禾多对话纵目

作者：阿正

编辑：Mark

出品：红色星际（ID：redplanx）

头图：禾多科技宣传片

开工之日，禾多的倪凯突然接到了清华师兄纵目科技唐锐的电话。

纵目和禾多都是以软件起家，纵目选择软硬一体，全面发力；而禾多则一直坚守在软件领域。此次通话的主要目的是两个师兄弟各自向对方取经，禾多取自动泊车的经，纵目取高速辅助驾驶的经。

1、泊车和高速辅助驾驶交锋

禾多（泊车）：我认为泊车市场未来会很大，但是目前市面上的玩家水平表现都很一般，师兄怎么看？

纵目（高速）：你是说那个评测视频吧，那个测试结果我看了。目前市场上的泊车水平确实层次不齐，一方面是这个市场刚起步，另一方面是消费者还没有完全接受。

从我们公司的经验看，封闭园区应该是最早落地的。首先它没有太多的法律障碍，安全边界也比较宽，其次B端的客户购买力和需求更大，而公开的停车场则落地相对慢一点。

你们的高速辅助驾驶市场怎么样？

禾多（泊车）：最近的安全风波确实造成了一些影响，但我相信未来市场是广阔的。我们主要为主机厂提供软件技术支持，根据主机厂给我们的反馈，如果现在新车不配备辅助驾驶功能，基本都卖不出去。

所以主机厂现在对辅助驾驶公司特别友好，他们宁愿多增加一点车辆成本，也会标配辅助驾驶。

听说你们也在布局高速辅助驾驶，我们也在布局泊车市场，咱们正好可以多切磋切磋。我们的泊车业务马上就要量产了，HoloParking 系统可以在所有场景实现无人停车和取车。

我们的想法是打造由本地数据驱动的量产解决方案，构建从人工智能算法到嵌入式系统，从大数据闭环到系统迭代进化的完整布局。

在高速方面，我们希望定位方案跟高精度地图结合起来，形成高精度定位产品。

纵目（高速）：如此看，我们会逐渐地成为“友好”的竞争对手。

双方哈哈大笑。

其实不瞒师弟，之所以布局高速辅助驾驶这块，主要是主机厂的需求太强烈了，近期我们将与几家车企量产一些项目，不过目前我们的重点还是在泊车方面。

一方面我们认为AVP商业落地挑战小，另一方面，这个场景也是一个走向L4级使用场景的发端，一个必经之路。在这个场景的建设中，我们可以不断地迭代自动驾驶计算平台和人机交互应用系统。

我们的特长是视觉技术，把我们自研的环视摄像头、毫米波雷达和超声波传感器耦合在一起，可以保证AVP产品的一致性。

禾多（泊车）：师兄说得不错，产品的一致性确实非常重要。我们在最近的泊车测试中，发现了很多技术问题。

比如说停车场的环境很多样化，地图构建这块难度很大（高精地图难度更大）；小型车对成本非常敏感，停车场对于改造成本分摊也没有具体方案等等。这些都需要我们和合作伙伴去探索、协同解决。

师兄对这些问题有什么看法？

纵目（高速）：问题肯定是有的，而且多种多样，这才是我们这些公司存在的价值。停车场里的结构确实十分复杂，而且部分地下停车场的光线十分昏暗，传感器都用不了，一些地上停车场则还需要考虑特殊天气的挑战。

你刚才说的那些问题，有些是行业难题，不是我们一两家就能解决的。我相信你们在做高速辅助驾驶产品的时候，遇到的问题肯定不会比我们（AVP）少。

禾多（泊车）：高速测试肯定有很多问题，既然你们也想做这块，从战略方面给你们一些指导（我们踩过的坑）。首先要把自己的研发时间表跟客户的时间表准确地对上，平台方案在交付的时候是需要进行裁剪的，不同的客户有不同的需求，研发节奏也需要根据客户的需求进行调整。

其次，要去适应不同客户的车辆平台和硬件平台，我们做的软件系统和软件集成最终要有很好的适配性，不论是新的车型，还是新的传感器配置，都需要我们的软件能安全地跑起来。

最后还有一个验证问题，在单个城市做测试是不行的，这样的产品没办法交付给客户。要以客户为中心，来定制我们的测试计划，不管是在他们的生产基地还是在他们的产品（未来）集中交付所在地，我们都需要去测试每个场景，来保证软件的适配性和安全性。

这些是我们在做高速辅助驾驶软件方面遇到的一些问题，希望师兄做的时候能先有一个大纲。另外，我们在思考泊车场景是不是和车路协同结合起来，更好落地？

纵目（高速）：谢谢师弟的分享。你说的车路协同技术，在泊车领域应该叫做车场协同吧？现在自主泊车的研发阵营里主要有两派，一派是单车智能派，主要通过提高单车智能的方式来实现自主泊车，还有一个是车场协同派，他们通过对停车场端的设备改造，来实现汽车的自动泊车。

虽然我们也发布了Drop’nGo综合解决方案，其中包括针对停车场的车路协同板块。但是，做车场协同的场端成本是不可控的，一个停车场如果要投资200万元，一万个停车场是200亿，不太现实。

禾多（泊车）：师兄说得有道理，车路协同离不开政府的支持，目前来看很难建立大范围的车路协同，小范围的虽然有示范效应，但没有太大的落地意义。泊车市场我觉得也是这样，单车智能未来应该还会是主导。

2、量产

纵目：我基本同意你的观点。2020年我们就与红旗合作，拿到了第一个量产项目。那时我就有感觉，一旦突破了0到1这张窗户纸，市场会有一个飞速的发展。我个人估计，在未来几年，市场仍会高速发展，因为主机厂在谈自动驾驶的时候，都会把泊车功能凸显出来，这是一个趋势。

禾多：说到量产，我们也一直坚持量产路线，作为创业公司，想要活下去就必须创造真正的商业价值，自动驾驶其他路线也能带来价值，但量产这条路线现在更清晰，而且有时间表和万亿的市场规模。

同时，量产路线会有快速的更新迭代。这样的迭代不仅可以产生非常好的商业模式和现金流，而且可以带来工程经验和数据积累，这对最终实现无人驾驶也是非常有帮助的。

（禾多科技数据闭环）

纵目：英雄所见略同，我们也坚持软件快速更新迭代。

禾多：2015年的时候你们的ADAS产品就进入量产了，这么多年来你们又陆续落地了不少产品，今年你们营收应该破10亿了吧？

纵目：没有那么多，今年我们预计会有5-10亿元的营收。但师弟只看到了我们好的一面啊，我们确实一直聚焦在主机厂配套，也落地了不少量产产品。但也遇到了一些挑战，比如AVP，这个系统既要求安全、舒适，又要求物美价廉，因此我们投入了巨大的人力，财力解决这些问题。

不过这些年的经验让我意识到一个问题，单纯幻想用技术颠覆传统行业其实很难，我们必须具备综合实力，包括软硬件设计和研发、生产制造、供应链以及主机厂的客户关系等等。

这几年我们在这些方面不断发力，由Tier 2转型到了Tier 1，全国有六个研发中心，两个量产工厂。凭借系统能力和量产实力，我们成为了率先获得整车厂L4级别量产项目定点合同的企业之一。

禾多：师兄真牛！

纵目：不过渐渐的也感到了压力，产业链的扩大和投入的增加，使得我们的投入产出比有些失衡，所以现在才不敢奢望盈利。我们现在想的是尽快把铺好的产业链做好，把软硬件技术做成熟。

禾多：冒昧问一下，师兄有没有考虑过专心做软件？

纵目：怎么说呢，就像我刚才说的，单纯靠软件算法这些很难获得成功。一些关键的技术方向必须掌握在自己手里，如果传感器等硬件一直依赖于第三方供应商，那我们的软件技术性能会大打折扣。这样你新开发的产品，因为各种限制因素，可能会从一开始的一百分折扣到四五十分。

此外，随着产品理念的进步和发展，环视ADAS向更高级的L2-L4级别的低速自动驾驶迈进是必然趋势。但是，作为Tier 2，你很难向主机厂传递声音，自然也没有话语权。

从软件公司转型到软硬一体，虽然过程比较艰难，但是我们逐渐拥有了综合实力，相比纯软件或纯算法的公司，我们拥有更全面、更专业的综合能力。相比擅长生产制造的公司，我们在算法和软件上拥有优势，能为产品持续创新做支撑，带来更出色的用户体验。

禾多：但是国内外的大型Tier 1很多，像博世，法雷奥等，师兄怎么和他们竞争？

纵目：我的优势在视觉技术方面，同时超声波领域也是我们的一个强项。这保证我们在传感器最底层以及算法的最底层，可以做一个非常深度的优化。

我认为现在行业的合作多于竞争。

禾多：我认为你们铺的摊子可能稍微大了一点，我觉得还是专注一些比较好，虽然软硬件兼顾有一定的优势，但是整个系统方案的性能是由你的最短板决定的，多条战线同时开展可能会带来进度不一致的问题，你的硬件做不好，可能还会拖软件的后腿。

我们一直专注在软件层面，这样就有更大的自由度去行业里选择最好、最具性价比的硬件方案。虽然在一定程度上我们需要花更多的时间去做集成，但是我们可以为客户提供一个更灵活、更方便、性价比更高的选择。

在传感器、芯片等硬件方面，虽然国内有一些领先的公司，但是整个产业链上还是很薄弱。我始终认为在软件方面，在高速和泊车领域我们才有弯道超车的可能，毕竟软件这方面我们都是坚持全栈自主开发的。

纵目：也许师弟说得有道理吧，我们就看看各自的产品谁的更适合市场的需求。前面也说了，现在我们做的产品基本上还是辅助驾驶，L4级产品也不是很成熟。

我有一个疑虑，迭代的方式是否会进化到更高阶的自动驾驶？

禾多：这个问题其实行业里之前就传过，我个人感觉应该大可不必如此顾虑。

以前有人认为L4是未来的无人驾驶，ADAS是现在的目标，介于中间的产品也许不存在，但是现在越来越多的功能（激光雷达）被搭载上车，迭代方式的顾虑慢慢被打消了。整车企业虽然也参与技术，但是当前来看，自动驾驶公司扮演的角色越来越重要。

自动驾驶公司要有数据支撑才能帮助整车企业做迭代，数据共享利于实现双方共赢，能否获得迭代数据的顾虑也不应该存在了。随着激光雷达上车、高精定位技术的应用等量产自动驾驶的性能不断提升，当前城市辅助驾驶和未来自动驾驶在配置和性能上的差距越来越小，这就证明通过量产迭代实现无人驾驶是有可能性的。

纵目：我很认同师弟的看法。纵目走的是一个低速的、以环视为基础迭代出来的产品路线。我们与一汽红旗、长安、东风岚图等国内一线主机厂都达成了合作，我们的策略是，从低速走向高速，从泊车走向一个全方位驾驶过程。从泊车角度来看，我们可能会基于环视的自动泊车，会推动500米，或者说到最后的1公里，再去覆盖高速结构化的自动驾驶，或者说城区的路况。

（纵目和长安达成合作）

我们的L4自主代客泊车系统、自动泊车系统、360环视高级驾驶辅助系统，ZATLAS全栈高精度地图以及ZEALOUS自动驾驶用户无忧云解决方案等都是朝着这个目标在努力。

禾多：师兄的想法是不错的。实现自动驾驶的过程分为两个循序渐进的阶段，第一个阶段，实现大批量装载，建立大数据基础。第二个阶段，从L2+升级至无人驾驶。先在限定场景实现无人驾驶（L4），然后逐渐扩大运营范围，直至实现完全无人驾驶（L5）。

在这种情况下，我认为场景打通比级别更重要，优秀的体验是实现大规模装载的前提，全场景打通是不断提升体验的必然结果。

禾多目前正处于第一个阶段，为了让技术“更好用”。

纵目：师弟这话说的很正确，单说自主泊车这一块，市场就很大的，听我给你算笔账啊。按全国3000万辆车来说，如果实现20%-30%的自主代客泊车渗透率，几百万台车光服务的费用每年就有百亿级别以上的规模，这里面还不算其中的硬件所带来的上下游的利润，所有加起来会是千亿级别的市场规模，这些足够我们来分？

虽然有百度等互联网巨头、吉利等传统主机厂、小鹏等造车新势力都在参与这个市场，但是我认为市场是足够大的。

禾多：师兄说得也不错。不过，师兄，我想说的是，软件是一个高度集中的行业，长远来看，最后可能只剩下两三个玩家。毕竟玩家越多，在规模化和成本上就越没有优势。

纵目：我既认同师弟的某些说法，也不认同师弟的某些说法。时间也不早了，让我们在虎年一起亦敌亦友。

禾多：祝师兄上市成功。

两人哈哈大笑！

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来源：红色星际