海阔凭鱼跃，天高任鸟飞：一段IT企业应用发展史

一段IT企业应用发展史

钱守微于北京

任何单一角度看待中国IT商业应用市场都是片面的，因为中国信息化市场的复杂性，后发性，以及本土众多厂商的后起之秀都加剧了这个市场的“乱象”，所以我们要多维度的看待这个问题。

我觉得从以下这几方面来回顾下中国IT应用的发展历程，同时还应看到云服务（CRM SaaS）市场的一些特性：

1、中国的信息化发展路径，工业化与信息化并存，中国企业管理不成熟、不完善导致对IT的需要更趋多元、复杂

IT技术及IT应用都是泊来品，无一不是从西方传入中国的，这一过程可以追溯到上世纪80年代左右，据说最早在中国将IT技术应用到商业领域的，是沈阳的一家国企（在当时中国的环境下，那时东北工业还很发达，现在已经衰落，没有代表性了），这家国企最早引入国外的ERP产品，简单地应用在企业内部的流程控制领域，应该说开创了先河，应用结果怎么样，我不太清楚，但可以想见，主要还是模仿与适应。至少从此之后，中国越来越多的企业，无论是国企还是民企开始注目IT工具的应用，并在中国也慢慢发展出一些IT厂商，比如专注研发财务软件的用友。

总体来说，这个在西方商业基因中生长出来的IT软件之花朵，在移值到中国的过程中，从新奇、惊叹、崇拜、学习、赶超、沉静、客观、思考、本土化、爱恨中交织，在崇拜中产生怀疑，在缴纳高昂的Lisence费用之后，不断思考倒底给自己带来什么作用。很多企业由于跟风而上系统，由于政绩而上系统，为了打压异已而上系统，为了谋取回扣而上系统，为了上市而上系统，为了融资而上系统，为了国际化而上系统，为了上系统而上系统。如果说的高大上些，为了企业的流程优化和管控，为了信息流快速、高效准确的传递，为了数据的有效归集与挖掘，为了组织可衡量目标的分解和考核，为了精细化压缩各方面成本等等。此时会套用一系列管理理念、标准模型，甚至会请世界领先的咨询公司来做管理诊断，并给出与管理者“期望一致”的意见。

从某种角度上，我所看到的企业应用信息化系统经历了几个阶段：1、简单照搬；2、付出代价；3、犹豫反思；4、破旧立新；5、快速迭代，目前大部分企业已进入第5阶段。

从对待国外软件的态度上，也衍生出如下几个历程：1、崇洋媚外；2、怀疑自己、敢怒不敢言；3、期望本土；4、分分离合。

基实，我发现很多中国企业会自然的期望将内部的管理问题寄托于一套软件上，觉得软件可以包管一切，其不知然，软件是固化的，而管理和业务是活的，尤其面对中国企业时，“随意性、不规范性”随处可见。一个期望“变通”的管理工具遇到一个视流程、视规则为生命的软件来说，这一天然的矛盾就变得不可调和。其实两方各说各的理，看起来都有理，那谁错了呢，我想还是理念上的差异导致的借，是IT技术发展阶段必然的产物，宏观上说也是中西方商业文化土壤滋生出来的理论、形为方式、认知体系、执行状态上的差异所导致。

2、中国经济的全球化，企业的国际化视野要求，管理上更加向西式趋同，导致对IT软件“适应度”越来越高

那中国目前的企业界，在应用IT工具解决自身管理问题上，是更“适应”了呢，还是破旧立新，找到了新的解决之道？我觉得从几方面来说是应该找到了更多适应的地方，是相互适应。

首先，中国企业越来越国际化，越来越讲究国际视野，同时也更遵循国际规则、范例，采用更加西化管理理论和思维。从这个角度上看，这为西方的IT软件落地中国，以及被中国的大多数企业所采用打下了基础。不得不承认，最近几年来，原来在企业中弥漫的怀疑声音，至少从功能应用，管理匹配性上声音变得少了。

其次，由于中国企业的快速发展，产生了一些引领世界的大公司，它们越发的成熟和自信，更有资本和信心在世界内来挑选IT产品。典型的如华为、联想。君不见曾几何时，它们对这些国际大厂（SAP、ORACLE、微软、IBM）的态度就可想而知，自信是来的多么之快，多么从容。而这些国际大厂为了适应与匹配中国的需要，也不得不放下身段，逶迤求全。

第三，经过多年的学习与吃亏，中国企业也学会了如何叫板国际大厂，也认清了自己需要什么，市场上有什么，如何在竞争激烈的IT市场上多得一些好处。

第四、国内本土在关键IT应用领域迟迟没有质的突破，没有原创产生，所以国内的企业仍然将目光投向国外大厂的产品，总的来说也不得不“适应”。

3、ERP领域，强者衡强；非ERP领域，各有优势

在IT商业应用领域，一提到ERP，马上就想起SAP，多少年来，多少岁月，多少赞誉，多少悔恨，也抵挡不了SAP ERP第一把交椅的地位，总的来说，与其争锋的不少，回望历史，能够活下来，还能拿它继续吃饭的也只有SAP了。当年SAP顾问是多么趾高气昂，身价比同类产品顾问要高出1/3，与此同时，也培育出一代高逼格的SAP顾问团体，想当年自己是多么想进入这个团队，阴差阳错还真就干了一把，其实也就那样，到后来往往逼格挺高，实际的东西也还是那些。越来越多的中国企业眼睛渐渐亮了起来，再看到这群没有什么变化的顾问时，心情可想而知了。

中大型企业对ERP的需求是标配，选型时，首先要考虑的是与自己业务的匹配性，如何应用更标准的流程来帮助企业优化自身，至于说如何打通财务，如何在生产环节强调计划的准确性，如何提升周转率、“零”库存等等这些细致的目标，很少在一家企业中同时奏效，因为这些不是简单靠一套软件、一个项目来解决，一个企业如果没有非凡的内功，没有严格执行的精细化管理，要实现这些是不可能的。记得三年前，看到一篇文章，华为的任正非强调：经过不懈努力，华为的ERP用了十年才把基本流程跑通，还谈不上什么财务一体化、资源匹配效率等。华为都是如此，中国的其它企业可想而知。

由于ERP覆盖业务领域广阔，涉及的技术点复杂，所以放眼全球，真正屹立于世的ERP厂商没有几家，而且也很难产生进入者。ERP自身的沿革与演进，最终还是这几家厂商自己完成。

非ERP领域，则百花齐放。我们看到在市场上出现的各类产品，如：CRM、HR、SRM、OA等等，种类繁多，琳琅满目。主要原因有几个：1、这类业务在不同行业体现较大的差异性，而且变化频繁，所以易产生与之相应的产品。2、软件设计与实现没有ERP复杂，开发周期短，所以更易变现。3、国内本土厂家大力进入，与国外产品形成强大竞争，并且优势逐步扩大。所以总体来，未来很长时间内，这些非ERP领域的IT产品分分合合，可能被大厂收购，但随即会产生新的进入者，并在市场上一争高下。这类产品产生头部容易，保持头部难。

4、云服务打破传统IT架构，增加了企业可选择项，其实是更多的为企业创利，但企业仍关注数据的安全性

当一个软件产品被创造出来，一定是基于业务的需求，也就是先有需求，后有产品。但也不一定，世上就有这么少数人，隔空能预见未来，丰富的想像到未来人们的生活图景，企业IT建设的趋势。比如：乔布斯，比如：马克 贝尼奥夫（Salesforce创始人）。

我看过马克 贝尼奥夫写的《云攻略》，里面讲到在20多年前，当时还是传统IT大形其道的时代，他预见到未来企业像购买自来水一样购买软件服务，企业不必劳神自建IT底层架构，这些都在远程云计算中心，企业只需打开PC端网页或移动端应用就直接访问系统，同时客户只需为当年接受的SaaS服务付费，如果喜欢在第二年可以继续付费，不喜欢就终止付费，可以选择其他家的SaaS产品，同时永久享受升级服务。这一颠覆产品一经出现，立马受到北美市场中小企业欢迎，因为这类企业本身就没有资源和财力去建设IT硬件及网络，即便当时亚马逊的IaaS服务已经出现，但高昂的Lisence费用也吓退了不少企业。至此，本来定位中小企业的Salesforce，没想到竟得到500强企业的青睐，这主要得益于Salesforce具有超强的force.com开发平台，也就是人们常说的PaaS平台。这样对于大型企业来说就相当完美了，一套跨平台的应用，不必考虑底层的建设和优化，而且还有简单的开发平台，页面交互还特别好，移动端应用自适应匹配，交付周期短，可短期付费，还有不断的一年四次的免费升级，与传统IT产品相比，高下立现，这样的产品谁不爱呢。当然也有不爱的，数据安全怎么保证？在面对数据安全这件事上，中西方是存在认知差异的。首先SaaS服务提供商会向客户提供数据存储、备份、容灾等安全方面的证明，同时也会在合同中明确有关数据保护、防止泄露的条款，当然西方社会这种基于契约、信誉而建立起来的商业道德，大家是非常认同的，你只要承诺，客户就没有理由不相信。但中国商业环境不同，怀疑和不信任感是普遍存在的，无论怎么解释数据安全，真正相信的不多。所以如果数据中心不能落地中国，这是阻碍海外优秀SaaS服务进入中国的一道硬伤。

当Salesforce异军突起，在短短几年内迅速占据北美CRM市场份额第一的位置，而且差距越拉越大。此时，有些厂商坐不住了，但有些厂商仍然觉得，这只是CRM领域的变动而已。历史的惯性就这样阻挡了一大批IT厂商，木讷的SAP渐渐发现不可阻挡的趋势，所以进行缓慢的转身，一如其传统一样，一板一眼。而对于一直以来寻求新、奇、快的ORACLE来说，这次转身还算比较迅速，快速推出了CX产品，但市场反应平平，虽然也积累了不少客户案例，但对于强势的横扫整个全球CRM市场的Salesforce来说，势不可挡。

作为SaaS服务元老的Salesforce，近20年发展历程中，逐步革新、完善自身的功能，丰富交互页面的形式，开放更多的API，引入人工智能爱因斯坦，IOT，收购并拼接一些优秀产品，甚至创建了CRM SaaS生态。这一切的表明，Salesforce引领并不断夯实在CRM SaaS领域的首席地位，但瓶颈也在显现。比如，这些年不断扩展外围功能，但仍集中在CRM领域，其实在广阔的企业应用场景中还是大有可为；其次，人工智能、IOT这些新概念的引入，的确丰富了产品智能化方向，同时客户也有很大的期待，但如果一直偏概念，而实际案例不足，慢慢会消弱客户的预期；第三，这个世上唯一不变的，就是变，当外部竞争者快速进入，纷纷效仿时，如果Salesforce不能拿出当年破旧立新的壮志时，可能就会被这些钱多、势大，手疾眼快的大厂所赶超。

我一直认为Salesforce是我遇到的最好的CRM产品，我也希望它有一个更好的未来。

5、对于Salesforce在中国市场面临销售易、分享销客本土竞争者的几点思考

从Salesforce进入中国大陆这些年来看，给人感觉“口碑不错”，但就是不瘟不火。虽然没有明确的数据，在中国CRM市场，一定是多头的情形，没有绝对的领先者，各个产品各安一方，都有自己的“势力范围”。但可以预见，随着云服务越来越深入人心，逐渐成为主流之后，CRM市场的格局还会发生变化。总的来看，在国外众多的CRM SaaS产品竞争中，Salesforce无疑是领先者，所以在此只针对国内本土的竞争产品进行分析：

维度对比

总体来看，从18个维度来衡量三个产品间的优劣情况，应该说在面对中国这个特殊市场时，还要看客户需要什么，更关注什么。从三个产品的客户群体来看，Salesforce的客户更集中在拥有国际业务，或者不太在意数据中心在海外的民企，或者企业管理者有海外留学或海外工作的背景，或者企业管理者创新意识较强。应用行业较分散，包括：高科技、快销、制造、金融等。对于销售易、分享销客的客户主要集中在国内本土的中小企业，销售易的客户群体相对更宽广些，质量更高些。

身处大潮中，无时不感受到来自国外、本土产品竞争所带来的冲击，虽然说国内IT产业发展的这几十年一直也没有成长出像微软、ORACLE、谷歌这种技术原创性公司，但随着“云”这股东风，没准就会在小众平台范围萌发出领军产品，也好叫板下国外产品，给国产品牌长长脸。

来源：幽云太守