第八章 商业模式一：电子商务

电子商务公司的主营业务：在线上卖东西，比如某宝、1688、拼某多等，都是大型电子商务公司。

早期的电子商务模式是一个简单的“漏斗”。访客浏览网页——查看商品——点击“购买”——提交信息——完成支付，这便是最经典的 “转化漏斗”。

如今的电子商务转化漏斗不再那么简单：

• 访客进入购物网站的渠道变得多样，意味着站内漏斗已经过时——比如点击博主的微博分享进入购买。
• 电商使用大数据，根据用户的搜索关键词和推荐引擎来源，为不同客户打造不同的推荐页面（各不相同）
• 大型电商通过对漏斗流程进行A/B test不断优化网站性能i、推荐内容和产品定价。
• 有时候，进入购物网站只为购买产品，因为用户已经因为其他渠道的推荐决定购买，这意味着，用户行为难以追踪，站内漏斗无法描绘用户购买的整个过程。

电商模式不同，追求的目标和发力点也不同。注重用户体验的电商，鼓励买家构建心愿单、写评论，除了努力卖出东西，这类电商还在努力培养用户对于平台的依赖性；但是，对于购物频率和复购率不那么重视的电商，则主要关注如何最大化单笔订单额和平台口碑。

仔细研究如今买家在电商中的生命周期，对于确定商业模式、选择关键指标具有重要意义：

8.3 如何将线上指标与线下工作相结合

• 高额运费会降低转化率
• 送货及时性影响用户满意度和复购率

8.3.1 运送时间

• 买家对物流的要求变高，高质量物流的提高商家成本
• 多数电商可以通过优化订单处理和送货流程，有效提高运营效率
• 高质量物流能够变成电商的竞争优势
• 高质量物流服务于高质量客户，这里需要分析鉴别。

8.3.2 库存可供率

商品缺货时，销售量也会随之下降。但是只有少数电商会采取相应的库存管理措施。

• 优化库存管理意义深远
• 将断货或者缺货的商品放在列表末位，降低买家对这些商品的注意
• 用销售量来分配库存，能够避免库存与销售失衡

第九章 SaaS的商业模式

SaaS（Software as a Service）： 是指按需提供软件的公司。
流失率决定SaaS公司的生死。

1. 盈利模式：

• 收取月费或者年费——存储空间使用量、宽带、按照计算能力收费。
• 将服务分层出售——费用随功能不同。

2. 特点：

• 边际成本几乎可以忽略不记
• 多数依靠免费增值模式获客——比如，免费试用受限版本，付费即可升级等。

• 跟客户的生命周期有关，这些指标在用户生命周期的不同阶段描述客户行为
• 按照生命周期来分析关键指标，有助于了解业务的风险点，进而进行改善
• 对于病毒性、获客成本等指标，除了关注数字本身，还需要关注“周期”。
  1. 对于病毒性，需要额外关注客户完成一次邀请所需时间；
  2. 对于成本，需要关注在客户身上收回成本所需时间。

客户成本收回时间，能够衡量营收有效性；与营收、现金流和流失率等因素均有关系。

9.2 SaaS公司日常运营关注点

9.2.1 衡量参与度

衡量参与度的终极指标是：日活跃量

• SaaS公司希望用户养成使用产品的习惯，争夺的是用户的专注力和关注度
• 希望将养成习惯的时间缩短，越快养成习惯越好
• 不可只关注访问频率等原始数据，需要总结用户使用规律、各个板块停留时间、偏好功能、功能使用率、使用触发原因等。

印象笔记案例启示：

• 免费用户到付费用户需要数月甚至数年——转化时间很长！
  1. 需要准备足够的运营现金
  2. 重点应该寻找和增加用户上
• 早期版本的市场推广和用户测试很重要
  1. 找到参与度最高的人群
  2. 寻找这些人群的共同点
  3. 做用户群行为分析和绘制画像，加快产品迭代

找到用户使用规律之后：

• 找到产品改进点的方式：
  1. 区分理想用户与非理想用户，进行用户画像分析。
  2. 分析高参与度、忠实用户、乐于邀请的用户都有那些共同特点，让有这些特点的人去做相应的事情——也就划分了对应的目标人群。
  3. 要记得，尽量让用户去做他们想做的事情。
• 判断产品改动是否奏效——进行测试：
  1. 对部分用户进行测试，与对照组进行比较。新增功能均不能激怒被测用户与对照用户。
  2. 上线新功能，对比上线前后用户行为的异同

9.2.2 流失率

一段时间内流失掉的用户比例，时间单位可以是周、月或者季度

• 这是一个后见性指标，计算的时间延迟多久，那么问题发现就会延迟多久
  比如，以”30天内未登录“为流失，那么问题发现时，滞后了一个月。
  解决方式：
  1. ”断代法“计算流失率，不论是新增用户还是流失用户，均以注册时为基准进行比较。
  2. 以”天“为单位计算流失率
• 如果用户数量呈指数式增长 这个计算方法不对，平均数的代表性不高。

9.3 SaaS公司经营难题——定价模式选择问题

对于SaaS公司，产品推广与分级定价是永恒难题

9.3.1 免费增值模式VS完全付费模式

免费增值模式： 用户免费试用一段时间之后，没有退订，想要升级或者继续使用则需要付费。

• 有助于了解用户使用目的
• 有助于产品迭代升级

完全付费模式： 用户收费使用产品

• 成本更可控
• 对产品和服务价值的预测更为明确

9.3.2 定价难题

用户是否愿意为不断迭代的产品掏钱/p>

• 对客户追加销售与整体营收的影响——增加了分析难度
• 产品迭代让公司预测和解释运营状况变得复杂

第十章 免费移动应用的商业模式

免费移动应用的商业模式： 用户付费购买应用软件（APP）

• 对于某些使用者，付费之后，app的使用体验升级很多
• 广告收入与app的下载量和评论有关，广告商根据这些指标决定广告投放
• 移动应用的挣钱方式，体现了经济学与APP设计的心理学的交锋！

10.2 移动应用商业模式的关键指标

• 重点关注mARPU，不断寻找变现方式
• 很多APP设计开发者为个人，APP内与后台缺乏系统的数据跟踪及数据收集、分析系统
• 如果故意虚高活跃用户数，那么用户平均营收会变得很难看——迫使公司计算真实的用于参与

10.2.3 付费用户比例

免费移动应用的重要工作之一，是鉴别“铁公鸡”玩家和“鲸鱼”玩家，寻找让免费用户付费的方式。

• 使用用户分组和同期群分析来甄别付费用户群
• 向不同类型的用户推荐不同的商品，增加用户付费可能性
• 追踪平均每位用户营收质保。
• 对付费与免费用户提供差别服务
• 分别追踪两类客户的用户行为、流失率和营收

10.2.4 流失率

• 分不同时间段追踪流失率
• 不同时间长度下，用户流失的原因可能不同，暴露的问题不同

参照前面分析流失率提到的东西

10.3 APP内购买VS广告收益

• App的盈利方式很多，各类方式可能会造成冲突。
• 需要持续分析不同变现手段对于用户行为的影响
• 调整变现手段的出现形式

第十一章 媒体网站的商业模式

煤业网页的主要收入来源是——广告！
有 赞助、广告位、点击量、提成 四种盈利模式。

• 需要将精力放在传递广告商意图上，通过浏览、点击和销售来挣钱。
• 广告收入包括：出售广告位、达成赞助协议等；
• 也会通过计算含有广告页面的点击率及后续销售提成来计算收益。
• 也有通过访客量计算的

网站的目的，都是争夺访客的注意力！

• 提成模式，涉及吸引客户漏斗、诱导访客点击链接漏斗、促使其在第三方网站消费漏斗。
• 页面广告过多，影响网站质量，网站声誉受损；
• 页面广告太少，费用不足，无法投入内容生产和维护资金。

11.2 难题

媒体复杂多样，KPI选择很令人头疼！

11.2.1 隐形提成模式

重写用户连接，变为提成链接，直接不打广告就能够盈利。但是这种方法会让盈利模式变得复杂。被客户发现后，及影响体验，也会影响广告效果和网页声誉。

11.2.2 背景噪声

测试空白广告位的点击率，大约为0.08%，是一个不错的点击率，可以作为衡量指标。

• 造成噪声的原因，一部分是因为好奇，一部分纯属手误
• 如果真是广告位的点击率小于这个数字，则需要找原因

11.2.3 广告屏蔽软件

• 这种技术手段会降低网站的广告库存，干扰数据分析

11.2.4 付费门槛

• 网站对内容进行收费，用户需要付费才可以观看完整内容，或者更多内容。
• 通过分享广告内容获取更多浏览机会的方式，来增加广告收入。
• 会使数据分析更为复杂，涉及漏斗也会变多。

第十二章 用户生成内容

用户生成内容（User-generated Content， UGC）： 培养一个能够生成内容的活跃用户社区，关注优质内容，分析参与度漏斗。

• 优质内容是盈利的来源，比如维基百科等

• 并非所有UGC漏斗都包含以上全部段位
• 上图参与度排列也会随着UGC功能设置的不同，顺序有所不同。

12.1 UGC模式的关键指标

• 以上模式均包含一个共享库存和两个利益相关方。
• 市场方要同时吸引买家和卖家，但是侧重于关注有钱的一方 ，通常为买家。

13.1 双边市场关键指标

13.2 难题

1. 引进代理商（比如房产中介），指导线下交易，最终收取中介费
2. 增加站内广告、快递服务和商家推荐，来增加营收渠道
3. 确认较以前，不向买卖双方提供联系信息
4. 提供担保或者保险等增值服务，保证平台交易的安全性

小结

• 本书主要从创业视角来分析各类商业模式，不仅对创业实操有指导意义，对于想要从事数据分析的职人，了解岗位工作重点也很有帮助
  1. 分析公司的商业模式，快速了解公司所处生命周期、经营重点、关键指标，理清数据分析工作重点
  2. 监控当前重点指标，指导日常运营，优化工作流程
  3. 进行研究和测试，挖掘有用商业信息，为未来发展寻找机会
  4. 进行最小化可行测试，验证管理层决策的可行性，并且提供调整、优化建议。
• 指导个人自媒体运营
  1. 参照UGC模式的相关指标，运营自媒体，关键在于找到可以持续输出内容的领域，找到相关群体，持续进行优质内容输出。
  2. 初期，保证内容输出，整合渠道（回答问题、写专栏、发教程等），保持关注度增长
  3. 分析用户来源，了解重点宣传渠道
  4. 中期，关注粉丝增长的同时，注意增加用户参与度，关注转发、分享、评论
  5. 建立线上社群，进行交流，分析关注人群痛点，考虑变现可能性。
• 可见，好的内容通过多角度解读，可以解决很多问题：
  1. 作为职人，能够站在更高维度上看为题，对于分清工作主次十分重要
  2. 2/8原则永远适用，拿出主要精力，专注于解决能够推动公司发展的20%的重要难题上。对于其他80%的工作，则要想办法提高工作效率，拒绝占用太多时间。

来源：「已注销」