履中备载：商业的道和术

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这阵子因为又算是重操旧业研究城市经济，所以翻看了8、9年前的资料。多年前，在一个朋友身上学过一个词，叫“履中备载”，资料里，某个文件夹就是以此命名的，里面记录着以前各个业务相关的人的背景资料。

这个朋友，非常懂得人情世故，口才极好，煽动性极强，办事能力也强，做事一通百通，只要他想服务好的人，都能服务到心里去，甚至照顾他们家庭生活的细节，比家里人还知道内部的结构和风险，并且把烦事、琐事、糟心事等“后顾之忧”都揽过去。这样的人，简直是最得力的助手和朋友。

他告诉我的“履中备载”，比原来的出处、背景故事更延展。这个词简直就是一个系统思想和管理方法、一套处世哲学。

《履中备载》本是一个册子，是指旧时在京城把鞋子做到极致的老店内联升留下的，记录客户资料的册子。

给客户资料取名“履中备载”，特别古雅。备载就是详细记载的意思，并不出奇，而与履字组合的词语本身就很雅、甚至富含哲学意味，比如，“素履往”，比喻人以朴素坦白之态度行事，形容质朴无华、清白自守的处世态度；“珠履”是有谋略的门客；“福履”是福禄；“戴圆履方”是指顶天立地生活在人世间；“履信思顺”，是指笃守信用，思念和顺，等等。

秦朔朋友圈主旨是为了研究商业文明。对于商业文明，我经常简化理解成，商业上的人文精神、发明创造和公序良俗。《履中备载》显然就是一种客户关系管理上的发明创造。

近几年，我们总是说要学习日本人的匠人精神，并且总在发掘中国人自己的互联网思维，这两个其实都是产品导向的。再后来，大数据给客户画像，总算有一点知己知彼的味道，但通常是个群像，是个标签，还是有点儿离人情和人性远了些。

内联升的“履中备载”现在被称为CRM（客户关系管理）的雏形。这本册子记载的是王公贵族和官吏的靴鞋尺寸、样式、特殊脚形、爱好背景等等。清朝下级官员为讨好上司经常去内联升参照数据定做上司的朝靴作为礼物。其实就是洞察社会和人性的结果。内联升生产的朝靴身价倍增，一双可卖白银几十两。当然，内联升的质量是过硬的，产品也是富含匠人精神的。它以朝靴起家，鞋底厚达32层，特色产品“千层底”鞋底每平方寸用麻绳纳81～100针，针码分布均匀，且全部手工制作。

这就是中国人的处世之道，它不仅关于商业，更关乎生存和发展。因为某种忠诚和隐秘，将对人产生至关重要的影响。

在我看来，不必这么生搬硬套西方管理思想和理论。我也无意讨论内联升在当时的政治经济社会条件下做得有多么成功和为什么成功。因为失去了土壤，讨论花儿为什么如此美，根本没有意义。

但“履中备载”值得进一步发展，它不仅是个术，还是可以发展成一个系统的道。

发展一个事物、一个事业，也许有某种规律：

第一、贵胜。《孙子兵法》写道：“故兵贵胜，不贵久。”用兵打仗贵在速战速决。一炮打响、有个代表作、有个能传播的标签非常重要。这就是这个效率时代追求爆品的原因。当然，这关乎实力，更关乎运气和态势。任何时代都不缺乏爆品。无论如何，一定要先红一回儿，“胜者为王”。然后，接下来的事情交给时间和耐心，“剩者为王”。

内联升能在京城火起来，然后又建立自己的客户群和资料体系，第一次取胜是关键。其实，任何人的成长过程中都得等待，某一次、某个领域树立自信和他信。

这是“履中备载”的基底。你只有胜了一次，你才心里有了底，并且你就可以开始搭建体系了。

第二、粮草先行。孙子兵法也说，兵马未动，粮草先行。“军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。”在人际关系的社会里，都是信息战和情报战。其实，人与人之间都是对手盘；而人与事之间，都靠磨合。

调查记者怎么做？去一个陌生的地方，打20辆车不停地询问相关内容，就会越来越接近自己想要了解的人。运气好，还可以遇到真的认识当事人的司机。

如何成为一个人的亲信？照顾他的后勤。再强的人总有自己薄弱的地方，比如这个年头的“上有老，下有小”。越强的人越没有空余的时间照顾家庭，因为他要在外面奋战。像追求爱情一样追求信任，如果攻克不下来，那么先提高自己，并等待时机。“不可胜者，守也，可胜者，攻也。”打铁还需自身硬。

如何信任一个人？特别是下属？要知道，信任可以增强下属的责任感和主动进取的精神。《寻求优势》一书中提到，没有什么东西比感到人们需要自己更能激发热情。“将能而君不御者胜”。

这是“履中备载”的基础环节。

第三、“四知”，即知天知地，知己知彼。知，首先是一种是情报，就是深刻了解，确实掌握；也是一种预见预知。

明代杰出军事家戚继光说，大战之道有三，有算定战，有舍命战，有糊涂战。算定战就是“先胜后战”；后面属于“先战而后求胜”。没有把握的事情不要做。

至少有两个人跟我说过：

这就是“逻辑+积累”的力量，是“履中备载”的关键环节。

改革开放的卓越贡献人物，蛇口工业区、招商银行、平安保险等的创始人，“时间就是金钱，效率就是生命”的提出者袁庚老先生，为何有这番作为和功绩，跟他以前在党内做情报工作，不无联系。

第四，极其细密有度的分类，才能真正的随机应变。对于梳理自己的头脑，最简单的方法就是情景分类法，什么情况下应该做什么，每个人要有自己的技术库存。

凡事先分类，是我多年提醒自己的习惯。看孙子兵法，几乎随处可见系统分类思想，四时、五声、五味、九变、五间、九地等等。比如什么是九地？散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地。衢地最重要，因为它最能获得各方诸侯支援。隐秘的事情可以系统化，进行周密的运作。

其实，西方思想也一样，我们用专业社科软件分析数据的时候，也总是基于自己提出的假设模型。把事情想透的第一步，就是条分缕析。

《履中备载》这本书的具体内容如今很难见到了，如何布局、如何操作，也很难了。并且，它其实不是一个客户关系资料，不然不会轻易泄露客户隐私给他者。它更像是一个情报收集系统，一个商业思维，一个半公开的分析报告。处世之道，其实就是每个人必须富含独立研究精神。

它是一种管理框架，血肉可以自己填。其实，人生大致有什么样的成功路径，别人营造的框架都在，每个人学习的、经营的，不太一样。而且，有时候血肉会进一步改变框架。

这是履中备载的具体实施方略。

第五，履道。《易·履》中说的“履道坦坦，幽人贞吉。”履道就是履天之道，“坦坦”则是天道自衡。有了方略就要执行。

以迂为直，以患为利；以治待乱，以静待哗。任凭世事变化内心鱼鱼雅雅，用自己的严整有序来对付敌人的混乱，用自己的震惊来对付敌人的轻噪。践墨随敌，以决战事。这些孙子兵法的一些执行方案，也可借鉴。

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「 图片 | 视觉中国 」

来源：秦朔朋友圈