在销售软件时，如何把软件价格拉高

    做为软件销售人员，会经常与客户在软件的价格上讨价还价的，但是我看到大部分销售人员很难把软件价格拉高的。
    我认为，任何软件本身是没有价值的，只有应用才体现价值，我这样说应该是没有错的。但是在销售给客户时，又如何把价格拉高，赚取最大的利润呢亲身经历有2点：
1、客户的需求，这个非常重要，客户见你面时，前几个可能已经是谈过了，但是客户的需求没有解决，所以在倾听客户时，要非常注意客户的需求，客户可能会提出十个八个需求，而你的软件可以完美的解决80%的需求，这样，客户才会进一步和你探讨下一步的。所以这个非常的关键，而且你在需求方面你要提出更好的解决方案，就会让客户觉得你是这方面的专家。这是先入为主。
2、打击客户的信心。客户的需求基本上解决了，客户就会向你提出软件的报价，报价时要根据现场的气氛是不是很热烈，在没有报价之前双方沟通有没有达到2个多小时，具备这两个条件时，你可以把报价拉高。当你拉高价格时，客户第一反应觉得很贵，客户就会说某某著名软件的价格比你们报价低一半的，你们怎么可能比他们高啊等等的借口，做会我们销售人员如何回击呢一，首先对自己销售的软件信心百倍，一定不要怀疑自己销售的软件；第二，你这样回答来回绝客户：不要和我谈其它条件，你说某某软件价格比我们低，我不发表意见，因为我对我们软件有信心。用这些话语直接打击客户的信心，因为你们心里明白，其实客户根本找不到比你们更好的软件的，客户一定会接受的。
    在报价时，说话一定信心百倍，不能一丝犹豫，直接打击客户的信心，我在尝试把报价拉高时，屡试不爽。

来源：fstao