看完上面的图之后，一句话介绍宝信软件：正牌央企宝武钢铁的全资子公司。
宝信软件的亲爹宝武钢铁在2020年营收6737亿，营收增长率22%，营收、利润水平在全球钢铁行业位居第一，作为钢铁圈里的大佬，无论是自己的主业还是被它影响到的庞大上下游生态链，都有大量的信息化工作。
信息化既是未来的方向，也是高利润率的业务，与其给别人去赚钱不如自己吃掉，这就是宝信诞生的逻辑。
我们通过宝信软件财报中提到的发展战略来看一下它的几个主要方向。
1、干好本行，服务好以自己亲爹“宝武钢铁”为中心。
2、通过品牌做大产业软件服务。说人话，就是：我在钢铁圈里这么牛，有亲爹罩着，牌子还这么硬，别往我这来抢饭碗是不可能的，我倒是可以去其它行业捞点饭吃，比如，有色、制药两个行业都已经进去了。还可以搞搞智慧城市这种政府投入大的项目，先吃窝边草，从上海搞起。
当然，这也不是纯靠关系接工程的活，也要搞搞课题和一些技术研究，至少对客的解决方案不能太拉跨。还有就是工程项目实施能力得升级，这个涉及到控成本的能力。不同于前面几家软件公司大部分费用都在销售和研发上，宝信的特点是成本占比高达76%，如果项目实施能力跳一个台阶的话，10%左右的净利润率当然也就可以大幅改善。
3、搞核心技术：成为钢铁生态圈的“工业互联网平台”服务提供商。
财报中提到：“公司凭借在钢铁行业信息化、自动化领域的深厚积累，自研xIn3Plat 工业互联网平台。”
IT圈里面只要提到平台，逻辑就基本一致：初期加大投入，实现在某个市场领域内事实上的垄断，然后通过垄断地位攫取超额利润。说人话，就是：打场子、吃地租。说到这里，大家想到了谁？腾讯、淘宝、字节、拼多、美团、滴滴、贝壳。有一个算一个，都是这种套路。
4、发展宝之云业务
宝之云就是搞IDC，也就是数据中心的。发展大数据符合国家发展战略，搞数据中心需要几个基本要素：电、地、资金、技术，宝信背靠宝武钢铁，电厂、资金、土地都有，算是很有优势的。
5、资本动作，主要两个方向：围绕钢铁生态圈继续建护城河，新业务能力补齐。
对已经有主业的公司来说，护城河特别重要，这个是根基，一定要扎实。
你看腾讯干了好多业务，生生死死的多了去了，只要不涉及到微信、QQ，根本伤不到它。这也是为什么腾讯要花大量资源研究小天才手表，就是担心这个东西从娃娃抓起，抄了自己的后路。
再看阿里围绕流量的一系列收购对象：小红书、优酷等等，尽管赚钱，只要保证电商业务有足够的流量来源，其它都不是事儿。
对大公司来说，在新业务发展初期，通过资本动作进行能力补齐很常见。比如，字节跳动，进军短视频时收购Musical.ly；进军toB软件服务领域时收购做容器的才云科技、办公协作软件飞书；进军游戏时收购沐瞳等。
营收分析
2020年营收95亿、净利润13亿；2019年营收68亿、净利润8.8亿；2018年营收58亿、净利润4.4亿。
营收增速高达20%左右，原因有两方面：
第一、亲爹给了更多的项目。宝信软件的2020年财报中有一句话解释了原因：“钢铁行业兼并重组与产能转化步伐持续加快，催生更多信息化改造需求，为公司业务带来新增量；同时，伴随中国宝武联合重组不断扩大，公司通过专 业化整合加速发展壮大，行业地位进一步提升。”
简单来说，就是亲爹吃下了更多的公司之后，宝信扑上去给他们搞软件信息化。
第二、搞智慧城市拿了大单子。轨道交通等智慧城市业务，收入增加了13.5亿。
作为2020年营收第二的上海本地龙头企业，又有资质，接个大项目不要太容易。财报中就提到了，2020年内中标了多个大型轨交综合监控项目；参与建设上海市“一网统管”系统工程等。
2020年这95亿的营收中，主要来自于以下几个领域：软件开发及工程服务、服务外包、系统集成。
第一个，软件开发及工程服务。2020年的营收是67亿，但成本高达51亿，毛利率只有区区的24%，要知道，前面我们分析过的其它几家A股上市软件公司的毛利可都在50%以上的，为什么呢？
大家记住一点，做项目时，越是大客户，越是偏上层应用解决方案，直面客户业务逻辑的，成本越高，因为做的事情不具备通用性，A项目中开发的软件到了B项目中可复用度太低。
而偏下层的PaaS、IaaS层因为不直面客户的业务逻辑，具备通用性，比如底座，有的甚至还具备规模效应，比如，CDN、ECS，所以毛利率就会很高。
同样的逻辑，toC领域为啥初期很烧钱，但市场给的PE却很高？就是因为产品具备通用性，一个产品让一个人用开心了，即使来一亿人，团队最多扩上十倍就可以了。一旦盈利，赚钱的速度会很快。
第二个，服务外包。2020年营收26亿，成本15亿，毛利率42.8%，同比上年增加27%，主要是公司IDC业务增长。这个跟软件工程师没啥关系，不具体展开分析了。
第三个，系统集成。营收1.8亿，成本1.5亿，毛利率13.72%，营收、成本同比上年减少了十几个点。
什么叫系统集成？我接了一个大项目，把它拆成几个不同的模块，交给不同的下游供应商去做，他们搞完之后我封装一层，最后交付给客户。
集成的逻辑有两种：
如果做集成的人自己跟客户签合同，做完项目之后自己先从客户那里拿钱再分给下游供应商，那利润率就会比较高，当然，风险也比较高，客户有什么事只会找你。
如果做集成的人如果不当这个分肉的，那当然很安全，有什么问题抛给下游供应商就好了，当然，你做的是最没技术含量的一层，偏偏又需要直面客户业务逻辑，属于脏活累活，利润率也是最低的。
但不管哪一种，软件开发工程师都尽量不要去干这种事，活儿很多、很碎，没什么技术含量，还要面临来自客户的各种奇葩问题。
头部客户营收
前五名客户营收占比34%，其中的22%来自于关联方，12%来自非关联方。可以看出几个问题：
第一、关联方营收占比这么高，真的是在靠亲爹拿大项目。
也可以从另外两个方面的数据来证明这个结论：2020年宝信软件的销售费用只有1.67亿，而且还在同比减少（-3%）；宝信的4206名员工中，销售人员只有206人，对比前面分析过的其它几家软件公司，销售、研发人员基本维持一比一，加起来在员工中占比高达七、八成。
有了宝武这颗大树，都不用雇佣大把的BD撒出去拿项目，坐等亲爹派活儿就行了。任何一个庞大的经济体系中都会存在大量承担类似角色的子公司，切出来一块就可以减少一大帮的人，甚至成为一家独立的上市公司。要知道，90年代国企改革之前，大大小小的央企、国企可都是自建医院、学校、小区的。
当然，宝信也在尝试多元化，比如搞智慧城市这种业务，肯定就不靠亲爹能直接给项目了。
第二、对宝信软件这类企业来说，要想从亲爹的树荫下走出来，独立发展是一条必走的路。比如“支付宝”，从早期给淘宝做支付通道到现在淘宝交易只占不到一半，自己也变成了巨头。
几项主要费用分析
销售费用1.67亿（同比减少3%）、管理费用2亿（同比减少15%）、研发费用9.5亿（增加31%）
销售费用前面分析过了，靠亲爹拿项目，还要啥销售，有人负责去签合同就行了。
研发费用增加，主要是加大工业互联网等研发投入。这个属于做平台的逻辑，不管初期优势是什么，都需要大量烧钱进去搞研发。
定信软件的研发费用9.5亿中营收占比10%，研发人员数量953人，研发人员数量占比22.66%，这个投入跟我们熟知的那几家互联网平台公司相比，只能说中规中矩，因为两者的逻辑不同。我们前面讲几次toB软件市场的逻辑，客户、产品、服务缺一不可，不是靠砸资源搞研发提升产品就万事大吉的。
员工结构
员工总数4206，其中，技术人员3737、销售人员206、行政人员189、财务74。
除了前面分析过的销售人员过少之外，这个数据还有一个地方特别不同寻常：技术人员占比极高。
大家要注意，上面提到过研发人员占比只有不到23%，所以，考虑到宝信主业在做钢铁上下游，那么技术人员中除了软件研发人员之外，应该还有很多的钢铁行业技术人员。
另外，宝信软件在财报中提到了一个风险：高端人才队伍不多、面临流失，技术核心能力提升不足。
企业软件市场发展很快，国家号召之下，各地政府也都在搞数字化，但其实大部分服务提供商其实没什么关键技术和核心产品，给出来解决方案之后，就只是做上层的业务逻辑集成、定制开发等。真正的核心技术都掌握在阿里云、华为、腾讯、海康等搞硬科技的企业手中，利润也流向了它些企业。
高管待遇
先看工资：党委书记事长、董事长最高，158万，总经理141万，次之。接下来是分管具体业务的几个副总经理，各125万；董秘118万，监事96万。
看上市公司高管的待遇不能只看工资，还有一项很重要的是股权激励：董事长、总经理两人9万，其余8万股，授予价格（也就是说他们要花这些钱从公司买）20元，市价69元，每股赚50元，也就是说股票这部分，董事长、总经理两人每人450万，其它每人400万。
为什么工资比股票低这么多？因为工资收入一旦到了每年大几十万的水平，就会触碰到个人所得最高45%的门槛，将近一半给交了税，公司花了钱，员工没拿到。股票激励就不一样了，交税少，发放周期长，可以锁定员工流动性，更能让高管、核心骨干与公司共背风险。好好干，股价上去了大家一起发财，股价跌了，那就一起倒霉。
当然，除了工资、股票之外，潜在的日常花费公司报销之外，还有隐藏在下面的大头。作为整个钢铁生态圈信息化龙头，一个决策影响到大大小小的供应商、客户，任何地方，影响力都是可以变现的。我知道杭州这边一些上市公司中的实权人物，比如分管某些业务的副总，会自己成立公司成为公司某项业务的供应商。离“小荷才露尖尖角”系列的主题偏出去太远了，这里不再展开，大家自己琢磨。
最后，回到“小荷才露尖尖角”系列的主题——软件开发工程师的个人成长、职业选择。
宝信这类公司并不是个好的选择。企业软件市场三要素中，从软件工程师个人角度出发，最在乎的是产品力，但宝信软件这类靠亲爹给项目的，没有拿客户当亲爹去伺候的精神，在产品力上面要求是最低的。不搞产品力，也就不需要多么牛逼的软件工程师。
唯一有些看头的就是“工业互联网”了，这个事情如果要做好，在业务、技术上都会有深度，但当前还比较早期。
来源：屋顶的闪闪星光
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