2015年才开始起步的楚门，距今不过四年时间。但在你方唱罢我登场的国产吉他行业里，却已经不能算是个年轻的品牌了。打从成立以来，楚门的口碑就一直还算不错，也没有出现过什么太大的争议。
但是，在这个品牌稳步上升的阶段，楚门的创始人黄泳锦却做出了一个人让业内人士都始料不及的决定：开工厂。有听闻者直接评价：“他可真是想不开。”
黄泳锦知道自己做的这决定，在别人眼里看来很傻。但对他而言，这是一个不得不做的决定，为了品牌能够获得用户的认可，他付出了很多努力，而开工厂，是更进一步的努力，只有这样，他的安全感才能稳稳落地。
我做了一件跟我爱好完全没关系的事情
“我入行的原因是因为我老婆怀孕了。”
坐在我们面前，一直在侃侃而谈的楚门吉他创始人黄泳锦，在我们问到他的入行原因时，一下子变得有些局促。抿嘴笑了半天，这才不好意思地说了出来。
黄泳锦一直都有创业的梦想。大学的时候因为喜欢弹吉他，开了一家小琴行，学生多了之后，一家渐渐发展到四家，黄泳锦就凭着这四家琴行，赚了几十万。
大学毕业后，黄泳锦受到互联网思潮的影响，跑到了北京中关村，想加入百度。初出茅庐的年轻人，还不曾被现实的落差所摧残，对理想的岗位总是满心期待。和他们一样，黄泳锦进去了以后才发现，里面和自己想象的完全不一样。顶着大公司的名号，自己只是个再普通不过的销售。
一边是自己远在北京，领着每个月几千块钱的工资；一边是老婆怀胎十月，奶粉钱都还没有着落。
再这么打工下去不是办法。思来想去，黄泳锦决定，还是回归老本行，做自己喜欢的事情：“吉他毕竟是我喜欢的嘛。能做自己喜欢的事情，我觉得很浪漫。“
凭着弹过几年琴和干过几年琴行，黄泳锦以为自己已经很了解吉他这个行业了。但进来以后他才发现，他对此其实完全不懂。
现实又一次让他的预期落了空：“我做了一个跟我爱好完全没关系的事情，这是制造业，不是音乐。”
我只卖这个价啊
我的音色为什么要很好？
制造业，意味着流水线分工，意味着生产管理。对吉他抱有很强烈的理想主义的爱好者，在接触国内的吉他制造业时，往往会感到大惊失色，大失所望。
一开始什么都不懂的黄泳锦，在入行后感到十分迷茫。他既没有在吉他工厂干过制琴，也没有在吉他品牌公司当过职员；他既不了解这个产业发展的历史，也不清楚里面有哪些不足与外人道的弯弯绕绕。
索性，他把能跑的材料商和代工厂跑了个遍，把能问的前辈也都问了个遍。在理顺了这些过去现在的方方面面之后，他在心里对品牌的定位也渐渐有了把握。在既有的商业策略里，他选择了看上去最常用也最没创意的一种，就是价格战。
黄泳锦发现，在国产吉他行业刚起步的阶段，代工厂之间拼的就是价格优势。
在那个需远大于供的时期，钱显得特别好挣，只要压低价格，就能接到大把订单。国外的品牌之所以到中国下单，看中的无非是中国便宜的劳动力，工艺、细节、质量、工人素质，这些名词尚且在谈话范畴之外。代工厂一面靠着加快生产进度和偷工减料来榨取利润，一面靠着价格战来保持竞争优势，就这样一代一代地野蛮生长，将价格拼到了谷底。
局面得以扭转，是在一批有吉他情怀的年轻人加入了制琴的队伍之后。他们造出了质量好一点、卖得也贵一些的琴，而彼时国内市场还是一片空白。原来把琴造得好一点，也可以赚钱的。粗制滥造无利可图之后，人们这才开始将目光投到了产品质量上。
黄泳锦本身是学营销出身。在他看来，只拼价格的价格战，无疑显得过于原始。于是他选择用性价比画一条线：“我直接把利润控制在这里，你比我低，东西就会有问题，比我高，我就是价格战。”
为了保证自己的产品始终处于性价比最高的位置，黄泳锦时刻牢牢地盯着市场的动向，一旦出现被超越的情况，他就会立刻做出调整。
楚门的性价比，在外观和材料上体现得很直接：玫瑰木和非洲桃花芯的五拼琴颈，台湾的镀金旋钮，白蝶贝装饰镶嵌，可可菠萝口轮花，高密度塑钢固弦锥，电镀品丝，5分哑光封闭式油漆，以及推出了面背单板琴……等等。
在旁人看来，无非就是把一些公认的好配置全都简单粗暴地堆砌到一起，贴上楚门的标记罢了，但于黄泳锦而言，这是他在充分理解了工人与代工厂与品牌方之间的关系后，做出的最适合的决策。
“最简单的营销方式就是价格战，但价格战其实又是最难的营销方式。”
由于没有自己的工厂，为了维持自身性价比的优越性，黄泳锦必须不断地在楚门和代工厂之间做制衡。而使用好的材料，能够在一开始就增加产品的安全系数，在一定程度上回避代工厂的不可控漏洞，这对管理者而言无疑更为简单省力。
“反正都是一样的厨子，但是我用最新鲜、最健康的食材给你，至少它就不会出问题。”
“就好像我用好的钢材去做这把刀，虽然不能保证它一定不会卷刃，但至少概率会降低。”
为了说明配置在整把琴上起到的作用，黄泳锦连着打了两个比喻。但事实上，它带给楚门的好处远远不止安全。
黄泳锦把一把琴当中所有的细节凝聚在一起所共同产生的外观效果，称为一把琴的“气场”：“就像一个人，你如果气质好，就是不开口，如果你自律，皮肤好，有内涵，你身上自然会有种气场。这跟看琴是一样的道理。”
好看的外观背后是工艺的完善，而工艺的完善意味着成本的增加。量产琴想要达到一定的工艺水准，必然要通过管理来提高生产产能和生产效率，看似一个简单的要求，实际则是牵一发而动全身的大事。
“有人说油漆工艺无非就是为了好看，好看等于什么？折光度高。折光度高等于什么？等于油漆好。油漆好等于什么？等于工艺好。工艺好等于什么？等于成本高。现在油漆由于量化了，大量生产，成本也下降了，那为什么还做不到？其实就是工厂的管理不行。”
凭借外观上的“气质”，黄泳锦开玩笑说自己看到照片就能知道琴是哪个工厂做的。在他眼里，好看绝对不是简简单单就能做到的，这背后需要的是技术、工艺、成本的支持。
“就好像看奔驰，你就觉得它好，其实你真的说好看，往上走好看的车太多了，但你看他黑黑的一条曲线，就觉得漂亮，就这个道理。所以琴不一定要花才好看，你说不出原因，那才是真的好。”
至于吉他爱好者都比较在意的音色，黄泳锦并没有对此抱以太大希望：“如果自己做，可以讲音色，但代工没有。一千多块钱的吉他，从目前的批发价来说，都是亏损的。你会愿意花这么多钱，去做一个亏损的型号，还要花心思去请人调梁架调音色么？”
在自己做不了，只能让别人做的情况下，用更好的材料来堆出更好的音色，大概是黄泳锦能想到的唯一的解决办法了：“在这个价位你没有办法讲音色，要讲只能靠材料。”
去年的上海乐器展，有一位吉他爱好者找到黄泳锦，对他发表观点说：“你现在做的琴没以前好了。”
这位爱好者言下的那把“更好的琴”，其实是在低端线上做的，价格才不到三百块。而楚门后来的琴都是在高端线上做的，不仅用料升级，油漆也从开放式变为封闭式。
高端线做的产品怎么可能反而没有低端线做得好？在黄泳锦看来，前者只是纯粹的音量大而已，而后者的声音虽然柔和，但显然会更有韵味。有了这次的“乌龙”，黄泳锦更加肯定：大部分国内的吉他爱好者，其实并不懂琴。他们所谓的“音色”的概念，说的其实是共振。
为了打价格战，楚门的利润已经被黄泳锦压到最低。在这个前提之下再来谈音色，对黄泳锦来说也显得很不现实：
“我只卖这个价啊，我的音色为什么一定要很好？很好我的成本升不起了。就好像我开沙县小吃的，你要拿米其林三星来和我比吗？说点实话，四块钱一碗饺子，我只要保证他卫生、好吃，就OK了，我不会跟你讲这个葱怎么样，我取的是什么菜心，我煮个面都要按秒算，不至于吧？你如果真的我这么干了，我就只能做几十只琴了。”
不少新兴的国产品牌，都热衷于创新和个性化，但黄泳锦似乎对个性没有太大对兴趣。相反，他很尊重一些今天看来更为保守的一些工艺。
在他看来，传统之所以仍旧存在而没有被废除，是因为它们经过了老工匠们的大量的积累，是宝贵的经验。遵循传统意味着他们知道如何做才是更安全的。盲目、哗众取宠的创新，往往代表着产品会出现更多的问题。
“我主张先讲稳定性。就是不要变形，一千多块钱的琴，不要面板膨啊开裂啊，琴码飞啊，最后再稍微能体现点音色就OK了。”
就好像我建了这栋楼
我希望这栋楼不要倒
凡是看过《楚门的世界》，想必都能明白“楚门”这个品牌就是来自这部电影。男主角楚门长大之后才发现，自己身处的世界竟然是人为构成的，所有和自己参与互动的人，甚至包括父母、妻子，都是演员。
这部电影让黄泳锦觉得，现实生活的每个人又何尝不是和楚门一样，都是被安排好的？从出生，到上幼儿园，到上小学、中学、大学，绝大部分人的轨迹，都是被安排好的时间表，按部就班地完成每一个阶段的任务。
“我就想着我能不能照着我的心思活一回？”于是黄泳锦就给自己的品牌取名叫楚门。但显然，没有自己的工厂，只能依赖代工的楚门，还不能照着自己的心思活。于是黄泳锦还是决定自己开工厂。
“同行都说我傻了，从生意的角度确实很傻。”黄泳锦笑着说。
同行不理解黄泳锦是有理由的。投资设厂不止是增加了人员管理、设备维护等等额外开支，还要自行承担订单上的风险，从近期投资的效果来说，绝对划不来。相比之下，代工没有资金上的压力，无疑是更为轻松的选择。
但黄泳锦给出了理由：我想活得更久一点。
国产吉他行业目前仍旧处于一个非常混乱的时期。不讲良心的，只干一次性的买卖，捞完就跑；老牌的代工厂，成立了数十年，累计口碑的同时也在面临转型。更多的是数不清的新兴的品牌在加入市场，但往往昙花一现，起来了就倒，声势浩大地来，消失得悄无声息。
长期与代工厂之间的博弈，让黄泳锦意识到，楚门要想长久生存下去，靠代工无法做到。他想要一家自主性高的工厂，稳定产品质量的同时，能够自由地研发自己想要的东西。
“比如说，我付了一百块钱给代工厂，接下来如何省成本，省下来都是他的。为了多赚一点点，他的真实成本可能连50都不到。反正一把花不了50，那我索性自己掏这50，至少我能多赚一点点。这个一点点不在于利益，而在于我充分有了空间，想怎么弄怎么折腾。我再怎么着，顶多和我下单给代工厂是一样的，但我给了他就麻烦了，他是能压你就压你，能省就省，因为省下来都是他的。这就是问题。”
品牌与代工厂之间的博弈，更像是理想与现实之间的博弈。
一个人要单独做一把自己想要的琴，也许并不是什么难事。什么桶形，什么材料，什么外观，什么手感，只要怀着一颗虔诚的心，实实在在地测量、制作，总能慢慢地打磨出来。而一旦交付给了一群人，分成了不同的流水线，这件单纯的事就变得不是那么回事了。你无法保证别人和自己一样虔诚。
在这行业里，真正对吉他怀有理想的只极少数人。那些大部分来自湖南、江西等地，因贫困而没有受过什么教育，千里迢迢跑来沿海地区只为打工多赚点钱的农民工，才是支撑着这片制造业的沉默的大多数。
每个月稳定的几千块钱工资，是能让他们感到实实在在的东西，如果还能有来自管理者的切身关怀，那就更是锦上添花了。至于什么制琴理念，与他们而言不过可能是一辈子都无需参悟的浮云。
“因为操作的是那些群体，那些群体更注重的是科学化管理，也就是你怎么给钱，以及钱给得够不够。大家都知道老板是一个思想，员工是一个思想，老板要去落实这些思想，其实最终通过的是钱。人家农民工出来就是想挣点钱的。你动不动就扣人家钱，又只给人家三四千块钱，你要让他们执行你的梦想，这不是很奇怪么？”黄泳锦如是说。
与理想主义人士不同的是，黄泳锦充分理解目前代工厂因历史、环境等等因素造成的思想局限。但在这份现实面前，黄泳锦的妥协，多多少少显得有些无奈：
“你可能会说，这东西用点心不就可以做到了吗？但在他的角度确实难做到。你这么难做的东西，会影响我产量。影响我产量，我就挣不到钱。其实用最俗的钱字，我们可以谈理想，但是我们有理想不代表别人有理想，我们要推动这些东西，只能用最俗的钱字。”
在如今这个信息快速迭代的时代，任何一个品牌，能够成功存活超过三年都不容易。楚门已经迈过了三年的门槛，但黄泳锦还是觉得很不安全。“其实我可能追求的就是安全感。”
黄泳锦并不确定自己做的到底正不正确，但他觉得自己抱的是正确的心态。他对品牌最为理想的状态就是，即使有一天自己不在了，它也能因为用户的需要，而运转得很好。
“就好像我建了这栋楼，我就希望这栋楼不要倒，我想要地基扎实点。我想的其实很简单。”
撰稿&整理：haru；Gonzo
封面设计：小楽
来源：吉他世界App
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