销售给中间商或最终客户

目前，国内已有不少IT及互联网企业已实施CRM很长一段时间。究竟，他们的应用效果如何呢面，笔者结合真实案例分析国内两大主要安装型CRM厂商在IT互联网行业的应用效果。

用友TurboCRM

代表客户：北京鸿合美歌电子工程技术有限公司

公司业务情况：

鸿合盛视作为鸿合科技集团的附属部门，主要业务为标准产品的销售，销售方式有两种：一是内部销售，通过与鸿合集团下的其他公司合作，向其承揽的项目提供产品；二是外部销售，既直接将产品销售给中间商或最终客户。

鸿合盛视总部设在北京，在上海、广州设有分部，北京主要负责西北、东北、华北地区的销售，上海主要负责华东地区的销售，广州主要负责华南地区的销售。

CRM主体需求：

1、以项目完整生命周期为主线展开内容，即从潜在客户→线索→项目立项→项目跟踪→合同评审→合同签订→服务（项目实施+售后服务+满意度调查）→二次购买全过程进行管理。同时以客户管理为辅线同步管理。

2、界面简单明了，便于使用，并能满足个性化设计，适用于不同部门人员使用。

3、系统便于动态跟踪、数据收集、共享和分析。

4、能与公司的日常工作及ISO9000流程有效结合。

客户评价：

我公司是一家以多媒体设备集成为主的企业，为了建立以客户为中心的企业，形成可持续发展能力，我们委托用友TurboCRM协助进行CRM系统的咨询及实施。在为期两个月的实施过程中，用友TurboCRM咨询顾问们提供方案、协助实施，不仅为我们公司建立了一个系统而且提升了管理人员的管理理念。具体体现在四个方面：

1、客户数据统一管理，准确性和及时性提高；

2、各类数据实现异地查询；

3、各项目跟进情况更加清晰；

4、实现了对销售、技术、工程人员工作的精细管理。

这次CRM实施对我公司今后的发展意义深远，我们也对用友TurboCRM顾问的专业能力和敬业精神表示由衷的敬意！

试用地址：http://www.zkcrm.com/application.htm=pf&i=wb

知客CRM

代表客户：厦门麦秸软件有限公司

公司业务情况：

厦门麦秸软件有限公司是一家专业从事交互式3D技术研究和服务的高科技公司。公司主要为上市、大型知名房地产公司及政府机构提供服务！公司的销售模式以项目型为主，根据不同的楼盘提供不同的解决方案。项目型销售在销售过程中的重点是每个“项目”，所以，项目在销售过程中应该以项目为中心，所有的行动记录、订单、流程等都围绕项目展开。

CRM主体需求：

1、项目统计功能

目前公司有哪些项目个项目处在商机的哪个阶段是公司领导最想知道的信息。这就要求CRM系统具有项目统计的功能，包括统计项目总数、处于各个商机阶段的项目数、预计项目金额等。

2、项目管理功能

目前各个项目的跟踪情况如何目进行到哪个阶段个项目需要公司提供相应的支持些信息有助于销售管理者对相应的项目提供相应的指导或支持。这就要求CRM系统具有记录每个项目跟踪情况以及项目跟踪阶段的功能。

3、销售人员的提成比例

不同的项目金额，销售人员的提成比例不同。麦秸软件要求CRM系统能够针对不同的项目金额，自动计算出销售人员的提成。

4、行动记录与行动总结

行动记录是销售人员记录与客户沟通的一个过程，麦秸软件要求CRM系统不仅有行动记录，而且要求能在行动记录下有一个行动总结。这有助于销售人员，每天对自己的工作进行一个总结，找出项目成功的规律。

客户评价：

目前我应用知客CRM项目管理系统半年多.我的重心主要放在客户管理、项目管理这2个地方。其中客户管理的行动记录效果很好，协助我随时了解到各部门业务员跟踪客户的情况。与我当初构想全面掌握客户信息的目的是一致的。随着系统的应用深入，原公司的OA工作流程渐渐被知客CRM的流程模块所替代。相信，随着知客CRM系统的不断深入应用，各部门的工作可以更好地协调。也建议知客CRM能够针对不同的企业做更优化的调整，之后的市场也将会越做越大，祝愿贵公司生意兴隆！

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