElasticSearch、Spark、MongoDB、Kafka等开源架构软件背后都有很成功的商业洞见。因此本次Atypical Ventures组织的A计划活动将请各位和观众一起围绕计算、存储、数据以及他们所蕴含的商业价值展开讨论。接下来把时间交给他们。
01
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创业公司在做的时候首先要分析BAT的战略。我这里列出了阿里、腾讯、百度的生态体系和他们的整个模式。
阿里围绕“让天下没有难做的生意”，从电商开始扩展到广告支付、物流、运算及金融。需要流量、市场、技术、数据、行业模式。刘超很幸运，当初打造的乐动力有一百多万日活，这部分是阿里非常喜欢的流量，所以进行了投资并购。百度其实相对来说比较不同，先从搜索进入移动市场、收购了91，后面做糯米、O2O，再到今天转向AI。腾讯战略很清晰，从社交获取流量，通过内容变现，所以由游戏、文学、视频拓展到支付和云计算，也需要流量、内容、市场、技术和模式。
有了这个图，我们就知道阿里、腾讯、百度都需要什么。这让创业者可以用非常好的模式去站队、被收购或利用竞争关系获取生存空间，类似三国杀。三国杀局势下如何生存发展，就有可以讲的故事了。
创业公司开始创业首先要需要找到新的机会，这里面有七种模式。
1.新的人群。比如快手。
2.新的市场。比如海外市场，其实BAT发展得不是特别好的。
3.新的技术。比如AI、PingCap为代表的数据库等。
4.新的模式。比如拼多多。
5.新的行业。比如无人机。
6.离互联网较远的行业。比如农业的褚橙。
通过把握这种新的机会点，容易得到快速发展，从天使到A轮、B轮都比较容易实现。因为这是新的市场，很容易拿到资本支持。但当你拿到B轮之后就会遇到一个挑战——
一般在B轮之前创业公司是可以充分竞争的，但是当B轮之后就进入了BAT视野中。这时候BAT就会问你一个问题：你要不要被我投资果要，我可以把各种资源给你。但如果你不要，那么我就投你的竞争对手。
所以这时候创业公司就面临选择：到底是想做从属发展还是选择竞争发展前的情况来看，大部分公司都会选择从属发展模式，而很少公司能够进入竞争发展模式。那么接下来我会详细介绍的这两种模式。第一种模式要从属发展，它的核心是认清定位，获取资源协同发展。
分享人：
PingCAP联合创始人黄东旭。黄东旭曾就职于微软亚洲研究院、网易有道和豌豆荚，是开源项目 Codis 作者、TiDB设计者。除了PingCAP CTO的身份外，他是一位黑客、摇滚乐手和程序员。PingCAP致力于探索并逐步解决分布式数据库领域问题，曾获得云启、复星、晨兴、华创、经纬等机构总计超过7600万美元的融资。
黄东旭：
听完老季的分享真是感触颇多。作为前辈，老季的故事给我们所有人带来鼓舞。其实PingCAP属于一家新生代的公司。在过去的中国很少有这样的公司出现。PingCAP是一家做开源分布式数据库的公司，主要和唯一的产品就是TiDB。从公司诞生到现在正好5年。整个公司260个员工分散在全球各地，是比较典型的开源软件公司。
其实在5年前我们刚开始创业时候，中国应该说还没有任何一家成规模或者体系完整的开源软件公司出现。我们应算国内最早一波去用开源软件做创业的公司，这个过程中也摸索了一些如何在中国做世界级开源软件的打法、策略，会跟大家分享。
然后其实刚才我看到老季talk里面有一点，我觉得说的特别好：如果想把这个公司做大，我个人觉得不要去害怕跟BAT去做直接竞争。PingCAP或TiDB在领域里主要的竞争对手其实也是阿里、腾讯等国内巨头企业。我个人的经验就是当评断一家公司或者说一个产品实力，有时候并非由你本人说辞决定，别人会去看你的竞争对手是谁。如果你的竞争对手都是BAT，其实你自己某个程度上也就是“巨头”。所以有时我会觉得你的竞争对手定义了你。对于新一代基础软件创业者来说，不要去害怕，反而说在如果你发现你的竞争对手已经没有创业公司，全都是巨头了，说明可能你自己已经挺厉害的。
TiDB是一个数据库。今天很多听众是工程师，所以大家可能用过。MySQL是全球最流行的开源项目之一，大家在自主架构里面使用MySQL的很多。但数据量大了以后，它的扩展能力就变成问题。所以过去在TiDB出现之前，大家可能经常会使用分库分区、MySQL中间件等方案。5年前我出来创业前在豌豆荚，当时我们也是重度MySQL用户，遇到一个问题就是MySQL分表业务层面非常不灵活，很多功能包括跨分片做join或transaction没法搞。我们当时就在想能不能从零开始去设计一个数据库像MySQL这样易用，对于用户来说使用友好，同时又拥有像NoSQL那样无限的水平拓展能力。这样对于用户来说，既保持了业务快速开发，同时又能承受各种scale，这是TiDB的初衷。
当时我们也看了谷歌的一些paper，觉得这个方向还没有一个开源软件做，而这项技术可能会开启未来的数据库市场。所以我们就跳出来说：我们要去做这个方向的开源软件，去解决程序员们的问题。它并不是MySQL或者基于一个MySQL的封装，它是从零开始的新东西。它并不是一个MySQL的分支，并不是类似像HaSQL、Hadoop的分析平台，而是一个分布式数据库。而且它是百分之百的交易型、分布式分析的、实时分析的数据库。
对于一些没有听说过TiDB的小伙伴，我简单说几点优点。
第一点这个系统能够水平的无限扩展。对于你的业务来说，无论你的业务的复杂性有多大，或者数量有多大，你只需要往集群里面简单加机器，就可以无限扩展。整个过程你不需要人工去做重新分布或者重调整的。
第二点在大规模的集群下，通过先进分布式算法让系统拥有自我恢复、高可用能力。就是说当系统节点出现故障时，业务层完全透明，可以自我恢复。
第三点是支持强一致特性，简单来说就是它可以用来做银行核心的交易。其实这也就是为什么TiDB的大绝大多数商业客户都来自金融银行这样行业，这也是过去像MongoDB、NoSQL没办法去触碰的市场。
第四点是业务层MySQL协议兼容。如果已经是依赖MySQL代码的场景，基本不用改任何一层代码就可以去直接migrate到TiDB，数据迁移成本几乎是零。本身TiDB就是一个混合负载型的数据库。
其实我们的数据库主要有两种应用场景。
第一种当核心的MySQL数据库出现了性能、并发、数据量瓶颈时，可以无缝迁移到TiDB去支撑业务快速增长。比如TiDB早期第一个大规模商业客户其实是MoBike，MoBike在他们公司很小的时候就选用了TiDB，在他们业务高速飞速增长的时候，他们的基础架构数据库层面上基本没做太大的变化，就帮他们一步步地从思路上解决了scale困境。
第二就是TiDB本身是一个分布式的架构，所以可利用整个集群计算资源去做数据实时分析。这个在银行对账实时风控场景应用很多，是一个 general purpose的 database。
那么，为什么要选择 TiDB/p>
第三点是分布式数据库可以弹性水平扩展。
第四点就是说性能好。
第五点我更想强调的就是说TiDB或者说我个人愿景是希望能够去做一款软件“像iPhone一样”。比如说大家想象一下，在iPhone出来之前，打电话要用诺基亚，我们拍照用佳能，去野外要用GPS可能还要另配一个GPS设备，但是有了智能手机，所有需求都在一个手机里面解决掉了。我希望TiDB能够在未来能变成这样级别的一个开源软件，用一款软件能统一所有的功能。
03
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袁进辉：
大家晚上好，很高兴有机会来和大家分享一些我创业过程中的心得。因为我们在搞深度学习框架，从刚开始做到现在一直面临外界疑问，就和别人问老季云计算问题一样： Google在做、Facebook在做、国内百度在做，你们创业公司人少钱少，怎么去搞么能打败别人/strong>
我今天就大概分析一下我们的想法，所以取名字叫“突围之道”。我们公司非常年轻，是今天几家公司里最年轻的。我早就认识东旭，我们在有道中间也算同事，在微软也是院友。我创业实际上是受他的激励、PingCAP也在以开源的形式做。我2016年年底从微软研究院离职，到现在三年多的时间，拿过三次融资。前两年其实没挣钱，一直在做产品研发。我们没有在刚开始研发的项目就开源放出来，一直研发到现在，终于快开源了，一个月内OneFlow就会开源。大家马上能看到我们努力的成果。从去年开始我们在闭源情况下做了一些商业化，合同收入超过1000万，有一些比较大的典型客户。
首先我们看一下框架在整个人工智能行业里面的位置。最外面一圈是各种算法和应用，再往中间一点就是云计算。不管是应用层还是云计算，其实底层使用的技术是相通的，芯片使用如英伟达或其他AI芯片，基础软件就是深度学习框架。所以有的人会把深度学习框架比作人工智能的操作系统，我认为这个比方是比较贴切的。
如果做一个框架盘点的话，你会看到一些老一代的框架，最早的是Caffe、Ciano，逐渐淡出了历史舞台，包括微软做的CNTK也在列。国内的框架最早的是paddle，由百度16年开源，今年有几家国内企业也加入战争，包括3月份开源自研框架的旷视、华为以及马上要开源的OneFlow。虽然框架是很新的事物，但它的更迭非常剧烈。你看Caffe、Theano到现在没超过10年历史，但逐渐因为基础落后或其他原因被淘汰出去了，成为上一代的技术。然后又出现譬如说MxNet，Paddle等新框架。总之在市场上留下痕迹的，或是处在收敛路径、处在赢者通吃局面的就是TensorFlow和PyTorch两种。
2018年-2019年BERT算是业界最大模型。而从今年开始就可以看到是BERT的10倍到100倍的模型出现了。在前段时间，微软出了世界上最大的Turing-NLG，用语言模型做翻译处理自然语言处理，有170亿参数。一个月之后，OpenAI就出来一个GPT-3具有1700亿参数，是整整10倍。然后训练这一份模型需要多少钱呢业界同行估计需要1200万美金，此类科研的意义就像放火箭一样。而且OpenAI现在把这个东西做成一个商业服务放出来了。所以说现实中算力非常重要。怎么去实现这种级别的算力呢/p>
从用户体验的角度来说，我列出了最重要的几个特征，也凭主观做了一下各个框架在三个维度上的优劣对比。一个是完备性——TensorFlow已经做到了，Paddle的完备性也非常高。毕竟是大厂有钱、有人可以把东西做得非常圆满。第二个是易用性，PyTorch是易用度非常高。即使它的做法已经公布，其他框架去学习它到现在还追不上它的易用度，因为会有历史依赖、路径、原来架构的限制等问题。第三个是效率。高效性应该说所有其他框架做得都不够好。那么OneFlow想法就是说我们要做世界上最快的、效率最好的框架。完备性、应用性和效率比起来，哪个问题最难我做技术这么多年经验说，我认为效率是最难的。但应用度、完备性是我们需要去追赶的一个方向。
我来打个比方，就像爬山。我们观众里有没有爬过珠穆朗玛峰的家知道攀登世界最高峰最经典的路线有两条，一个是中国这边的北坡，一个是尼泊尔边的南坡。
分享人：
李浩源博士是Alluxio公司的创始人兼CEO。Alluxio（原名Tachyon）开源项目是李浩源博士在加州大学伯克利分校AMPLab攻读博士学位期间，联合创建开发的开源分布式超大规模数据编排系统，目前世界前十名的互联网公司中已有八家在使用Alluxio。，李浩源同时也担任了Alluxio开源社区主席和Apache Spark成立委员会委员。李浩源获得了北京大学学士学位，康奈尔大学硕士学位，以及加州大学伯克利分校博士学位。Alluxio成立于2015年，总部位于美国加州，曾获得Andreessen Horowitz，Seven Seas Partners, Volcanics Venture等机构总计超过2300万美元的融资。
大家好！很高兴和大家分享。我们的愿景是希望可以编排数据，为大数据、AI、ML、DL这种数据驱动应用大幅提高效率。目前我们有上百万download，也入围了Github100个最有价值的项目之一。
从这个角度来讲，我们看很多的这些公司数据应用数据分析的历史。它最开始的时候是20年前、15年前这种传统的 MapReduce、HDFS框架，慢慢的他们也从严谨的框架变成了分离的计算和存储。而到今天演变成更复杂情况：有各种各样的框架，在不同的数据中心，或者是存储在自己的本地、计算在云端，又或是说企业想把数据大部分挪到面向对象的存储环境里面。环境越来越复杂。在这个环境下如何让你所有的计算可以很有效的、很简单地使用到你所有的存储里面的数据是巨大挑战。
有一些大型的银行金融公司、电信部门已把Alluxio作为一个整个数据平台的核心软件，所有的计算都要通过Alluxio最后找到用户，这是属于比较高级的使用案例了，不展开讲。像刚才说的这种混合云和多云的情况，有各种各样的案例。现在还在疫情期间，我们看到有些客户取得2倍到10倍的节省开销、10倍的计算性能提升、4倍商业效率的提升。同样一个人做同样的一个事儿，原来需要一年，现在只需要三个月。然后在国内我们社区也出了一些关于技术书籍，如果听众有兴趣的话，欢迎阅读，一同参与到社区建设中来。
问答环节
刘超：
首先我提的一个问题代表我们基金。我们发现基础架构软件前期研发投入时间非常长，资金量要求也很高。虽然这样从长期来看非常正确，能够为这个公司有建立更高的技术门槛。但是在早期的时候，请问各位创始人是怎么做好在深挖技术门槛和商业变现之间平衡的/strong>
黄东旭：
其实我们的经历跟你刚才说的模式还挺像的。一开始头几年完全很多精力和资源投入研发，但是这两年开始去发力做商业化，而且正在规模化商业化的路径当中。
所以我这边我说一下我们最早的一个“为什么这么选择”背后的一个想法。
首先我觉得基础软件，特别是database这样的这种行业，它的价值或者门槛在优势还不明显时挖不到。打比方说它就像一个井一样，你可能在一开始特别不稳定时候贸然去做商业化，反而会对你本身的品牌、对你的客户带来伤害。这个费力不讨好。就是说我在早期我可以咨询外包等方式去赚到一些钱。但是你回头来去看，这些钱对你整个你的竞争力、后期核心壁垒的建立没有任何帮助，这些钱反而不应该去赚。
所以比如说我拿到投资人的钱以后，其实第一件事情就是想怎么通过这个钱来去构建我的真正的壁垒或者竞争力。如果我拿这个钱投到销售里面，特别是在早期，其实仔细算算是亏本的。你投到技术这边其实才是从长远来看是更赚的事情。但到达一个阶段了以后，你就会发现当你技术软件的产品（特别是开源软件）一旦到一个拐点了以后，它的增长曲线是指数级的。所以包括我们现在做商业还是动作非常谨慎，因为我一直觉得如果最后你要一年挣1亿美金2亿美金这个量级，你现在的产品和你的团队有没有ready呢以我现在做收入，其实也还是在围绕我的技术、我的客户等一些门槛去做构建，并不是说我已经要去获取规模化利润。
我拿来的钱到底要对我长期的竞争力构建扮演什么角色觉得大家都这个想法。
刘超：基本告诉我，就是说首先第一个投资人你不要在乎我现在挣多少钱，我现在做收入也是为了做产品，所以不要在意这些细节。（笑）第二个就是说我不该挣的钱不要挣，因为这个会让我们减慢速度。只会有选择地去挑选客户，才能够一边把钱挣了，一边把产品做好。请东旭来问下一个问题。
黄东旭：我昨天在彩排的时候我虽然没来，但是后来在群里面我问了一个问题，其实这个问题也是最近思考比较多的。因为大家知道这几年开始云其实变成了一个我觉得最重要的软件交付渠道之一，包括AWS、阿里云、UCloud等。其实关于未来，反正我是一个非常相信一切都会走到云上的。所以在这个时代，开源软件跟云或者说开源软件公司跟云是怎么样一个关系/strong>其实这个问题我想抛给老季这边来去从他的角度来去看，云厂商怎么看待开源软件/p>
季昕华：
我觉得这个问题非常好，也是我们云厂商一直非常关注的问题，包括内部我们在做一些战略、产品的时候也经常会讨论这个问题。我觉得云公司和开源软件有三种关系，第一种关系是云公司用一些开源软件来做云的服务，比如说像 KVM、ZEN或者是OVS。我们云公司用了不少开源软件来作为云的一部分。这是合作的模式。所以我们也给很多开源软件提交了很多patch，很多代码。
第二种有可能会成为部分竞争。比如说像我看到AWS和很多开源厂商已经开始竞争了，所以开源软件也列出了很多的新的条款来限制云公司利用开源软件去赚钱。这点我们也在思考，因为如果全部这么做的话，开源软件就没机会了。
所以我们认为还能还有第三种模式，现在我们跟PingCAP在合作的模式。因为PingCAP主要目标客户还是以金融机构为主，其实我们这边有很多互联网公司也需要非常好的TiDB，我们跟PingCAP合作：通过我们为TiDB提供容器服务和云服务，然后给我们客户提供服务，然后我们再给PingCAP费用。
那么我们认为未来，第一种和第三种模式是比较合适的。第二种其实我觉得可能反而会限制了整个开源软件事业的发展。而且从目前的情况来看，我们认为开源软件有很多开源作者来提供平台代码，所以会有三个好处：一个是人员多，相比云公司的人会多很多，云公司比如说亚马逊或者是阿里的人也很多，但他某一个产品上的人员其实并不是很多，所以开源软件可能会更成熟。第二开源软件会具有更好的非锁定性。其实我们看到不管是AWS和阿里提供很多特有的产品锁定性其实非常强，那么小公司用了之后要出来其实蛮难。所以我们认为开源软件具有更好的非锁定性，这是很多大公司非常关心的一点，小公司可能没办法。第三种我们认为开源软件能够快速的去迭代，形成一种和云合作的模式。所以目前我们也非常欢迎和开源软件合作，也希望更多的开源软件跟我们合作，我们和开源软件形成一种良好生态，让开源软件在我们云上可以赚到更多的钱。
这样的话可能反而能够促进开放的发展，这是我的一个观点。也不知道其他朋友怎么看的，我们UCloud非常愿意跟开源软件合作。
黄东旭：
在跟UCloud这边来合作。包括线下toG的业务等我们是一个流量的入口，怎么去把流量入口去引导到合作伙伴、云上其实我觉得是可以去探讨、更深入去挖掘的事情。然后第二点，刚才老季说的对于第二种关系“很多国外的开源软件厂商去改变license”这一点，我稍微想展开一点点。我也非常认同老季的说法，就是改license是对生态很不理智的行为，至少在我来看是说一旦一个开源软件把自己的license改掉，这件事情其实是对整个行业的reputation是有损害的。比如说这是一个开源软件，背后公司说改就改license，对信任和长期合作都不利。所以我更希望看到开源厂商的服务、以及云的iaas、infra很有机地整合，让大家都能在市场赚到钱，这个才是比较好的思路。
季昕华：
我来请教一个问题，向进辉提问。我们在做云过程中有各种诱惑，很多私有的项目用户让你来部署，可能给的报酬较多。其实我不知道进辉有没有面临这种问题。因为如果长期接受这种项目合作，金额有可能比较大却会耗费团队精力，甚至可能会沦为一个软件外包公司。这时进辉应该如何选择、如何处理/p>
袁进辉：
对。我觉得老季肯定处理这种问题要比我有经验得多了，我们才刚刚开始面临这个问题（笑）。我们在过去几年时间确实面临很多的诱惑，我们目标是要开发基础设施、是设定一个框架的，但是开发过程非常长，一直没法变现。有很多用户说你们的算法背景也很强，那你帮我们搞点应用场景落地、调一些模型。说实话我们是接触过，我们都还去对方的工厂里都看过。接还是不接，在内部也有比较激烈的讨论。最终决定还是这种和我们研发目标不一致的不做。
因为如果去做的话，原来主线肯定就失败了。分出去一些人去做算法落地，还要给客户承诺，还有很多其他问题。我主要的想法还是要坚持，心气要高一些，要赌大的（笑）。所以我们就想着说一定要把这个框架层次搞定，搞定有核心竞争力的东西。刚才问到你怎么避免成为外包公司，我理解成外包公司是因为竞争力太弱了，太多人可以搞了，然后你到规模化的时候刚开始是能够挣点小钱，可到后面有太多公司也可以搞这个东西，你就没有定价权，也没有议价能力，所以就不可避免的成为集成商或方案提供商，陷在这个坑里。必须是做到在核心技术、用户量、生态、供应标准上做到一定程度，才可能逃脱这种外包公司的命运，才能在整个市场从上下游的产业链中有一席之地，才能去图谋更大的想象力。
（观众：是因为融到很多钱吧
袁进辉：
相反，其实我们融资总共现在才3000多万人民币，就像乞丐一样在做这个事，真的就像乞丐一样（笑）。Google在TensorFlow上具体花多少钱算一下绝对10亿美金以上。国内大厂或Facebook（框架）人员能在团队用一层楼，成本不可小觑。我们这真是乞丐版，“丐版”的。我感觉就像小米加步枪的情况下，坚持下来了。
刘超：
前有老季卖房矿业，后有进辉蚂蚁战大象，用这么少的钱来挑战上亿美金巨头投入。但我们基金就是选择跟最有野心的创业者站在一起。这样的创业者仍旧是机会非常少而资源远不够的，但是大家还是觉得自己一定能行。这些拥有不知道哪里来的自信的创业者是我们最喜欢的创业者，也是最可爱的人。
进辉真的让我有点感动。进辉那麻烦你问下一个问题好不好/p>
袁进辉：
最成功的、当之无愧的是TiDB。所以我就想问问东旭有什么经验可以传给我们一些、然后我们从技术研发到走向用户的阶段要注意什么/p>
黄东旭：
第一点，一开始我们内部有个指标，如果新的版本发布，对它感兴趣的这个人看到 read me以后想要部署起来，能不能在10分钟之内完成然后玩起来/strong>而且我们在早期对于 developer marketing来说想得很清楚， content marketing基于内容的营销一定是对于开源软件来说至关重要。
我举个例子，其实有很多项目、公司，就觉得我要要参加展会去做talk，这样其实也有用。但是最有用的，就我们的观察还是写一些高质量（早期如果你没有客户和案例的话）的内容，就写系统怎么设计的、背后思路。而且一定写得让不是你这行的人看了都能大概理解：为什么你的产品能运转这么快。然后带着对你的感兴趣，留下对你名字的印象。
第二点我给你的建议就是说去把你的目标或者说竞争对手的痛点找到。比如说对我们来说就是MySQL。对你们的话可能TensorFlow，比如说你去找出TensorFlow90%的用户最大痛点。你的系统如果能在这个点上解决大家共同痛点，相当于选择了比较好的angle做content marketing。
第三点的话，这也是我给很多其他开源软件的一个建议，特别是后进入市场的那些。假如说你这个市场里已有一个特别强大的现有标的（如MySQL或TensorFlow）。你就需要做一些工具，能够让用户的migration cost特别低。比如说用户原来是一个TensorFlow的用户，看到你的文章以后觉得好像OneFlow好厉害，我想用用。但你能不能让他已有workload可能在code generator之类的工具帮助下几乎零成本地过来。
对于TiDB来说，我们选择了MySQL协议兼容，主要原因就是为了让MySQL用户群的migration cost特别低。所以我觉得这几点加起来，早期的growth基础是有了。然后最早的几个客户或用户，一定是你亲自拎着包去聊、去touch、去扶上马送一程这样做的。
我记得当年TiDB第一个版本时，我几乎每天每个礼拜在北京拎包至少要拜访10家潜在的用户或者客户。我们的情况也有点好玩，我之前说了做了codis这个项目。在早期TiDB刚出来时候没人知道TiDB，但是所有人都知道codis。然后我就打codis的名号，就说给你们交流一下codis或者说给你们的codis集群我来把把脉之类的就能够敲开这些公司的门。讲codis讲到一半，我就说正在做一个新东西叫TiDB。抓紧一切机会去建立跟这些人的connection。因为技术人永远喜欢跟技术人去聊聊痛点。
其实浩源也可以介绍一下他的情况。
李浩源：
一点是这和闭源公司做头部客户也没有什么本质区别，只不过开源软件公司要打头部开源用户。例如我们在国内市场，去年9月份有一个社区活动就是阿里、腾讯、京东和百度四家公司就出来讲他们如何使用Alluxio，这种活动本身是比较有说服力，因为大厂都已经用起来了。
另外一点的话是除此之外，作为一家公司要有人专门来关注自己的开源社区。这和关注你的客户做售后是一个道理。如何让你的开源用户使用者越来越多，越来越核心为从商业模式的角度，当你的用户使用到一定的核心程度后，它是需要和开源软件背后的厂商有商业关系的。比如说像比较大型的其他企业都符合这种情况，像我们有一个东南亚的银行客户，他们如果我们的系统down掉的话，会有几个核心应用一些银行内部几百人的工作受到很大的影响，这个情况下不可能不跟你的公司有某种程度的商业关系。
当然这些都是一些技巧，回归到本质的话，开源软件使用者是程序员，帮助完善软件功能，提建议的也是程序员。所以我觉得最基本、最核心的点可能还是要做一个有意思、有价值的东西。
当你做这个东西有意思、有价值，就能真正吸引社区聚合在一起。大家在一起做一个比较有意思的事。我知道东旭他们在国内做得非常好，也是因为做了有意义和有意思的东西，这非常重要。
黄东旭：
其实当你开始度过第一阶段，就是ice breaking这个阶段以后，已经会有一些程序员在用你的东西以后，可以适当去关注它背后的公司或组织。
为什么这么说如说我们比如说早期发现，比如知乎或者说美团这样的公司在用TiDB。后面我们要去扩大公司客户，销售里面有个技巧。有时候我们在推进一些更深度合作时，很多事情不一定是你的用户说了算，而是他的老板说了算，这些可能会让你做 adoption更省劲一些。
刘超：
那里面我就是感觉到了一个开始学会做生意的geek，已经开始总结销售经验。对，其实我们基金真的是非常喜欢会做生意，会做管理的geeks，所以也希望这样的创始人能够多reach out。
今天我们有很多的观众在现场，我刚看了，现在我们还有100位的观众，其实我觉得这已经超出我的预期了，各位，现在谁还能在互联网上面听听一场直播，听两个小时/p>
我觉得这时候应该给我给我们各位嘉宾鼓鼓掌，你们讲的真的非常的精彩。我这时候感觉到来自于世界各地的雷鸣般的掌声（笑）。
下面我们要开始请我们要开始回答一下观众的问题。我们采用了一个软件，这个软件呈现的问题都来自观众提问。观众也会投票，把最好的问题提到上面来。我看到第一个问题是如何避免软件创业公司能为外包公司。这个问题其实进辉已经做过回答，我不知道其他人还有没有补充，这是我们呼声最高的一个问题，我觉得值得多花一点时间。
黄东旭：
但我较顺利和幸运——但我这边是这么想，有一些项目可能不一定叫外包，就可能客户要求你做定制化之类的事情。我这边的原则也是跟进辉的原则是一样的，如果这个东西它跟软件的主线相关的，那就做。而且我的做法不一定是我自己去做。因为有个特别好玩的地方就是说你代码不是open的嘛其实可以通过各种运营方式来去就跟他说，你看你这边特别需要这个功能对吧手上也有几个程序员，我教你怎么做，然后你按照社区 rules把 feature commit进来，一举两得：对我来说解决了人力的问题，对方其实也有参与感，能让这个东西变得更好。所以这就为什么基础软件一定要开源，我觉得开源是很好的整合这些资源（包括人力、创造力）的方式。
刘超：
好的，谢谢两位嘉宾的回答。希望嘉宾的回答也解决了创业者，特别是早期没有拿到融资的创业者的心中的疑问：就是怎么样能活下来的同时把产品做出来。
黄东旭：
就是说你这个问题反过来看，为什么会有人来去找你做外包实这个问题更值得去深挖。因为你想，在这种地方可能你是能看到机会的。用户永远都不是要一个技术或软件，它其实是要一个解决方案。他可能让你做的东西是他最痛的东西，可能你可以从这里看到更大机会。
刘超：外包的过程当中或许是能够发现机会的。
下一个问题是直接提问 PingCAP，请问TiDB开源软件的商业模式是什么何盈利觉得这个问题非常好回答。
黄东旭：就不一定TiDB了，其实是在存储或者说数据库这种领域里面的开源软件都有类似之处。其实我觉得开源相关的商业模式，其实有1.0，2.0，3.0这三个时代。1.0是我直接有一个版本软件我去卖license。我觉得跟闭源软件没什么区别了。第一种我不特别不喜欢。2.0就是说redhat这样的，我修条高速公路，但是我去卖水：卖服务。其实这种模式的商业价值取决于软件本身的商业价值。比如说如果你的软件TiDB，它被用在了这种银行核心支付系统里面它本身的商业价值就不是在于它的数据库本身，而是在于它在数据库里面存的这些用户的交易等高价值的东西。所以本质上来说，即使一个银行在生产环境中去使用TiDB了以后，他不会不给钱的，或者说他他会找你过来说，大哥我一定要付钱，因为出了事情以后需要你来背锅（笑），或者说可能需要你的支持。
所以你一定要把你的产品和用户最值钱的业务挂钩起来，商业价值才会高。
2.0这种模式其实是在大多数open source厂商去使用的模式，比如说MongoDB。
但我觉得未来open source的3.0模式，其实是存在于类似我跟老季的那种合作里面：在公有云上去提供这种mg的service。因为开源软件user base会越来越多，而且当你开源软件比较成功以后怎么能够去控制你的 service cost如现在我们可能去服务大客户，我可能一个大客户需要两三个售后去伺候，但是未来你要想，比如说TiDB的userbase超过2000个。但如果你按照服务银行的贴身服务去搞，肯定亏本。所以这个问题就变成只有在云上，你才能这么高效地去触及到这么多的用户，然后才能把你的 service cost变成得更加自动化。
有点像iCloud。你每个月去给Apple5美金10美金好像感觉没怎么花钱。但对于apple来说，这个就是很自动的收钱方式。所以我觉得3.0就有点像类似snowflake或 databricks这样的在云上提供按需付费的商业模式。
这些所有的商业模式背后的基础都是userbase跟 adoption，这才是关键。
刘超：
好的，我们来问下一个问题。进行技术创业的先决条件有哪些特别想听老季的回答。
季昕华：
创业的环境是不太好的。但我们也看了、沟通了很多创业者。其实优秀创业者我觉得我们总结了比如说像金辉，像东旭，还有浩源，都有一些共同特质。我的观点可能就是创业的先决条件包括如下几个方面。第一个条件你先在大的公司做过，有一定财富积累。因为创业过程中其实要挺大投入的。那么除了个人投入之外，你的家庭生活可能还要保障，所以最好之一就是有一定的条件积累，能够即使创业失败，对你家庭个人没有什么大的影响，否则会导致变形。
第一条，还有我刚才没讲，是我卖了房子我还有几套房（笑）。对。对，这是第一条件。
第二条件我觉得本身你一定要技术领先性，不管是我们进辉在做AI，我们的东旭在做数据库，都是在自身技术领域有领先性。
第三个条件我觉得可能需要有比较强的商业sense。刚才几位也讲得非常好。大家都有非常好的技巧和方法能够把我们的产品能卖出去，然后更容易使用。所以你一定要有商业sense，能够从用户的需求出发，而不仅仅是说我技术有多厉害，一定要能够技术和商业结合在一起。
第四个条件可能也是比较关键的，就是需要有一定的管理能力。那么其实我创业很早，在98年那时候几乎跟马云马化腾同时创业。但我失败了他们成功了，因为我那时候刚在大学里，看了比尔盖茨的一本书叫《未来之路》，我看到说比尔盖茨的能够大学没毕业创业，我试一试可能也可以成功。但后来我发现比尔盖茨成功了我失败了。有很多原因。但其中一条原因他书里没有讲。他妈妈是IBM的董事，而我妈妈是农民，所以他妈妈可以帮他做很多的商业的推广，而我不行。
所以后来知道要先去大公司打工（笑），学各种经验，所以管理能力和商业sense都是比较关键的。
最后还有一点就是和资本的沟通也很关键。所以这五点可能是我认为创业需要的先决条件。
刘超：
我们Atypical Ventures非常好沟通，所以希望大家都来主动跟我们沟通。
最后一个问题请问技术创业的公司如何确定自己的产品做对了/strong>这个问题我能不能够交给浩源为你的产品已经上市了，世界十大互联网公司里面有八个互联网公司在用，所以我感觉你的产品应该是做对了，请你来回答一下网友的问题。
李浩源：
看哪个层面的做对，一个层面的做对是说你有很多人在使用你的产品，另外一个层面做对是说这个公司可以规模化盈利。我觉得从第一个层面，很多人使用你的产品的来谈，可能和在座其他公司都有共识，就是确保你要去跟用户去聊，你最重要能够理解用户为什么要使用这个产品。不仅仅是说你的产品快了三倍。你要问他你快了三倍对它的商业带来的效果是什么个非常重要。你是说比如说像我们有个客户，我们给他带来了10倍的性能提升。我们第一感觉说我帮你省了好多钱，他的确省了很多钱，他第一年他那个项目原来是500万美金的一个项目，省了400万。可他真正带来的价值是对业务带来的提升。因为最终而言，客户也要和它的竞品竞争，要赚更多的钱。所以最重要的一点是说你要去跟很多这样使用你的软件的人去聊，了解他们内部的环境。 从业务的角度来讲，如何我他们的业务带来不一样人的角度来讲，这个组使用你的软件对其他组产生什么样的影响/strong>这也是刚才东旭讲的销售的一些技巧。如果是开源软件的话，即使对方没有付钱使用你的开源软件，你也是再卖一个免费的产品，也是一个道理。最终当很多人用你的软件的时候，慢慢你就会感觉到你只是在做调节。等你感觉到你调节到一个产品形态，大家都喜欢用，大家都用完之后成功率比较高，这个时候你的产品就做对了。
刘超：
做对的时候会得到 early user，你会得到一群能够容忍你的产品的缺点的用户，他们会一边使用、一边给你提议、一边鞭策你。
我看到最后一个问题，想问问浩源，华人在硅谷创业是一样什么样的体验/p>
李浩源：
我觉得可能创业这种事儿在全世界各地想做成功、做到最好都是很困难的一件事情，无论是在硅谷也好，在国内也好都是一样的，这个是共同点。
在硅谷的角度的话，我觉得语言和文化还是很重要的。我是在国内读本科之后出国读的博士，最开始也是要过语言关。比如做一个商务洽谈或者是其他聊天谈话，首先要理解别人说什么、理解别人语言背后表达的是什么意思。第二是文化背景，相互理解对方的文化可以更加有利于建立信任。
刘超：
今天已经超时了（笑）。谢谢各位嘉宾的热情参与，尤其是我们浩源现在还是他的早上六七点钟，他从美国打回来。然后我们谢谢老季，谢谢这么幽默地为我们展示了这么一个成功的创业者的应有的这种人生态度。也祝福还在创业路上的其他三位创始人，希望他们能够将自己的企业带到上市，带到一个全世界软件技术的制高点。这个是真的是我作为一个学软件的人的衷心祝愿和情怀了。那么谢谢所有人。今天的A计划活动到此结束。谢谢各位观众的参与。谢谢大家。
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