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12月9日，无招在钉钉2018秋冬发布会上公布了钉钉基于办公场景的“人、财、物、事”全链路数字化解决方案。
打破规则，不断扩展业务边界，钉钉在狂奔中试图建立定义自己的方式。在无招的理想状态中，钉钉的工具属性只是载体，而真正能产生重要影响的，是钉钉通过日志周报、已读回执、DING一下等功能体现出的管理思想。
无招对钛媒体举了一家企业如何通过钉钉提升运营效率的真实案例：
餐饮行业里，海底捞的坪效是5000元/㎡，有一家餐饮品牌做到了40000元/㎡。这家店的所有员工都在钉钉上写周报，总经理要求店长对所有一线员工的周报进行点评，而周报中的优秀建议一经采纳，店长会直接给予500元的奖励。
这种流程与制度的透明直接刺激了员工的积极性，原本需要一年一次的餐饮门店整改周期，在一线员工的建言献策下，每三个月就要进行一次调整。
曾经有一位员工在周报中提出了他的观察：新店的客流不够多，原因是和沿街其他门店相比，自家的店面没有“耳招”（餐饮门店从门口伸出去的招牌）。餐厅总经理在钉钉收到反馈后，决定隔天就在全国所有门店安装耳招，而这样一个动作，让全公司的营业额上涨了7%。
在无招看来，通过软件实现流程的在线化、透明化，钉钉将原本存在于互联网公司的架构扁平、自我驱动的组织运作方式传递给中小企业。但无招也坦陈，也只有愿意自我学习、自我研究的企业家，才能将其中的管理思想融合进企业的日常运行中。
“只有20%的企业真正理解钉钉，他们把钉钉当作一种管理思想在变革，而不是一种工具。”无招对钛媒体说。
谈 ISV：100%拥抱，但能不能抱得动是个问题
随着业务触角延伸至更多领域，ISV（第三方开发者）正在钉钉生态内扮演着愈加重要的角色。
以钉钉此次最新推出的“钉钉智能文档中心”为例，为了保证产品拥有更好的兼容性，钉钉找到国内办公软件厂商金山 WPS，一同对在线文档编辑功能进行开发。
今年6月，无招发布“钉钉+手淘”方案，这被认为与阿里新零售的战略相符。
在无招看来，手淘+钉钉”跟阿里新零售的战略相吻合的，但目的也是为支持线下各种零售门店。“这些门店的零售商也都是中小企业，本质上还是让零售商更好地服务客户。”
另据钛媒体了解，自今年起，阿里巴巴有多位来自原中供B2B事业群的高管空降钉钉，当中包含阿里巴巴集团合伙人方永新（花名大炮）、原阿里巴巴CBU联席总经理杨猛（负责阿里巴巴内贸B2B业务）。根据钉钉内部人士透露，以上高管将在钉钉负责企业服务团队的完善，提升钉钉的企业服务能力。
谈及如今集团对钉钉的态度，无招表示：“依然是不打扰。”
有接近钉钉的人士对钛媒体表示，在天猫淘宝、菜鸟、蚂蚁金服等体系逐渐成熟后，阿里巴巴将钉钉与阿里云视作“四级火箭”的助推。
在2008年左右，马云曾为阿里巴巴制定过一套基于创新的“履带战略”，他希望阿里成为跨过三个世纪，生命力达102年的公司，当任何一个业务在三年内从鼎盛转衰之际，其他业务要接棒，以拉动公司步履向前，而2014年诞生的钉钉，也正是基于这一创新战略的排兵布阵。
钉钉也正在阿里生态承担企业级入口的角色。从2017年开始，钉钉逐渐和天猫、飞猪、阿里医疗打通，分别为企业采购、差旅、员工健康管理提供入口。随着钉钉服务企业客户的深度加剧，钉钉离“钱”的距离并不远，但无招认为，钉钉还远未到赚钱的时候。
“马老师（马云）愿意投入钉钉，很大的一个原因是为了帮助中小企业，这个事情一直没有变过。钉钉是不是在服务中小企业，有没有坚持这一点，这是阿里巴巴考察的。”无招表示。
以下为钛媒体专访钉钉 CEO 无招的对话实录，经编辑后发布：
钛媒体：在软件的功能层面，钉钉从 HR SaaS 、智能客服，延伸到新发布的人脉名片、钉钉文档，团队是如何判断什么该做，什么不该做的/span>
无招：我们有一套很严格的流程，来判断什么事情该做；什么时候做；或者是不是该由我们来做。很多功能看上去很美好，但我们必须要求客户验证。
我们和客户有一套“共创三部曲”。首先，要超出用户期望。比如共享文档功能，如果你是用户，要看你愿不愿意在这个功能上线后，将公司原先使用的文档产品全部替换为钉钉文档，
其次是产品包装，我们要学会将产品的价值传递给用户。一瓶原生态的矿泉水，如果用一次性塑料袋装着，你会买吗然不会。所以对于用户来说，一个新产品从想法诞生到最终使用仍然有距离，我们要把之间的Gap（间隔）解决掉。
最后是灰度验证，你决定全公司用了，我们就做最后的发布。
钛媒体：文档产品我们选择和金山WPS合作，这个合作过程可否讲讲/span>
无招：我们和对方花了一年的时间来磨合，大家情投意合，都是想做事情的人。
WPS是国内现阶段在文档编辑的兼容性上做得最好的。这里涉及到一个过渡的问题，很多公司已经有很多既有文档，必须要有很好的兼容性才能将既有文档打开。
钛媒体：钉钉对ISV以及合作伙伴的态度是什么/span>
无招：我们对ISV是百分之百拥抱，但能不能抱得动是个问题。一个是对方抱不起来，太重；一个是对方不愿意被你完全拥抱，它想左拥右抱，在这边（平台）搞点那边（平台）搞点，这就不行。
钛媒体：你为什么不能接受“左拥右抱”/span>
无招：国内 ISV 对完全移动化、智能化，以统一通讯为基础的协同办公，还没有完全理解到位，这些厂商大部分还是PC时代的人，或者是初创企业，本质上大家都还在成长阶段，需要一个成熟期，你还没成熟就左拥右抱，哪有精力去把产品做好。
我们希望双方一起接力把产品做到最好，如果它的资源不投入就做不到最好。很多时候ISV想做的就是在买流量，还没把产品做好就想变现，完全没有能力去服务这些客户，这是最大的问题。
钛媒体：现在来看，很多ISV 对钉钉是“又爱又恨”的，你怎么看/span>
无招：很多ISV做事情的时候，要么就是产品做得不够好，没有服务能力。要么就是对数据安全问题不够重视。它不关心平台的死活，只关心自己活着。
很多ISV 没有感觉到它们与钉钉是一个共生的状态，它只会觉得你有很多要求，但没有换个角度思考为什么会有这么多要求，假设今天，它们是钉钉我是 ISV，它们是不是一样也会给我这么多要求。
钛媒体：钉钉对 ISV 的要求是什么/span>
无招：安全的优先级最高，其次是体验要好。
ISV要进入我们的安全环境网，也就是我们的钉钉云（数据黑盒），不能去未经客户同意的情况下拿走客户的数据，以前是想拿就拿，这太危险了。现在ISV的服务端管控被放在云端，他们的工程师是不能随意碰数据的，碰到数据就会有监控。
钛媒体：ISV 会不会因此而觉得不舒服/span>
无招：我们会教育、培训、讲解，ISV 会觉得你在管束我，当然会不舒服。
还有一个“放量”问题，如果平台上700万企业都开放给ISV，他们的服务能力根本承接不了，所以我们有一个审核团队会对ISV进行评估，一天会给一个ISV放出100-200个客户。直到ISV的服务标准、产品体验、安全要求达到客户预期，并有能力承接更多的客户需求。
钛媒体：你怎么定义钉钉与ISV 未来的关系/span>
无招：我们100%拥抱是努力变化与创新、努力满足客户需求的ISV，那些不努力变化、不努力成长、只想着搞流量，服务能力跟不上，产品体验客户投诉量居高不下的ISV我们就不太喜欢，特别是“我就这样的，你干吗不给我”的ISV，我们就接受不了。
ISV如果做不好服务，做不好产品，平台和ISV一起遭殃，这是企业级市场很大的一个特点。我们的用户是企业组织，我们肩负的是一家家公司的信任和委托，能不严格吗/span>
钛媒体：之前你说钉钉是一个平台，需要承载更多的服务，但现在来看你把这些服务都做了，平台上的 ISV 会有顾虑吗/span>
无招：没有都做。比如客服、HR SaaS，钉钉只是做的平台，没有把全部业务做掉。
我们所做的产品，之前在市面上基本很少有人真正重视，中国的企业级软件习惯于定制开发，习惯为中大型企业服务，从来没有考虑过中小企业的需求是简单方便。比如我们现在做中小企业的HR系统，就是一个简单的通讯录，之前是没有人专门做的，传统软件厂商一做就是一大套，要卖8000块。
钛媒体：从软件、硬件到行业解决方案，钉钉的背后有一套战略来支撑这个体系吗好像很少谈到战略。
无招：服务为主，客户第一，客户有需求我们就看怎么做。也不是说没有战略，但更重要的是怎么服务好，我们一开始也不是因为战略做的钉钉，而是因为要活下来。
钛媒体：今年有了“手淘+钉钉”的战略，阿里巴巴也派了不少高管进驻钉钉，怎么理解阿里巴巴和钉钉的协同关系/span>
无招：我们就是在阿里内部创业，现在大家都要来帮钉钉。我们从起家开始，马老师（马云）愿意投入钉钉，很大的一个原因是为了帮助中小企业，这个事情一直没有变过。
“手淘+钉钉”跟阿里新零售的战略是相吻合的，目的也是为支持线下各种零售门店，这些门店的零售商也都是中小企业，本质上还是让零售商更好地服务客户。
钉钉是不是在服务中小企业，有没有坚持这一点，这是阿里巴巴考察的，而不是说要怎么整合。
钛媒体：9月投资蓝凌时，你谈到“要做融合，不做连接”，为什么/span>
无招：什么叫连接，对用户而言根本没有连接的概念，用户觉得我就是从你（平台）这过去的，比如你到商场买东西时遇到假货，商场说我不管，我就是连接，你信吗，你肯定不认。
所以融合就是你到我这儿买东西，我负责，我选的商家你放心，这才是大家去商场买东西的原因。连接只是给你流量，它在不在乎对方产品做得好还是不好，很大程度上就是逃避责任。
钛媒体：钉钉能够给愿意融合的企业 ISV 提供什么/span>
无招：足够的流量，足够的服务。
我们给ISV流量是有要求的，比如服务标准，产品体验，安全要求。既然要做百货商场，就要有正式的服务标准，不能把假冒伪劣放进来，这不符合我们的体系。
钛媒体：你之前谈到：“对组织变革没有思考的人，钉钉对他们是没有用的”。现在钉钉上有700万企业用户，多少人用对了钉钉/span>
无招：只有20%的人真正在理解，把钉钉当作一种管理思想在变革，而不是当作一种工具。
很多人看到写日报、写周报是一种汇报，但没有发现鼓励分享对提升内部效率的作用。有的企业会思考，移动互联网时代，要向中国最先进的互联网公司学习怎么工作，怎么管理，还有一部分人是去思考功能好不好用。
钛媒体：很多人认为钉钉的功能是有些粗暴的。
无招：那是他们的用法粗暴，不是我们的产品粗暴，你拿一把刀，这把刀很快，你怎么能说这把刀是粗暴的/span>
越是Sharp（锋利）的东西越是应该有思考，不会思考的人使用它，当然觉得粗暴。比如DING 一下，比如考勤，紧急时刻老板应不应该DING员工司内部应该考勤吗，怎么考勤些都需要研究，很多人是可以把钉钉的考勤用得非常优雅的。（本文首发钛媒体，采访、撰文/苏建勋）
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