在机遇与挑战并存的玻璃行业，企业如何练好内功，脱颖而出？

玻璃行业-发展现状

玻璃行业-中国是全球最大的玻璃生产国家，占全球玻璃产量超过30%的份额。由于宏观经济的增长，建筑房地产、汽车、电子信息等下游产业的拉动，玻璃行业近5年的平均增长率为16.68%。

但是，玻璃行业产量增速大大超过市场需求的增速，而产能与产量的调控又与市场变化不匹配，造成目前建筑用普通平板玻璃的严重产能过剩。随着国家经济转型和节能减排政策的约束增强，玻璃行业在资源和环境方面的承载能力也已经接近峰值。

未来玻璃行业机遇与挑战并存，企业除了要在产品的种类和质量上适应居民需求结构升级的变化，还需要提高自身经营管理的效率，提升企业的核心竞争力，而以红圈营销为代表的创新型企业管理软件将是企业练好内功的有效工具。

玻璃行业-销售业态

在我国，玻璃销售的方式主要有直销和分销两种，一般来讲生产企业多采用两种方式相结合的营销模式，只是两种方式所占的比例有所不同。 

种销售渠道的特点分别是：

直销的特点是中间环节少，能够降低玻璃的购买成本。受资金压力的影响，目前玻璃生产企业基本上不赊欠货款，要求玻璃购买企业或者终端使用用户先付款后发货。

分销的特点是有利于专业化分工，使玻璃生产企业专心玻璃产品的生产，流通渠道的建设则交给经销商去完成。中间贸易商充分发挥自身资金实力强、营销网络覆盖面广的优势，赚取差价。经过多年发展，各地都活跃着一批玻璃中间贸易商，其中一些贸易商的规模已经发展到了一定的规模。

目前玻璃生产企业基本上以分销的方式为主(约占80%)，直销的方式为辅(约占20%)。主要原因是：第一，大部分玻璃生产企业的运营历史都比较短，没有大量的资本积累，大多采取低库存、低产成品资金占用的方式进行生产经营活动；第二，玻璃的直接用户(包括建筑企业和玻璃深加工单位)资金也相对紧张，需要有流通环节给这些企业进行资金缓冲，。也有一些玻璃生产企业愿意采用直销的方式，来获取更多的利润。具有直销意愿的玻璃生产企业一般都是生产规模不大、资金实力雄厚、产品质量处于高端的生产企业，大多数玻璃生产企业还是以分销方式为主。

案例企业介绍

公司成立于2004年，由上海耀华皮尔金顿玻璃股份有限公司（中方）与英国皮尔金顿有限公司（外方）合资组建。

公司投资总额为9668万美元，其中注册资本为4833万美元；公司产品涵盖浮法玻璃各大领域，包括高端汽车玻璃原片、EA在线硬镀膜低辐射玻璃、TCO薄膜太阳能玻璃和超白压延玻璃等。

公司的销售渠道是以经销商分销为主，厂家直销为辅。对于经销商分销，企业的业务人员会定期去拜访经销商，维护客情关系，收集销售信息，处理客户问题，并及时上报给公司；对于厂家直销，公司的业务员会自主去开发下游项目，主要是一些房地产项目以及车辆制造商，跟进客户促成合作，业务人员需要定期回公司开会或者电话汇报客户跟进情况。

使用红圈营销人数：50多位业务人员

案例企业面临的销售难题

1、业务人员拜访经销商的执行标准与真实性不确定，导致很多经销商门店管理混乱；

2、公司不能及时、准确的掌握业务员跟进项目的真实性和跟进情况，导致很多项目跟进时间长且成交率不高。

3、公司无法及时了解合作项目的进程，从而导致很多项目跟进不及时，生产备货等动作反应不够迅速，造成库存积压或库存不足等情况。

4、公司不能及时掌握供应商和客户的供货情况，导致供应链管理混乱，运营成本增加。

5.、公司没有及时有效的下订单方式以及发货统计，导致订单经常出错，送货时效无法保证，发货情况也难以统计。

6、公司对应收账款的管理不清晰，无法保证健康的现金流。

红圈营销解决方案

1、红圈营销会记录业务人员的位置信息以及行程轨迹，由此可以得知员工拜访的真实性。

2、根据公司业务需求配置出客户拜访模块，业务人员在红圈营销里填写客户拜访内容并及时提交，以便公司及时了解经销商维护情况和项目跟进情况。

3、根据公司业务需求配置出项目监控模块，业务人员及时填写并提交项目进展情况，使公司及时掌握合作项目的进展以及客户需要采购的商品数量等信息。

4、业务人员在红圈营销里填写订单信息，系统自动生成《订单明细表》、《发货统计表》，从而保证订单的准确性、时效性以及发货的及时。

5、通过红圈营销的收款管理模块，公司能够得到《应收账款管理表》，从而及时追踪应收账款。

红圈营销使用效果

1、通过展现员工位置信息及轨迹信息，结论于员工是否真实有效地进行拜访，从而确保员工拜访的真实性。

2、通过展现《客户拜访内容记录表》，结论于哪些项目没有及时有效跟进，哪些经销商没有及时维护，从而有效推动项目进展及经销商关系维护。

3、通过展现《项目监控表》，结论哪些项目库存不足、哪些项目需要预计供货，从而保证供应链的正常运行，节省公司运营成本。

4、通过展现《订单明细表》、《发货统计表》，结论于哪些订单已完成、哪些订单还未发货、哪些订单出现问题等，从而保证下单派单的及时、准确，以及订单数据的汇总分析。

5、通过展现《应收账款管理表》 ，结论于哪些应收账款没有及时追踪、哪些账款到期未回，从而保证公司现金流正常运行。