主编按：为了给创业者提供成功的样板企业去学习，为了给投资者提供理想的标的去投资，为了给专家学者提供有代表性的企业案例去研究，为了给证券分析师等提供有价值的资讯去分析，作为拥有近20万财经人士用户的公众号中国企业家思想，正式开辟《中国行业领袖企业案例》专栏。本专栏将采访和报道各行各业企业，特别是上市公司中的标志性企业和企业家、行业排名第一的企业和企业家、创业公司中有巨大发展潜力的新锐企业和企业家。今天刊出的是专栏第一篇。欢迎投稿和提供采访线索，业务联系电话010-85912131，邮箱huasiban@sina.com主编梅绍华启
寻找中国软件行业标杆性企业作为研究案例，不能不写东华软件，这家在研发、创新、市场、服务和资本巿场上有亮丽表现的行业巨人，吸引了笔者对公司以及创始人薛向东董事长进行采访的浓厚兴趣。
最近一段时间，东华一个个“好声音”扑面而来：
作为全球最具影响力和权威性的财富创富榜单—“福布斯2015全球科技界百富榜”榜单不久前隆重揭晓，被誉为“中国最优秀的应用软件与技术服务提供商”的东华软件董事长薛向东先生再次入选，并位列中国科技富豪榜第17位，全球排名第73位。
10月19日，通信业巨人华为公司举办了首届开发者大会HDC 2015颁奖典礼，东华软件凭借其高效的技术方案和周到的全程服务最终荣获华为“最佳解决方案奖”。
9月2日，2015中国软件产业发展暨企业创新高峰会在南京举行，在由工业和信息化部指导，中国软件行业协会主办的此次大会上，东华软件股份公司荣获“十大创新软件企业”称号。
东华软件股份公司于2014年11月以8亿元价格并购深圳市至高通信技术发展有限公司，成功入选2014中关村十大并购案例。
《2013年中关村上市公司竞争力报告》发布，东华软件在IT服务领域市值排名第一。
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东华软件股份公司（原北京东华合创数码科技股份有限公司于2009年5月更名）成立于2001年1月，是深圳证券交易所的上市公司。在北京及全国拥有40余家分支机构，员工规模超过6000人。东华软件以应用软件开发、计算机信息系统集成、信息技术服务及网络流控安全产品为主要业务，拥有600多项自主知识产权的软件产品，是国家规划布局的重点软件企业、国家火炬计划重点高新技术企业，拥有行业最完整的顶级资质：是国内第一家通过软件能力成熟度集成（CMMI）5级认证的软件企业；是工信部授予的全国仅八家国家安全可靠计算机信息系统集成重点企业（即特一级）之一；具有涉及国家秘密的计算机信息系统集成甲级资质；连续多年被工业和信息化部评为中国自主软件产品前十家企业。
今年9月的最后一天，北京正值金秋好时节。与东华软件董事长薛向东先生的专访在IT氛围浓厚的北京知春里紫金数码中心，以其公司名称命名的东华合创大厦16层进行。此时的薛总兴致盎然，刚刚与一位合作伙伴企业的领导人见过面，谈得正欢。插上了资本的“翅膀”之后，东华软件的发展自然如虎添翼。
薛总是一个很少考虑自己的人，已经身家百亿的他一个月的花销也只有几千元，不喜欢高尔夫等很多商务人士视为“必备业务技能”的运动或娱乐项目。“我的乐趣就是拼命工作。”虽然旁人很难理解，但可以看出薛总说这句话时是发自内心的，所以他被夫人称为“工作狂”也不足为奇。
深入探寻之后，可以发现薛总的工作乐趣源于一种成就感：成就公司、成就员工、成就客户、成就投资人、成就社会。“如果有投资者2006年从我们上市时就买入东华的股票，‘拿’到现在就已经有15-20倍的涨幅了！”薛总说起这些时，好像看到了一位位投资人的脸，由衷地为投资者们兴奋。前不久股票大跌，一些上市公司老总拼命套现，而薛董事长带头拿出真金白银1.5亿回购公司股票，以体现对公司未来的信心。
成功要素：专注极致深耕细作 资本添翼
其实国内提供软件、IT解决方案的企业并不只有东华一两家，用薛总的话说：“这个市场很分散。”没有哪一家是占据市场份额半壁江山的企业，然而东华之所以能够做到行业市值第一，得益于它专注极致、深耕细作、资本添翼。
CEOideas：您认为哪些要素促成了东华软件目前获得的成功？
薛向东：第一，我们方向“锚”得比较好，我们一直专注在IT和IT相关的多元化，不去搞房地产等其他无关的行业。（很多同行可不是这么做的哟！）我和我的团队一直都在我们最熟悉的行业做。因为这里面的机会就很大，国家的投资也很多，前些年的信息化，以及现在的互联网+，都为软件企业提供了巨大的商机。未来10-20年，我预测这一市场还会更大，会不断地涌现新技术。我们也要不断地去研发和掌握新技术，以保持领先，以此拓展新业务。
第二， 我们不光方向要锚对， 我们又在细分市场做到极致，无论是国内的细分市场，还是国际的细分市场，要做就做到领先。
我经常用“深耕细作”这个词。比如有一个很小的市场：农贸市场，每个农贸市场的管理，安全、交易、进出、价格等等，全国有300多个农贸市场，这是一个很细分的市场，但我们仍在这一市场做到最领先。我们的医疗行业今年排第一，金融今年也排第一，在网络安全领域，我们的流量分析等也都是排第一的。
第三， 我们不断地创新。比如金融云的托管，我们从前两年开始慢慢往云上“托”，现在已经托管了100多家村镇银行。以前卖完软件给一家银行就结束了，现在托管费银行每年100万，年年交，10年交1000万，20年交2000万。以前一个村镇银行自己维护也需要100多万，还需要不断地更新软件，而现在国家汇率、利率等调整，我们的软件会及时更新，交给我们托管的银行直接拿来用就可以了。
除此之外，我们保持了团队的稳定。我们这个行业是一个“人力知本”的行业，大家开玩笑叫我“资本家”， 我说应该叫我“知本家”，哈哈。这么多年来，我们已经形成了一套机制，让高水平的人才都能够长期留下来，并愉快地工作。
最后，我们在一个比较好的时机做了上市，资本给东华软件插上了起飞的翅膀。这几个方面，保证东华有了比较好的发展。
CEOideas：东华利用资本的翅膀，加快了增长速度，拓展了发展布局。但企业成功实现并购不是一件容易的事，东华如何顺利完成？我们好奇的是东华这些年并购了十几家企业，几乎件件成功，成为上市公司并购的样板，您是如何做到的？
薛向东：对于某个企业来说，并购成功首先选择标的要选对。标的选不对，就事先埋下了不成功的种子。假定我选了房地产公司，与我目前的业务没有关系，那就很难成功。它跟你是“两张皮”。所以，首先要选好标的。
有人纯粹为了并购而并购，比如只是上市公司为了业绩，有可能并购标的与自己的业务都有冲突的，只是带来一点利润，技术上没有协同，业务上也没有协同，这就很难成功。
除非是类似国外的并购战略，这在国内并不多见，即“消灭竞争对手式的并购”，消灭竞争对手也算是一种成功吧。财务上没有贡献，但是对手少了一个。母公司市场（份额）就更多了。
另外，除了选择好标的，还要定义好成功。目前，从东华的策略上看，第一，我们不搞消灭竞争对手式的并购。因为目前市场太散了，没有谁占到了50%，竞争对手占到了20%-30%，把它消灭了就可以占80%了。
现在我们的市场占有率也不大，这个行业国内有上万亿的市场，我们虽然是排在前列，但我们的市场占有率并不高，所以大方向上，东华所有的并购都是互补型的并购，比如技术有互补，市场有互补。
第二，标的并购之后的管理，要具体情况具体分析。比如说公司的品牌，在国外，并购后，标的的品牌就会“被灭掉”，比如IMB并购了很多公司，进入IBM之后很多就没有自己的品牌了，或者刚开始保留一定时间，之后就也只剩下IBM品牌了。
国内的并购，我们对大部分的标的品牌都没有去掉，有的只是加了“东华”，有的甚至连“东华”也没加。我所以这么做，是由中国的文化传统决定的。中国人做企业是“养孩子”，要一直做到他不想做为止。中国人把企业卖了好像不是很光荣的事，好像是做不下去才卖。我经常跟被并购的朋友不说“买”他，我说“跟你合作”、“合并”，这是中国人的文化和心理决定的。
外国人的文化不一样。外国人做企业是“养猪”，猪肥了我就卖了，卖个好价钱我就觉得很成功。比如WebEx发明人将企业32亿美金卖给了思科，在硅谷做得很好。他觉得自己很成功，在自己所有的介绍里都提到“我某年某月做了个企业，我把它卖给了思科。”他作为一段光荣的历史写在简历里。中国人的介绍里，我没有见过谁说我做过什么企业，卖给了谁。这是典型的文化差异。
这几年，我自己并购，如果有一定规模的企业，我会尽量保持他的品牌，这样对方心里比较舒服，创业者、创业团队都挺高兴。当然，这是在不影响业务的前提下。如果影响业务，就想办法变通一下，加一个前缀或后缀，采用这种模式，我认为比较符合中国国情。这是我这两年走下来，文化层面的感悟。
另外，希望标的公司带来协同效应的同时，东华要给并购公司也带来价值的话，标的企业就比较乐意。根据不同的情况，如果企业自身管理得很好，东华就只是做技术、资金上的支持等等；
现在，东华软件的并购，大大小小一共十几家。我前不久还给高盛开出一个清单，请他们帮我在海外洽谈标的公司。
核心优势：东华软件做到第一，靠四大核心竞争力
1. 一是公司技术实力雄厚
2014年公司获取《国家安全可靠计算机信息系统集成重点企业证书》。公司的软件产品种类非常丰富、功能强大，在多个细分市场排名第一。同时公司具有很强的行业整合能力，出色的管理以及成本控制能力，这有助于防范高速扩张所带来的经营管理风险。公司三大主营业务结构清晰：系统集成、软件业务和技术服务。公司将提升企业整体盈利能力的着力点放在了加快软件与技术服务业务的发展，随着自行开发软件产品以及软件服务收入比重不断增大，公司的盈利能力不断加强。
2. 二是高端客户提升企业竞争力
公司客户所拥有的优质性、稳定性、全面性特点有效地推动了可持续发展，实现公司多行业齐发展的战略规划。公司所拥有客户资源在广度、深度上都具有明显优势，自成立以来，已经为医疗、金融、电力、电信、煤炭、石油、交通、制造业等各类行业数千名客户提供了优质服务，服务类型涵盖从基础软件应用、技术平台支持等到为客户打造全方位整体解决方案服务。此外，作为整体解决方案提供商，公司与客户长期保持沟通合作，提供持续服务，并对许多客户情况与需求有着其他行业竞争者无法比拟的深刻了解，为双方保持长期良好的合作关系奠定了坚实的基础。
3. 三是稳定的战略合作伙伴
公司合作伙伴的数量急剧增加，已经充分说明公司渠道政策稳定的重要性。目前，公司已经与数十家国内外顶级IT企业成功建立了战略合作伙伴关系。公司与阿里云计算有限公司建立战略合作伙伴关系，双方在云计算、大数据、智慧城市等多个领域开展合作。公司是华为顶级合作伙伴。在公司积极布局智慧城市、智慧医疗、云计算等关键领域中，IBM是公司稳定的解决方案合作伙伴。同时公司也是HP、ORACLE等知名企业的顶级合作伙伴，施耐德电气高级认证合作伙伴等。
4.四是“诚信、快捷、专业、理性”的服务原则
公司服务周到、及时、专业，在客户中素享盛誉。为了满足客户最大的需求，为客户创造更大价值，助其实现跨越式成长，公司将“客户为中心”的理念贯穿到所有战略之中：开发了以通用软件为平台的个性化产品，建立解决方案的应用平台，创立了“绿色通道”服务品牌，制定了软件实施规范和应用标准。公司服务过许多政府及大型企业客户，客户满意度均保持在很高的水平上。公司在大力发展开拓市场的同时，秉承“诚信、快捷、专业、理性”的企业文化理念，不断改进和完善公司服务方式方法，努力做透服务，不断提升公司的服务品牌，不断追求“一流的形象，一流的品质，一流的服务”，为客户提供优质的产品与完善的售后服务，共同实现双赢的目标。
创业建议：不熟不做现金为王
采访结束后，“工作狂”薛总甚至不辞辛苦专门通过微信给笔者发来其孵化的项目“健康乐”APP下载地址和详细使用说明，以及负责人员联络方式。让笔者瞬间联想到了火爆朋友圈的一句话：“连总理都在忙业务，你还有什么理由不做。”看来，大人物们都有勤勉过人的共性。
“健康乐”通过搭建健康服务平台，充分发挥东华在智慧医疗领域的领先地位，为医院、患者、健康群体提供个性化、专业化、人性化医疗服务。同时，东华已经积极申请互联网支付相关资质，将针对患者完成便捷一体的第三方支付，未来还将提供诊疗咨询、健康档案、融资服务等增值业务。
对于精明的读者您来说，笔者只需写“你们懂的。”
CEOideas：在当下“大众创业万众创新”的大潮下，您作为“过来人”，会给年轻创业者们哪些创业建议？
薛向东：结合我自己的创业经历，我的建议是：
第一，借用华人企业家标杆人物李嘉诚先生的一句话：不熟不做。要对自己要创业的行业有所了解，了解的方法有几种类型，比如去你想创业的行业企业打打工，所谓“卧底偷师”，或者跟大学、朋友圈的老师、同学学习。不在于你的学历和时间，而在于你是否学到了，你对要创业的“东西”真正了解了。
如果完全不了解，只是听朋友、周围人说某一个方向挺好就去创业了，可能成功存活的概率非常小。
如果是你自己对一项业务或者一种技术有自己的独到见解，而且外界并不了解，那么可以吸引投资人，然后也可以在社会上吸引CEO加盟，而自己继续专注于技术方面。总之，有一招儿在手，成功的机率也大。
要有管理的体会，游泳得游两圈试试看。这样也能够判断自己是否能组织一个团队。
第二，对于已经开创起来的企业，现金流是最核心之一。现金流有几种方式，一种是创意好，不断地有A轮、B轮等等融资，这样可以不断的有资金“烧”。
我（创业）当时没有这么多的PE、VC，只好以自己的业务本身来创造现金流。比如我从客户那里获得订单，收到预付款我就可以开始招人来设计制作（软件）。
所以不同的阶段有不同的思路。但不管怎么说，没有现金流，发不出工资、没钱支付供应商、交不出房租，等等，势必就要关门了。现金流是创业的命门之一。
管理现金流与决策密切相关。所有决策都有风险，要有你认为90%、或者95%的把握会“成”的，才做这一决策。这样的决策就比较稳健。当然任何决策都有风险，想得再成熟也会有失手的。要考虑到企业是否能承受风险。
作为企业的决策者，对于现金流的管理一定要学做好，才不至于一个决策使企业的现金流断掉，比如安然、德隆一下子就倒掉了。
守业动力：奉献社会助人为乐 其乐无穷
薛总日前曾对媒体表示，东华软件目标是将成为市值千亿的企业。他将这一目标分解分两个部分，一是来自于东华软件自身业务的内在增长。例如顺势“互联网+”热潮，帮助客户完美实现“互联网+医疗”、“互联网+金融”等等业务转型与升级，同时也让自身完成互联网+的战略。
进入2014年，东华尤其发力微信银行、智慧房管、人脸识别、云计算等新兴领域并取得了重要突破或进展。以微信银行平台为例，东华成功推出一款针对中小银行快速实现微信银行的东华微信银行智能交互平台系统（DHC WeBank）。该平台利用微信的基础功能和服务特性，实现电子银行、增值服务、支付结算等诸多功能，还能与手机银行“无缝链接”，助力中小银行抢滩互联网金融，拓展网络营销渠道并保障账户安全。据了解，公司拥有200多家银行客户，微信银行可以有效替代短信银行，除了做客服，还可做社交圈资金融通，于腾讯而言很有吸引力，未来发展空间广阔。
千亿市值的第二部分则通过兼并购，实现在资本市场更高的价值体现。例如东华最近两年的大手笔包括8亿收购至高、7亿收购威锐达等企业，几天前还给高盛开出了一个长长的海外收购清单，开始加大布局海外市场。“内生+外延”这两种方式的有机结合，使千亿市值似乎并非遥不可及。实际上，东华软件已经曾经市值高达700多亿。
那么，问题来了——
CEOideas：您的企业目前已经很好、很大，为什么还有动力继续做得更大、更好？您的动力来源在哪儿？
薛向东：第一，我非常热爱这件事。社会越发展，每个人就越可以选择做自己喜欢的事儿。比如有的人喜欢打高尔夫，有的人喜欢旅游。我呢，我就比较喜欢工作。
美国之所以比我们发达，实际上它大部分的精英层，选择了自己喜欢做的工作。工作就是生命中的一部分，就是人们的爱好。
对于只爱工作的我来说，外人看来可能太苦行僧了，但是我自己很喜欢。比如帮助很多年轻人搭建了这一平台，帮助他们解决了很多工作。大学毕业、研究生毕业，从老家过来，这么多年过来有很多人成长起来了。
再比如协和医院、华西医院等全国最好的医院，东华利用其合理用药系统减少了事故。如果医生因为太忙，写字潦草，把每日吃3次，每次吃3片，误写成每次吃8片，系统就会跳出对话框确认。医生一看，哦，这是太忙写错了。这是很小的事，但给社会创造价值。
还有一个案例，我们做煤矿自动化。好几年前，看新闻看到发生矿难，一下子压了好几百人。第二天早上开会，我就跟大家说，看了（新闻）很难过，我们能不能琢磨琢磨，将来减少点这些事故，或者减少点人员伤亡。后来东华内部立了一个课题。
井下有很多系统，风机、水泵等等每个结点上都要有一个人监控，一天三班倒。安装了我们的软件系统、传感设备以后，井下不用再安排人了，井上有调度室，管这些的人都不用下井了。
这样做有两个好处，一是井下有异常情况，比如水位高了，或者井下有瓦斯了（瓦斯问题是世界性问题，它不能提前预知的），如果发生爆炸，以前我井下有1000人，而要撤离1000人，可能撤到一半的时候就已经来不及了。而现在井下只有200人，很快就撤离了。可以大量减少人员伤亡。
原来是一个人看一个设备，现在是一个人看几个设备。这对社会的贡献就很好了。
这就是为员工搭建一个平台 ，为社为创造价值。
另外，我们还聘用了100多位残疾人，他们承担着各种各样的工作，例如编软件、做账务。或者，我们有一位聋哑人员工，只管盖章。看到相关领导的签字后就管盖章。（薛总让我们想到了两个字“德商”！）
我为什么这么做呢？因为像我这个年龄，捐钱——没时间；第二，对于残疾人家庭，捐给他们10万元，花完就没了，还是没有工作，没有社会地位，媳妇也不好找。而为他解决就业，五险一金就有保障了，有了荣誉感，有了社会地位，媳妇也好找了，也有条件成立家庭。
现在对我来说，做慈善最好的方式就是解决就业。等我80岁了，不想做企业了，那时候有时间再去捐款。帮助别人就是我的乐趣，很有成就感。我经常帮助大家，这就是享受！
来源：中国企业家思想梅绍华
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