软件产品设计与销售的关联

即将12点，决定将今天的石家庄之旅中所思考到的东西快速记下，不虚此行。今天想到的最多的一个问题就是：软件的产品设计如何与硬件销售做有效结合？

产品经理如果只是在一个封闭的研发环境，不接触用户，不接触销售的情况下，很容易陷入一种主观寻找软件需求的状态，最终的需求很有可能会脱离用户。而实际的情况却可能大相径庭。

今天在和线下门店，销售人员的接触过程中，发现有以下2点需要在做硬件产品时，尤其涉及到销售环节时，需着重考虑：

宣传点

在线下门店里，我们可以看到各种各样的宣传语。各个品牌都不遗余力的宣传自家机子的亮点、功能。

如图，对于暴风电视。线下销售所主打的点是“免遥控、一喊即播、兴趣捕捉、精准推荐、家庭助手、生活伴侣、分体升级、越玩越好玩”。也许站在产品角度这些功能都只是噱头，因为作为功能的设计者，我们了解这些宣传点对应哪些需求，需求量有多大，频率高不高。

但在实际的销售过程中，这些宣传点主要有两方面的作用：

导购需要根据这些亮点为用户演示、介绍该机器功能。让用户直观感觉到机器的特点、从而吸引用户将此作为购买决策的依据。多说一句，在介绍过程中，往往会有固定的演示流程，演示可能会需要定制的软件支持。比如定制视频演示屏幕、分辨率、色彩、等硬件配置的体现，或是特制的软件包。

2.品牌差异化

在品牌认知度不高的情况下，三四线的用户会更倾向于购买知名品牌产品。硬件销售中最常见的又是比拼硬件配置高低。但当硬件配置不分上下时，用户对差异又感知弱的情况，应如何体现出自己品牌的优势呢？结合互联网思维，应适时的去结合实际使用场景宣传用户体验。从而从体验、软件方面和其他品牌进行差异化对比。

因此在产品设计上，需要考虑到与其他竞品的功能差异化，并在后续的需求里，尽可能增加让用户感知强的功能，从而辅助销售进行线下宣传。可以理解为噱头，但这噱头确是销售过程中很重要的元素。

会员权益感知

如果说线下卖机器赚的是硬件差价，那么当机器到用户手里时，就开始盘算着如何赚用户会员费了。

根据今天对其他几个品牌的调研，发现其他品牌主打的还是内容类会员。比如影视会员、NBA直播会员以及少儿会员。这些是根据不同的用户群体及观看需求所推出的会员类型。

康佳：NBA赛事会员

Haier：儿童会员专享

这方面是我们所欠缺的，目前我们品牌主要还是卖影视会员，而会员权益也是再普通不过的：免广告、VIP内容等。与其他品牌并不具有差异性。这会让销售在对用户的讲解中显得捉襟见肘。因为你家会员很常规，内容上不具有优势。而它家内容比你全、权益比你多。那意味着它家能比你家多赚一份用户的钱。

如何让用户明显感知到会员权益呢？

丰富会员类型：须接入更多的付费内容，扩充内容库，满足更多用户群体的需求。如接入高清影院会员、体育会员、音乐会员、少儿会员
将功能加入会员权益：应增加综合类的会员类型、付费包，将不同类型的功能打包为会员权益。比如人工智能相关、视频通话相关。这样虽然功能混合，但只要有一项是用户最关心的，用户便会可能产生付费倾向，从而促进其他会员类型完成购买。并且在实际宣传中，也能明显的和其他家会员产生差异，不易被取代。

销售数据

线下销售网络错综复杂，可能存在很多层级的代理商。也许销售人员是最了解销售数据的。但这些数据在产品设计中依然可能被用到。

最典型的的一个例子是：

目前暴风TV的AI功能需要搭配配件使用，配件包括人工智能外脑或语音遥控器。虽然从线上可以直观的看到AI功能的相关使用数据。但我们不清楚有多少用户会因为该功能单独购买配件。我们也不清楚外脑和语音遥控器的销售比例。从而会造成数据的局限性。

再说一个，关于激活码的激活情况。对于我们品牌，激活码是作为一种商品性质的产物随机赠送。但中间却存在暗箱操作的可能（具体做法省略），导致最终用户并未获得激活码。或长期不激活导致激活码过期，用户会向线下申诉，申请新激活码，最终造成新老激活码的浪费。

这些需求都需要全面的线下数据支撑，因此线上线下数据打通，互相同步，组建一个完整的数据网络，才能将线上线下销售结合，并辅助软件产品设计。

突然想到今天商场导购员告诉我的一些事实：

这两点不管是否客观，但确实和我想的不太一样。不过将目光放长远一些，如果电视软件对用户只起到20%的选购决策作用，那就争取把这20%给做好。在后续漫长的使用过程中，再争取在这20%的用户中产生80%的价值！

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一只不怎么勤奋的文艺情怀产品狗，希望在工作生活之余，有一个地方可以分享和记录一些有趣的东西，目前在负责视频类产品。

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来源：小王漫产品

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