中国移动云能力中心（苏研）的产品设计探讨

上集我们讲到如何提高产品效率以满足客户需求、提高客户认同，今天我们就来看看云能力中心应该采取哪些产品策略。

作为国内云市场的后入者和追赶者，头部企业已经将部分的客户心智和应用场景做了积极的引导和开发，云能力中心的产品策略笔者认为可以从以下几个层面来开展：模仿、创新、衍生。

首先来讲模仿。这是有资源优势的企业在打击初入市场的小微企业的惯用手段，也是作为有资源优势的后入企业切入市场的常用手段。目前我们的模仿是简单地进行功能罗列，然后去逐个对照实现，然后分析出某些功能云能力中心有优势、某些方面竞对产品有优势，这暴露出两个问题：一个是没有深入分析竞对产品为什么要有这些功能，这些功能主要应用场景是什么？要解决客户的哪些需求。哪些功能是用来吸引客户流量、哪些功能是提升客户粘性、哪些是锦上添花适配客户心理的，了解了这些才能精准配置资源到更重要的功能上；第二个是没有深入分析实现手段，前期的产品功能可能是为了满足客户的某一需求而采用了当时适用的技术手段，先进入市场的企业因为前期投入的沉没成本而无法及时采用新的技术手段更好地适配客户需求和应用场景，后进入者就有反超的机会，单纯的模仿会导致我们产生新的沉没成本，在竞对产品转向时我们却无法及时抽身。

因为涉密问题我就不讲云能力中心的产品，依然虚拟一个场景来举例。比如我们发现某个竞对企业翻墙软件卖得好，就找来该翻墙产品逐项功能对照然后开发，投入市场后却反响不好，为什么？按照第一种观点就是没有了解这些功能到底是要解决客户的什么问题，应用到什么场景的，客户的目的是由于业务需求想访问境外网站，翻墙软件只是产品提供方实现客户需求的路径而不是需求本身。按照第二个观点，随着技术和资源的发展，将客户业务放在公有云服务商的海外节点上即可轻松实现。

如何利用中国移动集团本身具有的客户规模优势，将目标客户快速导流至某一个或某几个产品上是应该首先解决的问题。可以从两个方面入手。一个是自研模仿，云存储和云主机具有普适性特点，也是当前云能力中心的重点产品，以云存储为例，客户关注的就是安全、时延、可用性以及价格，与此相关的高频使用功能一定要投入资源快速迭代优化，在资源有限的情况下对于低频使用的功能可以略微弱化，对无效功能可以置之不理。第二个是SaaS引入，这也是当前云能力中心的主要收入来源，却不是利润来源，因为收入几乎都要被结算出去，但却是客户引流的重要手段，在该问题上云能力中心需要注意的就是对结算金额高的SaaS应用要与相关合作伙伴洽谈尽快将业务部署在移动云上，否则会是后期发展的隐患。

接下来我们讲创新。创新是一个产品从无到有的过程，也就是通常所说的从0到1的过程，这个过程一般包括需求收集、需求筛选、需求评估、需求确认、产品立项、产品研发、产品测试、产品上架、发布等多个环节。目前云能力中心的需求收集一般是从客户到省公司、到区域中心、到市场部门、到技术部门、到产品部门，我个人认为，产品部门应该直面需求，需要拿到第一手的需求资料，因为需求经过多个环节、每个环节再按照自身的理解去整理报送，会导致信息层层失真、关键信息层层衰减，到最后需求确认时已经不是本来的市场需求了。这个时候我们还能认为自己可以设计出适合客户和市场的产品吗？

依然以举例形式来说明。比如前端反馈客户需要在墙上打个洞，后端就分析出客户需要一个打孔机，最后做出一个打孔机产品。可是真正的产品思维应该是怎样的呢？第一层，客户为什么需要在墙上打个洞？客户可能只是想挂东西在上面。第二层,什么产品可以解决客户挂东西的需求？不干胶挂钩产品也可以解决客户需求。第三层，客户挂什么东西？客户想挂相框。第四层，能提供一个带不干胶的相框吗？应该可以。第五层，挂相框是客户想要满足什么心理诉求？我们可以设计一个可随意组合适应不同环境的产品，还可以衍生出照片打印服务、背景变换服务等等，这些可以自己或合作伙伴提供，这样就创造了新需求，也可以与合作伙伴的关系更紧密。

云能力中心的优势是具备资源整合能力，所以创新产品不一定是从头研发，也可以是优势资源整合成一个新的服务形式。在国内云市场，阿里、腾讯也具备资源整合能力，这种资源整合基本是以线上业务和客户为载体逐步延伸的，但是国内企业的业务只有20%是通过线上提供的，还有80%的中小企业业务有诉求、无资源，还要时刻背负沉重的成本压力。华为也具备资源整合能力，这种资源整合是基于传统制造业合作伙伴的，这些合作伙伴很难与大多数中小企业形成互动。云能力中心可以整合合作伙伴的办公系统应用、CRM系统应用、财务系统等与移动云基础设施服务相结合，首先为客户提供基础管理服务，让产品参与到客户企业的成长过程中去，节约该部分成本与时间，客户可集中资源进行业务、服务创新；其次该类客户在移动云聚集得越多，彼此之间就可以互为客户，云能力中心可以发挥平台信息优势，为客户打开新的市场，打破客户业务发展瓶颈，如此整个链条就会进入一个正反馈循环。

然后我们来看衍生。衍生的意思就是在客户规模和客户流量足够的时候去寻找第二增长曲线，为下一步的跨越式增长打好基础，这里的衍生可以是衍生出新的产品、新的服务或者新的生态。京东以电商平台为基础衍生出快递业务；阿里以电商业务衍生出支付宝业务；字节跳动以今日头条衍生出抖音和西瓜视频业务，预计后期还会衍生出搜索和社交业务；腾讯以微信衍生出公众号业务和微商生态。这些成功公司、成功业务无一不是在对现有大流量业务的详细分析基础上敏锐嗅到了商业机会。抖音就是字节跳动增长团队在分析今日头条数据时发现，短视频流量非常大，有些客户登陆头条后会直接进入视频模块而不浏览其他内容，然后张一鸣就看了产业机会的来临，注意不是产品机会，而是产业机会。一次推出多个视频APP，其中用户量过亿的就有抖音、西瓜视频和火山小视频。

云能力中心衍生的机会在哪里？一个是利用资源优势为客户提供基于综合管理数据分析、市场机会分析、客户资源共享等服务；第二个就是通过ToB拓展ToC，ToC反过来促进ToB，在9亿移动的客户和移动云政企客户间搭起桥梁、互相促进。具体操作这里不便展开去讲，理念就是如此。

产品有了，最后我们来讲讲产品的命名。云能力中心的产品名称这里不做评论，只讲个人认为产品命名应该遵循的规则。《说文解字》对名的解释是“名，自命也。从口夕，夕者，冥也，冥不想见，故以口自名”。就是说原始社会晚上大家看不见彼此，只能通过互换名字来辨认。所以名字是用来念的，不是用来看的。

产品的命名首先要通俗易懂，利于传播，这里的通俗易懂是相对目标客户而言的，我们没有见过哪个明星的名字晦涩难懂而人非常红的；其次名字要能体现产品想要传达的精神内涵，有让人略作思考、会心一笑的境界，能召唤出客户内心不一样的情感；第三不要取易产生歧义或者谐音不好的名字，因为产品我们都希望传唱度高，在传播过程中，名字发音和字体所自带的文化属性会给客户先入为主的印象。阿里巴巴的名字就借势了天方夜谭的传播度、同时传递了芝麻开门般的神奇魔力，使天下没有难做的生意；华为以天下为己任，“心系中华、有所作为”国人认同；百度给人百般探索蓦然回首找到心灵的归处。

讲完了产品来处，下一次我们来聊聊到底谁才是云能力中心的客户，给产品找个去处。

来源：东方讷子