海外团队寻找合作伙伴 破题水土不服

海外项目布局国内市场进入新阶段，处于初创期、成长期的创业项目正成为新力军，就在近一个多月，多个海外项目相关路演在东莞进行，尤以松山湖区域最活跃。一方面是海外项目希望到东莞“掘金”，另一方面，东莞企业也希望发掘海外好项目，形成需求关系。

在业内人士看来，海外创新项目到来，有望带动本土产业升级，同时带出一波新的投资热潮。不过，海外项目落地也存在一定难度。寻找合作伙伴成为不少项目及投资者建议的途径，以实现对接资金和市场，否则单打独斗，难免水土不服。

观察 海外项目到来 考验城市服务功力

从区域来看，海外项目掘金国内，这一热点东莞可以做，深圳也可以做，广州也可以做，北京上海更是外资企业的首选，东莞要做这一块吸引力如何？

马显荣的观点是，城市不重要，总部可注册在东莞，在北京、上海、广州再设置个办事处。海外项目来首先是解决资源和资金的问题，因为他公司在成长期，实力不够强，需要当地的支持，你给他支持，他就会考虑。“你解决它的问题，对它来说，你就是不一样了”。

另外东莞产业园区服务有优势，这里竞争激烈从而培养了差异化的服务，“东莞这边不仅要对企业进行服务，也对企业员工服务。”马显荣表示，要给更好的食堂、更好的生活圈，考虑他们的生活需求和舒适性。

另一个，在大湾区概念之下，东莞地理成本优势凸显。以Founders Space松山湖国际创新中心落户来看，Steven Hoffman的分析值得参考，第一是独特地理，东莞松山湖位于广深港的中心地点。第二是与本土企业的合作关系，建立了信任关系，同时赢得当地政府支持，这一个对于Founders Space落地的决策起到很重要的作用。第三是，东莞在上升期，有望迅速崛起，你看华为都设在这里，很多工程师在这儿，相信技术也会随之而来。第四，这里房价低于深圳，当然也在爬升。

“未来几年，东莞会转型制造到智造，我们能够参与这个过程，本来就是振奋人心的事情。政府方面也给予了大力支持，有很多有吸引力的政策，这也能够吸引更多创业公司到来，集聚资源，这一点是深圳不能给予的。再看一下，东莞近年的地区生产总值增长很快，我认为东莞还有很大空间。”Steven Hoffman表示。

对于地区而言，更期待的是与本土的产业生态圈产生互动，带动本土的产业能够升级，作为东莞创新引擎所在，松山湖已集聚了一批高新技术企业，也有华为这样的产业龙头，因此这一波海外项目到来，首选松山湖是情理之中。对松山湖而言，能有海外实力项目的加持，链接全球，聚集更高层次的人才、科创资源，形成国际科创思维，国际对话平台，这对于松山湖更上一层楼是难得的助推力，关键是选择优质的海外项目并不容易，并让项目扎根壮大，更考验松山湖的专业服务功力，落到实处就是营商环境提升。

多个海外项目路演先后举行

9月10日，巴葡科创企业路演东莞专场在松山湖举行，澳门经济局组织葡萄牙、巴西青创孵化机构及科创团队约30名代表到访松山湖，现场16个创业项目进行路演。项目涉及人工智能、大数据、物联网、大健康、海洋生物、交通、清洁能源等领域。

关于本次路演活动的目的，主办方介绍，希望把握粤港澳大湾区发展机遇，推动葡语系国家青创企业与东莞加强联系，促进双方技术交流、资源对接与投融资合作，帮助巴葡企业在东莞落地发展。

来自巴西OrientaMed生物科技公司的项目，展示了适用于各种疾病的非入侵性和便携式医疗设备，利用数码化筛选的概念，正在开发供医疗机构使用的快速测试设备。不仅如此，该公司还在开发一套智能化，易于操作、便携和非入侵式的电子设备及解决方案，透过使用者呼吸的气体，可识别出各种不同的疾病。该项目相关负责人表示，“东莞的创业生态环境很好，希望可以和供应商及投资人多交流联系”。

尽管不少创业者是第一次来东莞，但他们早已听说过东莞的制造业，尤其是这里的华为、OPPO智能手机企业。“这是我第一次来东莞，没想到中国内地城市科技创新发展如此迅速。未来如果有机会，希望能和华为、OPPO等企业合作。”来自巴西的Felipe vignoli表示，作为本次路演团队之一，他们分享了Cyberlabs的意念转化项目AI4U，AI4U专注于人工智能和人脸识别技术，通过提供高精确度和低成本的应用程式编程接口（API），希望在巴西乃至全球实现人工智能平民化。

从8月到9月，多个海外项目相关路演在东莞进行，尤以松山湖区域最活跃，更有Founders Space松山湖国际创新中心正式落户。中心方面介绍，将依托Founders Space全球平台和资源，引进包括斯坦福大学、斯坦福研究院在内的世界顶尖科研院校等创新力量、应企业全周期发展需求的国际顶尖创新服务机构等资源，为松山湖提供一个链接全球的窗口。

集中于战略新兴产业

“偶尔还有如特斯拉这样的独角兽飞进来，但是引进新型创业企业会是新趋势”。清湾投资创始合伙人、林润智谷总经理马显荣认为，海外项目掘金国内市场进入到新的阶段，从最早期的寻找代工合作，到中期的设立分公司、研发机构到完整的经营体系，大公司来中国这一阶段基本上完成了。他认为，未来更多以新型高科技企业为主，包括人工智能、生物医疗、新材料等，“中国市场巨大，对新兴企业有巨大的吸引力。换个角度来说，如果企业能够在早期就进驻国内，它的市场规模有可能大幅度提升，空间更大”。

一方面是海外项目希望到国内“掘金”，另一方面，国内投资者希望发掘海外好项目。而这背后是，全球化产能分工所导致的创业要素全球配置时代的到来，海外市场部分先进的技术、资本，中国的产能、市场以及商业模式的比较优势将逐渐凸显，创新模式将从封闭式创新，向开放式创新演进，也就是产业创业要素全球配置的基本供求关系。

“现在不少国内企业渴望转型升级，也注意到一些新的技术。在寻求国内技术遇阻时，它们会考察海外技术”。马显荣表示，公司近期将有两个项目落地，其中一个来自剑桥的癌症检测项目，目前在国内对接了一家医药公司，该医药公司对剑桥项目感兴趣，并愿意把项目引进来，用国内的资源来支持它们发展国内市场。

梳理近来到东莞路演的项目，不难发现，多聚焦在战略新兴产业，虽然项目规模小，人不多，但技术上仍有一定吸引力，引起本土市场的关注。林润智谷董事长彭晋龙介绍，林润智谷定位于建设国际化产业园，一方面帮助东莞的民间资本投资海外的科创团队，一方面将海外科创团队引到东莞进行孵化、产业化。当前园区主要与英国本土合作，观察英国创业团队会发现，他们创业人员不多，但是务实，项目估值比较理性，不少是技术型，部分甚至开始盈利，估值一般在100万-200万英镑，他们对投资者负责这一点让他印象比较深，“不是说拿了投资者的钱就没有消息了，会定期汇报进度”。

受访企业最关心

资金和资源

对于新型的科技企业或项目而言，它们要落地国内也不容易。采访中，资金和资源成为受访企业最关心的要素。

新能源领域企业Sunne Renewalle Energy来自巴西，CEO Yuri Frota指出，该企业开发相关软件，旨在打造共享清洁能源平台，对可再生能源发电厂连接到住宅和小型企业消费者的过程进行管理。他指出，中国不少大型生产商都在巴西投资生产再生能源设备，他希望通过路演活动，接触到中国能源设备投资者，开展合作。

此外，人才也是它们考虑的因素。来自巴西的ITB公司带来的大数据新兴产业项目，有一套自主研发的计算方法，主要在数据的质量和准确率上区别于同类型的竞争者，客户遍布全球60多个国家，包括微软、谷歌、华为等。不过，在被问及是否选择落地东莞时，该项目相关负责人称虽然中国市场大，对中国市场很感兴趣，但仍需多多了解。他比较关心人才供给，沟通不便这两个问题。

市场、资金、人才……这些关注点如能够解决好，就能成为本土企业的盈利点，而寻找合作伙伴成为海外项目解决以上问题的关键，东莞就有本土园区瞄准海外项目做落地服务，除了上述的林润智谷，Founders Space，还有中盟孵化器ALL Work、中以产业园等。

Founders Space创始人Steven Hoffman接受南都记者采访时表示，中国市场非常独特。外国创业者在中国创业，他们往往在欧洲本土怎么做，在中国也怎么做。在进入中国市场前，应该提前建立好关系，在当地找到正确的合作伙伴。“现在我的目标就是将我所学，帮助其他新进入者，让他们更成功，更好适应中国市场”。

“海外项目来这儿，很多时候是两眼一抹黑的”。马显荣分析，中国市场和中国的思维结构跟欧美的差距很大，中国市场巨大又瞬息万变，实际上在中国独立发展大公司都玩不转，更别说小公司。因此，他们进来最好的办法是寻找当地的合作伙伴，它需要平台来支持，对接政府资源、资本市场、技术、市场等，这也是园区存在的价值。

除了引进还需要扎根

在服务企业落地过程中，东莞本土企业也创新了不少合作模式。马显荣介绍，林润智谷采取的模式之一，投资海外项目的总部，占有一定股权，以掌握一定话语权，另外在国内跟投它们所建立的合资企业，获取收益。“海外创业项目，我们主要是做种子天使的投资。因为世界五百强的引进，这种不在我们能力范围，第二个是按照上述的逻辑，剩下没有进来的也不多了。我们想要找创新型、有价值潜力的好的种子，这一类才有投资的价值”。另外与海外建立联系，在当地寻找合伙人，有目的寻找优质项目，毕竟创业成功率是很低的，避免踩坑。

建立生态圈，打造联盟是另一种资源整合对接模式。早前重新出发的中以产业园也有新动作，联合以色列商盟、DayDayUp国际创新加速器、高伦咨询、Uzi ben eliezer咨询和产业发展公司、汇桔网五家企业成立中以合作战略联盟，全方位引进以色列和国际先进技术、人才、项目、服务等优质资源，持续赋能企业。

除了引进，更为重要的是它们扎根并壮大。“所有的国际科创合作中，最大问题就是如何把国际上的先进技术进行消化、吸收、二次创新、本土化”。中以国际科技合作产业园创始人潘华耿此前接受南都记者采访时表示，中以产业园近年来就在这一路上不断探索。他解释道，以色列的技术很创新很前沿，它位于产业化路上的第一棒，而要到最终的产业化，需要二棒、三棒、四棒的接力，中以产业园就是要跑下面的路。当前园区有国际水处理检测和实验中心，目的就是要把先进技术甄选、消化、创新。要“二次创新”，除了增强自身本领，还需要借助外力，当前园区引入中科院、卫生部、科技部等顶尖人士，共同探讨技术落地。

海外资源落地前期，无论哪一方，开局都会比较困难，“但是我们做开了以后，形成了氛围，不少公司知道我们这种情况，会主动跟我们联系，现在就有不少项目推荐给我们”。马显荣认为，后面会越做越快，对这一市场有信心，明年园区争取8-10个海外项目落地。

采写：南都记者 梁锦弟 实习生 袁淑桢

来源：南方都市报