信息安全调研纪要（启明星辰、紫光股份、金山办公、电科数字）

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行业研报

计算机行业点评：全国一体化政务大数据体系建设将提速，平台化、综合实力强的厂商将更为受益

事项：

10月28日，国务院办公厅印发《全国一体化政务大数据体系建设指南》（以下简称《建设指南》）。

平安观点：

全国一体化政务大数据体系是对我国政务数据平台建设的进一步整合和完善。政务大数据是我国数字经济的“富矿”，其共享和利用一直是近年来相关主管部门重点推动的任务，也是数字经济行业发展的重点诉求之一。国家一体化大数据体系的建设完成，将为数据要素的汇聚、流动、共享和处理，提供顶层设计、标准规范、基础设施、应用支撑和安全保障支持，充分发挥政务数据在提升政府履职能力、支撑数字政府建设以及推进国家治理体系和治理能力现代化中的重要作用。目前，我国政务数据平台建设已取得显著成效。截至目前，全国已建设26个省级政务数据平台、257个市级政务数据平台、355个县级政务数据平台。但是，我国当前的政务平台建设仍存在政务数据统筹管理机制有待完善、政务数据共享供需对接不够充分、政务数据支撑应用水平亟待提升、政务数据标准规范体系尚不健全、政务数据安全保障能力亟需强化等问题。《建设指南》此次列出了8项任务，包括统筹管理、数据目录、数据资源、共享交换、数据服务、算力设施、标准规范和安全保障的一体化。《建设指南》要求，2023年初步完成一体化政务大数据体系建设，2025年该体系得到进一步完备。

政务大数据一体化主要任务的实施，将刺激国产大数据相关软、硬件产业的发展。

1）政务大数据体系统筹管理、数据目录、共享交换、规范标准等工作的加强，可以打通数据资源的汇聚、治理、应用、共享和交换等环节和堵点，从制度和标准体系等方面实现全国的统一，打破政府层级、地区之间的壁垒，真正实现政务大数据的“全国一盘棋”。该部分的工作，一直是我们国家政务大数据体系建设的难题，未来几年随着《建设指南》的实施，有希望得到理顺。

2）数据资源、数据服务、算力设施和安全保障的一体化，是国家大数据体系的主要内容，这部分也是对国内大数据相关软硬件开发、集成和数字基础设施建设需求最为密集的领域。其中，数据资源一体化，将加快政务数据的归集、治理，并完善数据资源库的建设，计算机行业大数据治理、数据库、区块链等需求将上升；数据服务一体化，将加强国家政务大数据平台和各地区各部门政务数据平台的共性基础数据服务能力建设，聚焦城市治理、环境保护、生态建设、交通运输、食品安全、应急管理、金融服务、经济运行等场景进行应用开发；基础设施和安全保障一体化是国家政务大数据体系的基础和底座，将建设国家主备节点，优化政务云布局，搭建GPU、ASIC等异构算力中心，并健全安全管理制度，按照“谁管理、谁负责”和“谁使用、谁负责”的原则，厘清数据流转全流程中各方权利义务和法律责任，提升防护能力，对信创云、服务器、基础软硬件以及数据安全厂商都有拉动作用。

　　研发能力强、业务相对综合的平台厂商将重点受益。统一化和一体化是近年来政务信息化的一大特点，政务大数据体系一体化建设也是其中的一个缩影。一体化的提速，直接带来了系统复杂度的成倍增长，对厂商的全方位服务能力提出了更高的要求，原来仅仅提供技术支持或者单一集成服务，现在已经难以满足客户的需求。因此我们判断，资源整合、业务水平和生态圈等方面的较强实力，将是政务大数据一体化体系参与者的重要护城河。参与者不断要加深对客户业务的理解，还需要整合研发、咨询和服务等能力，应用AI、大数据、区块链和云计算等技术，为政府客户提供全生命周期的服务。

　　投资建议：整体来看，国内大数据相关的ICT软硬件都会在这一体系的建设中受益，其中一些综合能力较强的厂商受益更为明确。我们建议重点关注大数据平台建设、算力底座、大数据应用、数据安全等主题。在大数据平台建设领域，推荐太极股份、美亚柏科；在算力底座领域，推荐浪潮信息、中科曙光；在大数据应用领域，推荐东方国信、超图软件，建议关注航天宏图、中科星图；在数据安全领域，强烈推荐启明星辰，推荐绿盟科技、深信服和安恒信息，建议关注奇安信。

风险提示：1）政府IT支出不及预期的风险。宏观经济下行压力较大，财政支出“过紧日子”将持续，信息化建设虽然是“新基建”优先推进的领域，但也存在支出不及预期的可能；2）市场竞争激化的风险。政务数据一体化市场参与者较多，除了传统IT软硬件开发商、集成商之外，互联网科技巨头、信息通信系统厂商等都在积极参与，竞争可能激化；3）供应链风险。当前，地缘政治、疫情蔓延等因素影响还在持续，我国在基础软硬件方面还在起步阶段，可能出现海外供应商断供，造成整个政务大数据体系建设延宕。

以上内容来自平安证券计算机行业付强、闫磊团队（对外发布日期2022年11月1日），涉及个股不构成投资建议，据此操作风险自担。

一、启明星辰业绩说明会1031

三季度经营情况总览:

公司1-9月实现营收21.68亿元,较上年同期增长3.39%;剔除集成类项目影响,前三季度营收增长9.21%;单三季度实现营收9.54亿元,较上年同期增长7.78%,三季度收入增速明显回升。在疫情反复和大的经济环境的影响下,公司单三季度依然实现了盈利。前三季度的毛利率为63.4%,与去年同期持平。三季度单季的毛利率有所下降,主要是三季度公司运营服务比重增大,再加上集成项目因素的叠加,使得公司三季度毛利率出现一定程度的下滑。公司前三季度三费合计是18.78亿元,同比增长20.2%,相比去年下降了20个百分点。今年我们在与中国移动相关的研发方面会加强投入,也会控制在销售侧方面的费用。总体来说,公司经营达到了三季度的目标。10月19日,公司股东大会表决通过了向中国移动非公开发行股票的议案。这次股东大会需要大股东回避,由中小股东来投票表决,表决结果为高票数通过,表明了公司与中国移动的并购获得了广大中小股东的认同。这也为公司未来与中国移动的战略合作打下了良好的基础。公司近期也发布了与中国移动集团签署的一系列战略合作协议,协议包含了许多具体的落地项目。公司也与中国移动的近20家省分公司签署了战略协议。公司与中国移动的合作事项包括“上台、上架、入库”以及进入中国移动核心能力清单都在全面开展。中国移动将启明星辰32项安全能力纳入了他们的智慧中台,覆盖了业务安全、数据安全、终端安全、应用安全、基础安全等各个领域。在项目的协同上,西北、东北、华北地区的数字政府、电子政务、医疗系统和道路交通等项目正在陆续落地。公司与中国移动国际在香港联合建立了安全运营中心。公司目前无论是在研发侧还是在销售侧,除了原有的项目以外,与中国移动的项目落地已经成为公司的重中之重。与中国移动合作后,公司获得了许多大的项目,这些项目对公司全年业绩的表现起到了很好的支撑作用。对于公司全年业绩的情况,由于限制性股票激励计划的承诺公司营业收入增长率不低于20%或净利润增长率不低于25%,所以我们要确保这个业绩承诺。公司刚开了关于4季度业绩攻坚战的会议,要求确保4季度业绩目标的实现。

Q1:公司下游需求基本面今年的情况及明年细分领域的展望?

A:政府行业受到了外部因素的影响,主要是来自政府预算的影响和项目推迟的影响。但在艰难的时候,我们也看到了启明星辰与中国移动的协同为我们带来的政府项目上的基本保障。以前主要做安全产品,安全集成类项目比较少,与中国移动协同后,会有不少这方面的项目。比如当地政府的智慧解决方案,能够做这些项目也是由于中国移动有着雄厚的资金实力;金融行业需求度还可以,公司今年在金融行业表现不错;由于与中国移动的合作,公司在电信行业市场占比及业绩增速方面表现良好;公司在教育行业方面业务增速很快,在西工大遭到网络攻击后,一些大学的安全投入预算在增加。公司对明年的发展充满信心。在和中国移动一起做出规划和考量后,相信明年会比今年有更快的增长。由于和中国移动的并购还没有完成,双方的协同优势无法完全发挥。明年和中移完成并购后,协同的力度将完全不同。

Q2:政务一体化大数据文件出台,对公司数据安全的影响及相应进展?

A:《指南》的出台对整个产业来说具有提振的效果。《指南》明确了政务大数据推动的力度、管理数据的一体化,强调了跨部门的数据流通、规范和保障。其实近年来,在学术界和产业界有很多院士专家都提出,政府数据更加开放;希望通过政府大数据的引领,带动整个大数据产业的发展。之前大数据的发展主要是围绕toC、围绕电商经济来带动整个大数据的发展,而在toB和toG方面的大数据发展则比较缓慢。《指南》的出台是要通过政务大数据引领toB和toG大数据的发展。只要toB和toG大数据的业务体量能够起来,市场对基础算力的需求就会提升,对计算、传输和存储的需求就会提升,同时也会促进相关应用和保障的发展。这些对整个产业界体量的提升是有好处的。《指南》中涉及的具体目标也与安全行业有直接的关系,比如数据范围和体量的增加会带来对安全复杂度要求的提升;《指南》提到的数据质量的提升也是一种广义安全问题;数据赋能也和数据安全具有很高的关联性。从启明星辰的角度看,这是一个介于数据安全2.0和3.0之间的要求,数据安全3.0强调数据流通、跨部门数据应用,比如公民信息大数据、交通大数据等的应用,它具有很强的数据安全3.0的特点,也就是政务之间大数据的流通。数据安全2.0的特点是由单一机构和部门为主体来推动具体项目的落实,《指南》内容也具有数据安全2.0的特点。《指南》的出台对整个安全产业的发展路径起到了很好的指引作用。启明星辰去年开始把数据安全当作重点,发展数据安全2.0和3.0,现在和中国移动结合做数据安全平台类的项目、运营结合的项目。数据安全分为1.0、2.0、3.0三大类:第一类是数据安全1.0:在局部用系统安全去做数据安全,目前市场对这一块依然有持续性的需求。第二类是数据安全2.0:以数据安全治理为监控平台为一个大机构提供从资讯平台建设到后期运维的整体安全服务,是综合性的治理项目。第三类是数据安全3.0:对数据隐私保护等有些项目正在开展,一些标志性项目确定后我们也会发布消息。总的来说,数据安全市场空间很大,产品形态具有不确定性,验证了我们对数据安全板块和多样性的判断是完全正确的。指南对启明星辰和整个安全板块都是利好。

Q3:公司接下来重点布局的方向是什么?信创方面公司将如何布局?

A:信创的市场空间和周期比以前大很多,安全本身是信创的内涵之一,对安全板块是很大的发展空间,启明星辰在信创领域布局了安全相关的所有方向,目前所有产品都进入了信创已有的目录,带来的市场深入和替代力度加大,业务急剧扩张。结合数据安全还会带来新的机会,在信创方面公司研发投入、产品准备都处在产业桥头,和中国移动在业务协同方面,也将会围绕中国移动的信创重点开展合作。未来整个信创的发展结合数字化转型的各种应用,包括智慧城市数字政府各方面新的机遇,再结合我们信创的产品和技术的准备程度,未来将是公司一个重要的支撑点,这点我们非常有信心。公司业务布局从两个方面来讲:一是从产品和业务角度:(1)中国移动的进入为双方带来业务上的叠加,启明星辰的产品可以通过中国移动的渠道销售,中国移动的业务也可以通过启明星辰的渠道落地。双方预估的关联交易明年将持续增加。(2)toB端的结构性增量,也就是以运营商网络优势结合启明星辰安全优势所形成的结构性增量,业务涵盖5个方面:从云安全到安全云的业务、边缘接入云的业务(以SASE为代表)、数据安全、工业互联网安全、车联网安全,以及结构性变化带来的新的产品形态和业务形态。(3)在toC端我们在探索可能会爆发增长的业务,中国移动拥有10亿量级的toC客户群,巨大的客户基础量为我们对toC产品的探索带来了巨大的支持。二是从营销角度来说,中国移动有三方面营销体系会和启明星辰深度结合。一是在区域方向上中国移动31个省的营销体系,也就是中国移动“管建战”营销体系里面的“战”,目前启明星辰正在和这31个省的营销体系进行对接,对启明星辰营销体系有很大的助力。二是行业方向来看,中国移动有很多针对行业拓展的事业部,这些事业部和启明星辰的军团机制也在形成对接,为启明星辰开启央企市场提供背书。三是渠道,从网络安全厂商的视角来看,中国移动拥有巨大的营销网络,中国移动的渠道能够下沉到地市,启明星辰也在开发能够适应中国移动渠道的相应产品。

Q4:安全运营中心进展,以及在这方面和中国移动的合作?

A:公司今年的重点是提升安全运营中心的质量。中国移动高度重视启明星辰的安全运营中心业务,因为安全运营中心业务与中国移动的业务非常契合。中国移动在区域运营实力很强,双方合作只需把启明星辰的安全能力直接叠加上去。在和中国移动签署了战略合作协议的地市,双方开始进行业务的交叉;在省级电子政务的业务中,中国移动会把启明星辰的安全运营中心和电子政务业务结合在一起,这对启明星辰的安全运营业务是一个很大的拓展。使得启明星辰在数据质量、网络运营等内容上跨出纯安全的范畴;公司发布了与中移国际在香港的运营中心,中国移动提供运营业务,启明星辰提供技术支持、人员培训、技术保障等。与中移国际在香港的业务,是我们业务模式的一种尝试。

Q5:细分产品增速情况如何?

A:从业务模式上看,安全运营服务增速较快。从产品方面来看,新产品增速较快,例如云安全管理平台、全流量监测、EDR、数据安全管理平台等。传统产品受政府预算影响增速不高。

Q6:和中国移动的合作,项目落地到体现在财报的节奏展望?

A:中国移动对启明星辰在研发体系、创新布局和项目落地方面会起到实质性的帮助和提升。中国安全产业的创新在过去20多年一直是跟着美国的技术和理念在发展,整个流程是跟进—学习—本地化。随着数字中国的规划和进展,中国在数字安全、数据安全、业务安全等方面都走在了世界前列,在这个过程中涌现出了大量的网络安全问题,而整个网络安全产业难以满足甲方对于安全的需求,这就是为什么启明星辰与中国移动要进行联合创新。我们对明年的业绩增长有信心,是因为我们的研发成果很多会和中国移动的业务融合,会有很多的创新产品呈现,我们目前和中国移动在研发布局上分为几个层面,我们现有的很多新产品进入了中国移动核心能力清单,我们的很多安全能力借助云计算进入了中国移动的智慧中台,在顶层创新设计方面我们与中国移动进行联合创新,我们会形成许多新的研发体系,公司的研发准备、研发团队的对接,对中国移动在政企业务高速发展下形成的新的业务的把握,都会及时反馈。因此启明星辰不是封闭起来自己进行创新,而是和中国移动以及中国移动的客户联合在一起,在充分研究未来整个安全领域的业务发展趋势,并结合启明星辰在运营、产品、交付等方面的能力的基础上来产生创新成果。明年会有显著成效,形成迭代发展,闭环落地的机制,给网络安全研发创新带来实际的变化。

Q7:对安全行业明年需求的判断,行业竞争状态是否会有变化?

A:下游需求不太会有大的变化,从大环境来看,我们对2023年经济形式判断是谨慎向好,相信二十大之后政府对经济会有提振举措,相信明年下游政府需求会有一定恢复,关基和特殊行业需求比例不会有大的变化,ToB下游需求结构的特点是一直保持稳定。下游政策会有小的变化,比如一体化政务大数据的指南,会促进数据安全份额增加,政务会恢复,从下游技术品类需求来说,数据安全、云安全的需求加大。竞争格局从传统的网络安全板块来说,根据ToB市场的规律会保持基本稳定,主力厂商会各自保持相对稳定的市场占有份额,很难因为项目的投入去改变整体格局;这个格局中出现的数据安全、云安全、工业互联网安全是各厂商竞争的重点,有中国移动的支持后,我们对此很有信心。中国移动会引领启明星辰站到新的市场格局,进入到非传统安全厂商竞争的环境。中国移动和启明星辰将联手面对竞争。中国移动提出的三大战略中的内容:1)是连接战略,对物联网的连接、宽带链接及其增值业务的争夺。比如SASE就是对宽带增值业务的争夺;2)是算力战略,算力战略主要和云相关,这中间的竞争不仅仅是云安全的竞争,而是安全云的竞争;3)是能力战略,将把启明星辰带到新的、与其他传统安全厂商不在一个层面、升维的市场格局。在很多新产品、新业务开发中,启明星辰的研发讲面对很大的压力和挑战,能够把启明星辰的技术能力、产品、市场提高到新的平台。

Q8:公司毛利率的波动情况以及整个安全行业毛利率情况?

A:整体安全公司毛利率水平在55%-65%左右。纯安全产品的毛利率高一些,在65%-70%左右;安全服务的类项目的毛利率有所下降,在50%左右。安全集成项目毛利率较低,10%左右,这三种不同类型项目会带来毛利率季度、年度的波动。公司前三季度毛利率在63%左右。从长期来看,启明星辰毛利率将维持在60%左右,启明星辰注重毛利水平,但受到重要集成项目影响,带来毛利率季度性的波动。公司核心目标还是要保持相对良好的毛利水平和平稳度,这对公司未来的盈利水平是基本的保障。公司这两年研发投入比较大,需要有足够好的毛利水平支撑。

二、紫光股份电话纪要1030

（一）公司2022年前三季度经营情况说明

前三季度,尽管外部环境复杂多变,公司按照年初计划稳步推进各项业务布局。公司前三季度实现营业收入538.90亿元,同比增长13.16%;归母净利润16.40亿元,同比增长2.38%;扣非后归母净利润14.91亿元,同比增长11.35%,收入和扣非后归母净利润都取得了两位数的增长。核心子公司新华三前三季度实现营业收入367.19亿元,同比增长18.87%;实现净利润30.43亿元,同比增长12.99%。新华三国内政企业务和国际业务均实现了较快的增长、国内运营商业务快速增长。紫光云的营业收入实现了高速增长。公司前三季度的毛利率为21.3%,同比提升1.5个百分点,通过不断夯实实力和持续技术投入,主要产品线的毛利率稳步增长,整体经营质量持续向好。7-9月,随着疫情的缓解,公司第三季度的收入和利润增速相比第二季度有了明显的提升。除新华三外,第三季度紫光数码的营业收入也恢复增长态势,紫光云的收入规模逐步扩大。7-9月,公司的营业收入为194.88亿元,同比增长15.49%,并较第二季度的增速提高了5个百分点;第三季度归母净利润为6.8亿元,同比增长0.74%,环比增长15.84%。

（二）公司前三季度ICT基础设施、解决方案及云业务发展情况如何?

数字化转型已成必然趋势,国内高质量发展的大方向推动着数字经济和实体经济走向深度融合。今年公司的网络和安全业务增速加快,计算与存储业务增速持续保持稳定。云服务业务和行业云解决方案签约金额同比均有较大幅度的提升;数字政府、智慧城市及数字乡村签约项目数量也有大幅增加。今年公司在确定性网络、在网计算、智能传感、算力网络、微服务与智能数字平台等技术方面进行了重点布局和研发攻关,不断将最新的技术融入到产品和解决方案中。优化提升了零碳智慧园区、数字金融、智慧医疗、数字能源、智慧教育、智慧应急等数字化解决方案能力,陆续针对行业客户发布18个场景化解决方案,针对商业客户发布46个轻量化解决方案,解决方案在行业客户中逐步实现了规模化落地。公司持续提升云运营和云服务能力,累计发布68项数字化能力,针对不同级别的政企客户,在不同应用场景下提供高度适配的解决方案。加强运营运维一体化,全面拉通项目全生命周期管理,在场景打造、产品打磨、资源拉通、作业协同、能力赋能、专家出击六大方面持续扩大数字化业务市场空间,云服务的品牌效应突显。

（三）公司在运营商业务的发展情况如何?

公司前三季度运营商业务取得了快速增长。公司持续服务运营商骨干网、城域网和5G承载网等业务场景,并稳步推进5G小站业务,及加速拓宽与运营商合作的业务范围,云桌面、安全专线以及智能家庭网关等新型业务规模快速提升。目前运营商一直在向政企市场寻求扩大增量,公司在政企数字化领域深耕多年,具有丰富的行业经验和全面的技术实力,将继续与运营商开展更多更深入的合作,及进一步加深在算力网络融合创新方面的合作,公司运营商业务持续向好。

（四）目前公司海外业务的发展策略是什么样的?进展情况如何?

公司海外自有品牌业务已发展三年时间,一直采取“小步快跑”的策略。公司已在海外十几个国家建立了代表处,认证的海外合作伙伴快速增长,以代表处所在国家为中心先提高H3C品牌的认知度,然后再向周边地区扩展。在已建立代表处的国家,我们会持续深耕发展,扩大品牌在当地市场的影响力,会继续加强当地员工和销售渠道共同拓展、供应链体系等诸多方面的建设和能力的提升。同时,公司的产品、解决方案和技术在国内市场应用和占比比较高,我们希望能够进一步复制到海外市场,尤其是解决方案的能力也要不断输出到海外市场。前三季度公司海外业务的收入增长比较快,随着海外疫情的缓解,公司在海外市场还会有更多机会。

（五）国家加大对智慧教育的投入,对公司的智慧教育业务和发展带来哪些机遇?

在智慧教育领域,公司的产品和服务覆盖从底层的基础设施到PaaS层以及SaaS层的应用,形成一整套完整的解决方案。目前,公司已服务了2,600余所高等教育机构和科研院所的信息化建设,参与搭建300余朵校园云,参与900多个教育城域网、无线城域网及8万余家中小学信息化校园建设及两个国家级智慧教育示范区建设。公司在基础教育、职业教育和高等教育的教育信息化中还提供智慧应用解决方案和服务,有区域教育中台、教育大数据、智慧课堂、教学一体化平台、智能笔盒终端、智慧校务管理、AI创新教育等系列产品;并在职业教育和高等教育领域开发了数字化学习与实训平台,积极参与产教融合实训基地。近期国家出台的支持政策和资金支持政策有助于促进教育信息化的加速发展,会涉及到智慧类业务、全光网络业务、安全业务等,这些都是公司在教育信息化重点发展的方向。

（六）公司第三季度末存货有所下降,经营性现金流量净额也有所好转,请问具体是什么原因,第四季度会是什么情况?

三季度末,公司的存货余额为203亿元,比期初增加19亿元,但比今年6月末减少16亿元,主要是考虑原材料供应链紧张程度有所趋缓,公司的备货节奏做了相应调整,同时第三季度的销售规模扩大,库存商品有所下降。第四季度,公司将根据市场情况,动态调整库存,并保证第四季度的交付。第三季度销售回款大幅增加以及公司库存节奏调整,使得公司前三季度经营性现金流量净额为7.7亿元,保持经营性现金净流入稳定、健康状态。

（七）公司如何看待各项费用的变化?

公司持续提升关键技术、产品竞争力,前三季度研发费用为36.21亿元,同比增长18.28%;费用率6.72%,同比基本持平。财务费用为5.67亿元,同比增长353.54%,最主要的原因是人民币汇率波动导致的公司汇兑损失增加。管理费用有所下降,销售费用增速与收入增速基本匹配。

三、金山办公业绩说明会1027

问答环节:

1.月活设备数在过去两个季度相对平稳,如何看待未来的增长趋势?

答:移动端过去预装覆盖度比较高,所以受出货量影响较大,我们目前的应对策略是通过云及跨端使用进一步促活。PC端方面,尽管全球出货量持续下降,但我们月活设备数仍然保持了15%的同比增长;我们和PC厂商的合作也在进一步加深,原先主要是和软件管家、下载站合作以及厂商预装,现在我们会有技术输出,和硬件厂商有一定的碰撞,产生新的能力来加大对方的支持力度,促进PC月活稳定增长。我们未来的发力点会聚焦在多端联动,促进用户多端使用。总体来说,移动端会保持一个较为平稳状态,PC端持续增长。

2.今年疫情反复,C端订阅业务的增长态势如何?

答:疫情和宏观经济对我们C端订阅业务会有一定的影响。我们一直在做付费用户结构的调整,推进长周期会员的比例,今年第三季度付费周五为3-12个月以上的会员数已经超过付费周期3个月以内的会员数,会员结构调整取得了不错成效。另外,会员活跃度也创新高,用户的满意度和使用率越来越高。

3.明年C端的定价策略如果调整,提价幅度、付费转化、ARPU如何预期?

答:目前我们正在策划新的会员体系,明年会员运营模式、价格体系会有较大的更新迭代,目前的会员体系灵活度不够,未来会进行价格、内容及服务打通、打造更多SKU品类(高级功能&基础功能)等方面的调整。依旧会以长周期会员为主,新的SKU对付费转化会有很大帮助。我们力争平衡好用户体验和业务收入两方面。

4.其他非流动负债单三季度有波动,未来如果会员不涨价,对空间如何预判?

答:我们近两年一直坚持长周期会员策略,用户数、ARPU、合同负债等都实现稳定增长。目前来看,高净值以及深度用户都比较接受这个状态。我们内部认为,C端方面单价高低不是核心问题,而是会员体系灵活度不够,所以我们会在明年做一个较大调整,计划增加新的SKU,合并WPS和稻壳的服务,提升渗透率。这些新的服务也将会以长周期会员为主,所以长期来看对合同负债(尤其是其他非流动负债)会有正向的促进作用。

5.第三季度云文档数量和存储量增长态势如何?

答:目前来看用户使用云文档比以前更加活跃,云端存储量也不断增加。比如我们在线表格的用户越来越多,原来大多是用在疫情数据收集场景上,现在更多地在日常工作中使用。很多用户现在喜欢直接在云上编辑文档,文档历史版本数据量越来越大,我们的成本增长也与此有关。因此对用户使用云服务我们是比较乐观的。

6.明年行业信创对机构订阅推动情况如何展望?机构订阅中数字办公平台的渗透率和未来目标如何?

答:今年信创领域发布了很多文件,可以看出国家对信创很重视。信创已经不仅仅是端的替代,会更多扩展到办公系统、业务系统等,都会运用到我们金山数字办公平台的产品。信创和机构订阅其实是相辅相成的,未来信创的推进也会推动机构订阅业务增长。目前来看,采用Windows+Linux双版本年场地授权模式以及购买数字办公平台全家桶产品的客户在不断增加,收入贡献比例每个季度都在上升,预计未来会继续保持这个增长态势。

7.数字办公平台的渠道和服务商建设有何新进展?

答:今年机构订阅收入中数字办公平台贡献的比例是历史以来最高的。数字办公平台的很多客户都有定制化需求(较为标准化的定制),一方面我们开放性做得足够好,可以跟客户的系统直接做对接;另一方面一些服务商也已具备从做基础服务转向做定制化服务的能力,定制化服务主要由几家核心的长期服务商来提供,比如柯莱特、软通动力、尚云科技等,基础服务主要是由原有的销售渠道服务商来做。整体来看,目前我们的服务链很充沛。

8.B端机构订阅对客户的定价策略会考虑人均客单价吗?

答:机构订阅目前保持持续上升的态势,今年随着产品品类的增加,客户客单价也在上升。但是政企业务的定价策略和C端业务不一样,主要取决于政府和企业的信息化预算,很难按照人均客单价去计算和比较。

9.企业客户从只购买WPS端的产品到购买数字办公平台全套服务,付费金额能有多大的提升?

答:目前的售卖模式仍然是年场地授权为主,随着单独端的授权逐步扩展到数字办公平台,我们增加了很多增值服务,付费金额肯定是有所提升,具体增加幅度要看客户的选择,如果客户选择全套服务的话客单价很可能会翻倍,例如选购Windows+Linux双版本、文档中台等,对单个企业的付费金额提升会在50%甚至100%以上。

10.机构订阅客单价多少以上算大客户?公司会为大客户提供驻场服务吗?

答:机构订阅客户客单价在300-500万以上/年可以算大客户。对于纯内网环境客户,我们会提供现场驻场或定期巡检服务;对于使用公网环境的客户,我们倾向于提供线上服务,这样可以降低双方成本。

11.机构订阅中正版化、云文档、行业信创的贡献比例是否有拆分?未来核心驱动是哪方面?

答:机构订阅里绝大部分是年场地授权形式,内部暂时还没有做详细产品线收入拆分。目前我们的销售方式正从单一软件产品年场地授权向多个产品打包组合年场地授权转变,以此不断提升单个政企客户的客单价。

12.数字办公平台新增服务政企客户数量的新增变化如何?

答:从年初开始,新的央国企客户基本都已经实现从端到云的转变过程,数字办公平台在整个机构业务中占比逐步增加。基本上现在签署年场地授权的企业中,多多少少都使用了数字办公平台的产品。

13.机构订阅收入规模只有个人订阅的1/3,在基数较低的情况下如何看待目前的增速表现?

答:机构订阅业务的客户主要是政府、央国企等头部客户,这些客户大部分过去已经是我们机构授权业务的客户,我们现在做的是把他们从license授权转向订阅,所以这也和授权是否到期等因素有关,不能直接拿个人订阅业务来类比。

14.在信创新背景下,B端业务发展机遇展望如何?

答:长期来看,我们对信创是比较有信心的,过去几年的试点已经证明我们的信创产品是可以充分满足政企数字化需求的。明年开始新一轮信创周期我们会扩大范围。同时,虽然今年是信创验收和总结年份,但B端非信创的正版化、公有云、私有化等其他业务也有很好的发展,尤其是订阅方面整体来看有较大提升。我们希望未来几年信创能够带来更多机会的同时,在非信创的机构业务上也有更好的发展。

15.央国企在信创方面的渗透率是什么水平?

答:原先我们端产品的客户已经基本覆盖全部政府和大型央国企,主要是基于正版化政策的推动,在企业内部尚未完全渗透。相反现在企业做国产化/信创主要是基于内部信息安全考量,所以会逐步渗透到每个员工身上,因此渗透率会有很大提升;我们也通过提供更多增值服务帮助企业做数字化建设,企业客单价有了明显提升,目前很多央国企都是千万级别以上的客单价规模。

16.央国企从授权到按年或者按人头付费的模式接受度如何?

答:央国企在没做信创之前大多已经是年场地授权模式,现在我们增加了很多数字办公平台里的增值服务,客户按年付费金额是有很大提升的。

17.不同行业的央国企对于办公软件的功能和服务需求是否有区别?

答:传统办公软件在行业间差异很小,常用的办公软件套件基本可以满足各个行业的需求。而我们的数字办公平台主要提供协作办公服务的基础组件,因此各个行业差别也不大。

18.相比党政国产化替代,央国企国产化替代的产品价格是否有更多上升空间?

答:央国企信创产品价格一般会比政府略高,产品单价大概是政府1.5倍左右。

19.在协同办公领域我们有何竞争优势?

答:除了文档能力领先以外,我们的优势还在于开放赋能,并且在私有化和信创方面比其他厂商做得好很多。我们产品定位的客户群体和其他厂商也有较大差异,我们主要面向政府、央企等头部客户,他们对数字化的产品需求和中小企业是不一样的。我们不卖管理理念和平台,而是帮助客户真正实现数字化转型。

20.广告和海外部分增速降幅本季度明显收窄,如何展望后续海外业务发展?

答:由于海外环境等因素,我们对海外业务保持谨慎态度,会像以前一样先提升用户数和品牌影响力,预计还需要一段时间才能给出更清晰的发展规划。未来海外环境有所改善的话,我们也希望海外能成为新的业务支撑点。

21.今年整体利润率健康稳定,研发仍然维持高水平投入。总体来看,未来在人员投入和利润释放上的展望如何?

答:去年由于发布数字办公平台我们扩张了近50%的人员,今年的增长已经回到正常水平。目前云以及数字办公平台的发展还需要不少人员,但考虑到宏观经济形势,如果没有特殊情况,我们会根据公司发展及业务需要同步扩张人员。我们一直坚持技术立业,产品能力是商业化的基础。在渠道和销售方面的投入我们一直采用和业绩绑定的形式,根据公司业绩去调整销售和运营人员。每年还是会进行招聘,包括应届生和社招高级人才,正常会是10%+左右的增长。

22.毛利率和经营现金流同比下滑的主要原因?

答:单季度来看毛利率在环比修复,全年来看预计也不会和去年有很大落差。成本上升主要原因是云文档使用活跃,存储带来的成本在上涨,目前正在想办法控制这个成本;另外,去年自有人员和服务商来服务标杆项目的支出较少,今年有所增加,也会对成本变动产生影响。现金流方面,从现金流入来看,去年三四季度是信创收款的高峰期,基数太高,导致今年同比下滑。而现金流出主要是因为去年年底大量招聘,因此今年薪酬支出增加很多。

23.合同负债第三季度环比略微下降,其中订阅和授权相关分别是多少?未来在财报上能否展示详细拆分数据?

答:我们内部也很关注这个指标。个人订阅和机构订阅的合同负债单季度来看是上涨的,合同负债环比下降主要是B端信创产生的合同负债在减少。众所周知今年信创招标很少,主要在做前一年项目的验收,因此信创方面整体是在消耗合同负债。我们也会考虑未来是否披露详细数据。

四、电科数字业绩说明会1030

（一）前三季度经营情况介绍

2022年第三季度公司整体业绩实现较大改善,单季度实现营业收入26.81亿元,较上年增长6.56%;归母净利润1.53亿元,较上年增长47.80%;扣非归母净利润1.36亿元,较上年增长50.13%。2022年前三季度累计实现营业收入69.03亿元,较上年增长0.47%;归母净利润2.91亿元,较上年增长3.61%;扣非归母净利润2.94亿元,较上年增长17.28%。公司行业数字化业务主要集中在金融、运营商与互联网、企业以及政府和公共服务四大行业,在数据治理、数据智能方面,尤其是水利、医疗等领域取得了一定突破。2022年第三季度,公司完成收购柏飞电子,将为公司在行业数字化领域注入了新动能。依托柏飞电子的自主产品和能力,公司在金融、交通、大型企业、政府等行业解决方案的核心能力将得到大幅提升。整体上看,公司2022年前三季度业绩的良好表现为高质量完成全年经营目标打下了良好基础。

（二）问答环节

Q1:并购柏飞电子能为公司带来多少利润?柏飞电子有业绩承诺,2022年的年度数据如何?

A1:根据盈利预测,柏飞电子2022年扣非净利润不低于1.63亿,比照公司2021年扣非净利润3.12亿来看,占上市公司比例达到50%。2022年前三季度,柏飞电子克服疫情等因素影响,经营情况良好,目前在手订单约6亿,今年柏飞电子新增千万级客户6家。

Q2:公司收购柏飞电子后,客户是否能得到拓展?

A2:柏飞电子主要为航空、航天、船舶、电子、电力、轨道交通等行业总体单位和企业提供嵌入式专用计算机数字模块和整机产品。在先进制造领域,柏飞电子为轨道交通龙头企业提供信号控制产品,为半导体装备生产商提供光刻机的控制器。柏飞电子将进一步加强对行业客户的开拓,在国家战略背景下,预期将有比较好的机会。

Q3:重组完成后,公司和柏飞电子的合作模式是何种形式?

A3:从组织上看,柏飞电子是一个独立的板块。从业务上看,公司将联合柏飞电子成立联合创新部门,利用柏飞电子设计开发能力为公司重点行业赋能,做细分领域高价值的自主产品,把有代表性的行业场景与柏飞电子能力进行对接。目前已看了一些机会,在金融行业高性能交易高精度数据采集和分析领域,公司正协同柏飞电子开发全国产化、自主安全的硬件产品。另外在智慧交通、水利等领域,我们也将基于柏飞电子的优势,考虑联合开发针对行业的智能计算、信息处理或工业级的设备产品。

Q4:请介绍柏飞电子在民用航空领域的市场合作进展情况?

A4:目前柏飞电子正在与中国商飞、电科航电等行业公司开展项目接洽。

Q5:柏飞电子未来研发方向的规划如何?

A5:做深做透现有优势领域,同时积极在卫星、民航等新领域开展研发、市场拓展工作,为公司长期发展提供新动能。

Q6:目前柏飞电子业务主要集中在华东地区,未来地区分布是否会有变化?

A6:柏飞电子在航空、航天、船舶、电子等行业拥有稳定的客户基础和广泛的客户群体。华东地区作为电子行业主要总体单位集中地,未来仍将是柏飞电子主要的业务区域,但是随着新业务拓展带来公司总体收入持续增长,公司在武汉、京津冀、西部等区域的收入增速也有了较大提升。

Q7:柏飞电子相较于同行的优势如何?对于今年的利润目标,是否有信心完成?

A7:柏飞电子主要有三大优势:1、客户优势,柏飞电子具有稳定的客户基础,通过多年品牌打造,客户的广度深度都有了一定的提升,产值组成质量也不断提升;2、技术优势,也是最主要的优势,柏飞是国内最早做嵌入式计算机模块的企业,经过20年的不断积累,是行业内唯一一家拥有全系列处理器设计能力的模块供应商,也是最早致力于计算机模块国产化的企业。2012年开始研发全国产化计算机模块,为近几年的国产化替代打下了坚实的技术基础。行业内为数不多的具备从板卡级、整机级、系统级产品的全方位研制与开发能力的企业,技术实力得到了客户的广泛认可;3、股东优势,柏飞电子在进入上市公司之前大股东为电科数字集团,电科数字集团是中国电科定位的唯一的数字计算平台,柏飞电子在电科数字集团的牵引下,将成为电科数字集团数字计算平台的有力支撑者,也是中国电科安全可信计算机领域的排头兵。今年柏飞电子在市场端表现不错,在手合同情况良好,在交付端由于疫情和芯片供应造成了一定的压力,但是公司会全力以赴,有信心完成全年目标。

Q8:公司第三季度业绩增幅较快,主要原因是什么,第四季度能否保持?

A8:2022年前三季度公司签约情况与2021年基本持平。公司积极克服疫情等因素影响,落实了项目、工程的交付进度,收入略高于去年。从扣非净利润来看,同比增长较高。展望全年,公司经营情况比较明朗,同时疫情影响也逐渐消除,公司有信心完成全年业绩目标。

Q9:2022年前三季度,公司销售费用增长很高,原因是什么?

A9:公司销售费用的增长主要与人员扩充有关。近两年,公司向金融、交通、水利、医疗等行业拓展以软件为核心的数据智能应用新业务,每年新增较多软件开发人员,人员增长带来部分刚性费用的增加如办公场所扩租、人员薪酬增加等。

Q10:公司货币资金、现金流有所下滑的原因是什么?

A10:2022年前三季度,公司业务回款速度受到疫情等因素影响有所减缓,公司采购支出维持往年水平,因而从三季报来看经营性现金流流出较多。

Q11:公司是否能拆分一下业务板块,各个行业的业务占比是多少?

A11:从行业来看,主要分为四个行业。2022年前三季度,金融行业收入占比48%左右,客户主要集中在银行、保险、证券、互联网支付公司等;运营商和互联网行业收入占比14%左右,主要客户有中国电信、中国联通、中国移动、BATJ等,同比增长了15%;大型企业行业收入占比30%,主要客户为半导体、汽车、电子、新能源等制造业客户和零售、餐饮、娱乐等商业客户;政府和公共服务行业占比8%,同比增长了13%。

Q12:公司如何看待金融科技未来发展前景?

A12:金融科技是数字经济发展的核心领域。金融行业正在进行金融科技能力建设和投入,预计“十四五”期间需求旺盛。2021年,公司金融行业收入增长超过30%。长期来看,公司对金融行业看法比较积极,后续将会保持相对较强的增长。

Q13:请介绍公司金融信创生态实验室最新进展?

A13:金融信创生态实验室是支撑金融行业信息技术应用创新而建设的重要基础设施,由人民银行金电集团牵头,公司是授权实验室之一,在前期建设推广中发挥了积极作用,在总体架构、技术方案、运营管理、标准制定等方面是重要的参与单位。目前公司还与银行、保险、证券行业头部客户分别签署战略合作协议,在金融信创领域开展合作,协助其建立信创体系和规范。金融信创生态授权实验室主要进行业务咨询、系统软硬件测评,但对于客户后续系统规划以及客户和公司的合作粘性有重要影响。头部客户的认可有助于公司持续拓宽竞争优势。

Q14:看到华讯网络近期获得了CMMI5级认证,以及和亚马逊有业务合作,公司对于华讯网络未来发展的规划如何?

A14:华讯网络是公司主要子公司,收入占比80%,是公司主要利润来源。目前华讯网络发展方向用12个字概括是“云网融合、安全可信、数智引领”。一是在数字化背景下做好“云网融合”。云和网络是公司的传统优势领域,经过20年的深耕,公司云网基础设施方案、技术和服务在行业领先、口碑良好。公司将根据技术变革,抓住基础设施转型的契机,做大做强。二是“安全可信”,即信创和国产化。因为国际国内环境的变化,从斯诺登事件开始,公司经过8年左右时间在产品结构上有很大的调整。2014年前,公司产品生态90%以上都是国际的头部企业,现在公司主要打造五大生态,(一)是信创生态,和华为、飞腾等,包括操作系统和数据库等厂商合作;(二)是国产化生态,如华为、华三、浪潮等非信创的产品;(三)是国际生态,仍有比较良好的基础,将视客户需求继续巩固,做大份额;(四)是云的生态,公司是亚马逊在国内重要的合作伙伴,业务规模约1个多亿;公司和阿里、腾讯、电信等云公司也有全方位合作,成为云生态领域的重要参与者,为客户提供建云、上云等服务;(五)是大力发展ISV生态。三是在“数智引领”方面围绕交通、水利、医疗、金融行业为客户数字化转型提供数智软件方案,以大数据平台、智能化平台为抓手,打造自身能力平台。今年公司新增人员主要投在大数据和人工智能领域,约200多人。除了自身能力建设外,公司与行业重要头部软件商合作,将公司的数智能力和一些行业核心平台进行整合,给客户提供完整的解决方案。近期公司与阿里云合作中标了兴平市城市大脑项目,在昆明、四川的交通大脑项目也有项目落地,在水利行业今年取得了重要进展,在5个省“四预”项目累计中标1个多亿。综上,华讯网络主要围绕“云网融合、安全可信、数智引领”三大核心策略,在云网方面做大做强,在信创方面做好生态,在行业数智方面围绕金融、水利、交通、医疗四个重点行业,快速增长。Q15:联合创新部门的人员构成情况如何?A15:柏飞电子和公司都会安排人员,同时也会考虑招聘一些行业内的专家,一起进行新业务的探索。

来源：巅峰斯基