用友网络专题研究：YonBIP前瞻-云智原生，产业互联

（报告出品方/作者：新时代证券，马笑）

1、 云转型快速推进，战略发布 YonBIP 平台

1.1、 企业服务三部曲：财务软件、ERP、BIP

用友网络成立于 1988 年，长期专注并领航我国企业服务市场，在营销、制造、 采购、金融、财务、人力、协同、平台服务等领域为客户提供数字化、智能化、全 球化、社会化、安全可信的企业云服务产品与解决方案。根据用友网络的主要产品 和战略实施，可将其历史划分为三个阶段：

（1）1988 年-1998 年，用友 1.0 时代，以财务软件为主。1988 年，用友推出 基于局域网的网络版财务软件，实现对企业财务管理的服务。该阶段，公司始终保 持国内财务管理软件的市占率第一的水平。公司与 1996 年开始向 ERP 行业发展。

（2）1998 年-2014 年，用友 2.0 时代，以 ERP 系统及服务为主。1998 年，公 司推出用友 U8 和 NC，进入 ERP 行业。2001 年，实现 A 股上市。2002 年，公司 在中国 ERP 市占率达到行业第一。随后，公司陆续推出 U9、T 系列、NC6 等产品， 全方位扩充企业服务，完善产品矩阵。

（3）2014 年-至今，用友 3.0 时代，以云服务为主。2014 年，用友进一步明确 企业互联网发展战略，开启云转型。2016 年，用友宣布进入 3.0 战略时期，全面提 供“用友云”企业服务。2018 年，用友在中国公有云 SaaS 市场占有率、应用软件 市场占有率排名第一。2019 年 1 月，用友发布 NC Cloud，10 月，发布云原生的 ERP 套件 Yonsuite。2020 年 8 月，用友推出 YonBIP，云服务从产品服务模式升级到 平台服务模式，目标聚集十万家生态伙伴和亿级社群个人，服务千万企业客户。

1.2、 云业务：云 ERP、YonBIP 两大矩阵

目前，用友云产品及服务形成 BIP 和云 ERP 两大矩阵。

（1）BIP 类：YonBIP 定位于产业互联网时代的核心产品，于 2020 年正式发布。主要产品包括云平台、 领域云、生态云、Yonsuite、行业云等产品线，统一基于用友 iuap 云平台开发、开 放与运营，采用云原生架构，支持生态链的信息互通。

（2）云 ERP：主要是基于 原有 ERP 产品进行云化改造的版本，产品体系成熟，模块功能完备，产品包括 NC Cloud、U8 Cloud 和 T+Cloud 等产品线，分别服务大型、中型和小微企业客户。

公司的云服务经营模式为向企业客户与公共组织提供 PaaS、SaaS、BaaS、DaaS 等服务，收入主要是平台服务收入、应用服务收入、业务运营服务收入、数据服务 收入、平台交易收入（含分成收入）、推广第三方厂商应用服务获得的分润收入以 及其他增值服务收入等。

具体而言：

（1）BIP：YonBIP 支持私有云和公有云的部署 模式，许可和订阅收费模式；Yonsuite、好会计、好生意、易贷帐等产品仅支持公 有云部署模式，订阅收费模式。

（2）云 ERP：NC Cloud 和 U8 Cloud 支持公有云和 私有云的部署模式，以及订阅和许可收费模式，T+Cloud 提供公有云和私有云的部 署模式，但仅支持订阅收费模式。

1.3、 云收入高速增长，客单价稳步提升

2016-2020 年，云服务收入 CAGR 达 133%。2020 年，公司实现云服务收入 34.22 亿元，同比增长 73.71%，2016-2020 年 CAGR 达 132.63%。云服务收入占总 收入的比重从 2016 年的 2.29%，提升至 2020 年的 40.15%。2019 年 7 月，公司全 面停售 NC 系列产品，面向高端客户重点推广 NC Cloud，促进 2019 年云服务业务 增速上行。未来，随着公司云转型持续推进，云服务收入占比有望进一步提升。

BIP 收入占云服务的 36%，以大中型客户为主。2020 年，公司 BIP 类/云 ERP/ 行业云/政府云和教育云分别实现收入 12.19/11.45/3.61/4.56 亿元，占云收入的比重 为 35.7%/33.5%/10.5%/13.3%。公司 YonBIP 核心平台正式发布时间尚短，BIP 类收 入已经成为云收入第一大来源。未来随着公司定增方案落地，战略 3.0-II 持续推进， BIP 类收入占比有望进一步提升。客户结构方面，大中型企业仍然为公司主要收入 来源，2020 年，公司云收入中来自大中型客户、小微客户、政府和公共组织客户 的比例分别为 79.6%、7%、13.3%。

云订单数量持续增长，平均订单金额提升。2020 年，公司签约 100-500 万、 500-1000 万、1000 万以上的云服务订单增速分为 48%、100%、117%；订单金额增 速分为 50%、107%、121%，大单金额提升明显，客单价持续提升。云预收款方面， 2020 年，公司云服务业务预收款 10.91 亿元，同比增长 83.87%，2017-2020 年 CAGR 达 127.32%。此外，2021 年，公司将战略重心转移至公有云、订阅服务，订阅服务 收入增速有望上行。

云服务客户数量逐年攀升，客户行业相对集中。2020 年，云服务付费企业客 户数达到 60.16 万家，同比增长 17.45%，付费用户数增速显著低于云服务收入增速， 亦说明公司单客户价值的持续提升，产品矩阵完善和客户推广成效明显。2019 年， 公司云服务业务累计服务客户数已达 543 万家，付费用户渗透率为 9.43%，未来在 付费用户数量和单客户价值提升空间广阔。行业分布方面，2020 年，公司中大型 客户中，消费品、制造业、地产及交通行业占比分别为 28%、26%、22%，客户行 业相对集中。

云业务领航中国 SaaS 产业。随着公司云转型稳步推进，公司在 SaaS 行业的优 势地位不断得到巩固。

2、 BIP：产业链 SaaS+PaaS，三轮驱动加速变革

2.1、 ERP 到 BIP——商业发展新趋势

ERP 到 BIP，是商业技术与企业应用更深度融合的需求。商业创新平台 （Business Innovation Platform，BIP）是利用新一代数字化和智能化技术，赋能企 业通过数字化、智能化，开展产品与业务创新，组织与管理变革，重构/构建企业 发展力的平台型、生态化多元服务体。BIP 对于企业客户的核心价值具体表现在： 可业务在线经营；可结网、连接一切，使企业转型成为一家产业互联网公司；可进行业务智能化驱动；可快速商业创新探索。

BIP 升级 PaaS 架构，支持企业商业创新。BIP（Business Innovation Platform） 强调商业创新和平台，平台包含 IT 服务平台和业务服务平台，是业务+IT 一体化， 直接支持企业商业创新。BIP 结合技术和商业的公共与关键服务，平台上的企业、 相关组织与个人可以随需、随时、随地开展商业创新，使商业创新突破了技术、商 业和成本三道屏障，同时 BIP 采用新一代 IT 架构，降低了企业 IT 的部署、应用和 运行成本，使商业创新变得简单、便捷、大众化、社会化。此外，生产环节中的研 发设计、生产制造、内容创作、经营销售与协同管理等核心环节，均可成为 BIP 商 业创新平台通过技术渗透改造的对象。

BIP 是新一代产业链 SaaS，提升产业效率 。BIP 通过打通供给侧和需求侧的 双向连接，形成需求-供给高度互动的快速反馈机制，提升产业效率，并推动全产 业链的集成和创新。举例而言，供应链管理中有一种普遍现象叫“牛鞭效应”，指 信息流从最终客户端向原始供应商端传递时，无法有效地实现信息共享，使得信息 扭曲而逐级放大，导致需求变异放大、库存浪费、供需不匹配等现象，而在产业互 联网环境下，产业链上下游、不同企业之间的数据可实现实时交互，该问题将得到 明显改善。此外，新型技术场景、平台、管理理念等要素也将通过融入 BIP 商业 创新平台塑造的新型网状关系而实现落地应用。

2.2、 BIP 迎数智化、云原生、国产化三大机遇

“数字中国”战略明确，数字经济建设成为大势所趋。 2019 年，我国数字经济增加值规模达到 35.8 万亿元，占 GDP 的比重提升至 36.2%， 同比提升 1.4pct，2005 年该占比为 14.2%。2014-2019 年，我国数字经济对 GDP 增 长始终保持在 50%以上的贡献率，2019 年数字经济对经济增长的贡献率为 67.7%， 成为驱动我国经济增长的核心关键力量。

目前中国经济正处于宏观环境和新旧动能转换的关键时期，2020 年初中国提 出的以 5G 基站建设、特高压、城际高速铁路和城市轨道交通、新能源汽车充电桩、 大数据中心、人工智能、工业互联网七大领域为主，涉及诸多产业链的新型基础设 施建设更是彰显了中国经济的新一轮增长将更依赖于数字化转型和数字经济。在此 环境下，企业的数字化战略将在很大程度上决定企业的商业成功，数字化优先 （Digital First）将成为引领企业转型的核心战略。

云化技术优势明显，加速企业数智化进程。相比于传统软件，SaaS 产品具备 成本低、高灵活、可拓展、可互联等多种优点。

低成本：SaaS 服务中，企业省去 基础设施建设成本、IT 人工成本、后期运维成本、厂房成本等。

高灵活：SaaS 模 式应用部署云端，无论企业员工在何时何地均可使用服务，且不影响企业办公地址 更换。

可扩展：企业可根据需求选择订阅不同的服务，针对服务数量进行收费，同 时能够更便捷的进行功能增减。

可互联： SaaS 环境下，企业在公有云环境中，可 以和外界进行链接，实现数据互通互联，极大提升社会资源效率。

云原生技术生态日趋完善，企业 IT 应用进入云原生时代。云原生技术生态已 经从容器、微服务、DevOps 等技术领域扩展至底层技术、编排及管理技术、安全 技术、监测分 析技术以及场景化应用等众多分支，初步形成了支撑应用云原生化 构建的全生命周期技术链。

宏观环境驱动自主可控，国产化需求迫切。2017 年 12 月，美国把中国定义为主要“战略对手”和“竞争者”。 2018 年至今，美国政府对华共有 10 个批次 296 家中国企业受到美国制裁，主要涉 及 5G、半导体、人工智能、航天航空等领域，对华企业制裁力度空前。2018 年 8 月，特朗普签署《2019 财政年度国防授权法》，其中包含的《2018 年出口管制改革法》正式成为法律，扩大出口管制项目的范围。在宏观环境不确定性增强的情况下， 我国 IT 产业自主可控需求迫切。

信创产业生态逐步完善，国产化进程有望提速。信创产业链包含从 IT 底层的 基础硬件到上层的应用软件全产业。30 多年来，信创产业生态建设稳步开展，核 心技术等方面取得重要突破，产品竞争力持续提升。目前，我国在操作系统、CPU、 中间件、数据库、应用软件等环节均出现一批具备一定竞争力的优秀企业，PK 体 系、鲲鹏产业联盟等组织持续推动产业生态建设。生态的改善将显著加速国产软硬 件替换进程，国产软硬件龙头或将受益。

2.3、 PaaS 和 SaaS 增速上行，行业集中度或提升

预计 2019-2022 年，中国 PaaS、SaaS 市场 CAGR 分为 65%、30%。受政策、 技术、需求等多重驱动，我们云计算产业规模持续高增。

2.4、 SaaS 整体格局分散，外资占据高端 ERP 市场

中国 SaaS 市场格局相对分散，行业龙头优势有望扩大。目前国内的 SaaS 厂 商主要包括新兴 SaaS 厂商、传统软件与 IT 巨头、互联网巨头，以及从传统企业延 伸而来的 IT 公司。各个细分领域均有大批企业已经或正在加入，整体而言竞争格 局尚未成型。未来，钉钉等免费巨头将加载更多商业模式，变现流量，市场格局有望发生剧烈变化。我们认为，国内 SaaS 厂商已经在部分细分市场上体 现出竞争优势，未来随着国内厂商技术和市场的大幅投入，国内厂商市场份额有望 进一步提升，龙头优势或将扩大。

高端 ERP 市场中 SAP/Oracle/IBM 市占率合计超过 60%，国产化空间广阔。 2020 年，各地信创项目开始大面积铺开，预计未来三到五年，信创产业将迎来黄 金发展期，国产软厂商在高端 ERP 市场的渗透率将进一步提升。

企业积极推进云转型，收入更加平滑。SaaS 模式下，软件托管在云中，基于 订阅许可提供服务并收费。传统软件一般为 License 售卖+后期运维服务收费模式， SaaS 收入一般为按年或月订阅付费，订阅模式下产品更新更加便捷，客户粘性更 强，也有利于推进正版软件服务。因此，相较于传统软件模式，SaaS 模式下企业 现金流将更为稳定、持续。国内厂商积极推进云转型，2020 年，用友网络、金蝶 国际、金山办公的云业务收入的占比分别为 40%、57%、49%，呈快速提升趋势。

2.5、 他山之石：Salesforce 平台收入占比升至 31%

Salesforce 成立于 1999 年，早期以 CRM SaaS 服务为主。2004 年，Salesforce 成功上市，陆续推出并改进 PaaS 平台服务。依托于 PaaS 平台，公司不断完善构建产品矩阵，逐渐成为 CRM 领域的头部厂商，目前，Salesforce 进入行业生态建设和 海外布局的新阶段，业务规模和市值持续提升。

Salesforce 订阅收入占比 94%，客户续费率超过 90%。Salesforce 服务以公有 云、订阅模式为主，2020 年，公司订阅收入为 199.76 亿美元，占总营收的 94%。 公有云模式下，公司部署实施业务相对较少，销售毛利率长期高于 70%。Salesforce 长期保持高研发投入，不断夯实技术壁垒，2021 年，公司研发支出达 36 亿美元， 占总营收的 16.9%。此外，订阅模式下客户续费成为厂商决胜的关键点之一， Salesforce 以客户为中心，构建了客户经营增长体系，吸引新客订阅，同时提高客 户续费率，客续订率保持在 90%以上。

Salesforce 平台优势明显。Salesforce 平台建立良好的平台应用生态圈，具有多种特点：

（1）丰富的 SaaS 应用，满足客户多样化需求，特别是大型企业，因为大 型企业不只是需要单一的应用，大型企业需要一整套解决方案来满足各业务的需求；

（2）所有应用均基于统一的 PaaS 平台，统一的入口，统一的交互和云原生应用， 为客户提供一站式服务；

（3）开发者/ISV 既是 SaaS 应用提供者，也是 Salesforce 平台的推广者；

（4）可规模化复制，边际成本趋近于零。

Salesforce 平台收入占云服务收入比重达 31%。Salesforce 起步于 SaaS，通过 构建可规模化复制的 SaaS 产品，基于统一的 PaaS 平台与 CRM+AI+数据生态满足 不同时期各类目标用户的多种定制化需求，让产品边际成本趋近于零。基于平台生 态的不断丰富，其价值与优势也日趋明显。2019-2021 年，Salesforce 平台收入增速 远超其他产品线，2021 年平台收入达到 62.75 亿美元，占云服务收入的比重为 31.41%，收入同比增长 40.29%。

3、 YonBIP 全新技术架构，产品矩阵完善

3.1、 大型企业：YonBIP 战略明确，市占率有望提升

公司面向大型企业（包括巨型企业和一般大型企业）提供 YonBIP 和 NCCloud 的混合云解决方案。2020 年 8 月，用友正式推出新一代商业创新平台 YonBIP ， YonBIP 定位数智商业的应用级基础设施和企业服务产业的共创平台，赋能企业数 智化商业创新，包括产品与业务创新、组织与管理变革，推动社会商业进步。YonBIP 以平台化服务、生态化发展为核心理念，目标是服务超过千万家的企业客户、汇聚 超过十万的企业服务的生态伙伴、连接超过亿人的社群，实现千亿营收。

YonBIP 融合了先进且高可用技术平台和公共与关键商业应用与服务，支撑和 运行客户的商业创新（业务创新、管理创新），具有数字化、智能化、高弹性、安 全可信、社会化、全球化、平台化、生态化等八大特性，全面服务企业数智化转型：

1）四大平台服务：YonBIP 采用开放的平台与架构，以技术平台为底座，以数 据中台、智能中台、业务中台为核心，基于统一的平台和公共服务，整体提高领域、 行业产品开发效率和质量，成为用友及生态未来整体业务的统一平台，支撑企业服 务产业生态伙伴共享共创。

2）八大领域服务：YonBIP 领域云为客户提供行业通用的 SaaS 服务，主要包 括营销云、采购云、制造云、供应链云、金融云、财务云、人力云、协同云。

3）八大行业服务：YonBIP 行业服务是依托云平台核心技术，基于核心领域云 服务，重点聚焦金融、能源、烟草、汽车等行业，帮助这些行业的企业实现数字化 转型；同时与生态 ISV 开展合作创新，服务于更多的行业客户。

4）五大生态服务：YonBIP 生态策略是提供全生命周期的 ISV 服务和在线运营， 建设全球领先的企业服务产业共创平台。YonBIP 通过平台服务和运营，赋能生态 伙伴，帮助客户成功，构建一个共生、共建、共荣的商业创新生态。

YonBIP 实现全新一代的技术架构体系，主要包括云原生（含微服务）、元数 据驱动、中台化和数用分离等四大技术架构。

1）云原生架构，实现构建应用简便 快捷、部署应用轻松自如、运行应用按需伸缩。

2）元数据驱动架构，可灵活支持 行业、开发伙伴等开发人员以及客户对模型进行不同的扩展和定制。

3）中台架构， 提供营销、采购、制造、供应链、金融、财务、人力、协同等各种领域中台服务， 支持各领域数智化应用的数据中台服务和智能中台服务。

4）数用分离架构，实现 数据跨领域的场景化共享与重用，支持基于数据驱动模式实现快速商业场景化创新。

NC Cloud 基于云原生重构，助力大型企业数智化。NC Cloud 是面向大型企业 推出的云 ERP 产品，已基于 iuap 技术平台实现云原生架构升级，是针对大型企业 长流程、一体化应用的服务群，是面向大型企业内部运营、管理最成熟的解决方案。 NC Cloud 深度应用新一代数字技术，打造开放、互联、融合、智能的一体化云平 台，聚焦数字化管理、数字化经营、数字化商业等三大企业数字化转型战略方向， 提供涵盖数字营销、智能制造、财务共享、人力共享与协同，智慧采购、数字中台 等 18 大解决方案，帮助大型企业全面落地数字化。

NC Cloud 同时支持公有云、混合云的部署，与 YonBIP 的数字营销与新零售、 数字化工厂与智能制造、数字采购与供应链协同、智慧税务与电子发票、绩效与人 才管理、社交协同等形成混合云解决方案，帮助大型企业实现数字化转型升级和商 业创新。NC Cloud 围绕人、财、物、客等四大管控对象，帮助企业构建面向社会 化商业的工作平台、管理平台、运营平台与生意平台，连接全球、全网、全域资源， 赋能企业实现基于数据驱动的业务变革与商业创新。

大型企业管理类 SaaS 市场空间超 350 亿，用友有望加速渗透。我们定义收入 规模在 100 亿元以上为大型企业，预计中国大型企业数量在 1000+，大型企业平均 营收规模为 1000 亿元，假设企业平均的 SaaS 订阅服务支出占营收规模的 0.01%-0.05%，渗透率为 10%-70%。进行敏感性分析得出，我国大型企业市场管理 类 SaaS 订阅服务市场空间 350 亿。用友通过平台和生态战略，从大型企业的产业 链上下游或核心部门切入，有望向大型企业集团整体和产业链加速渗透。

3.2、 中型企业：Yonsuite 升维平台服务，全面推广公有云

2019 年，公司率先推出基于云原生架构、一体化、智能化的云服务包 YonSuite， 并全公有云部署、订阅模式，为成长型企业提供“营销、制造、采购、财务、税务、 人力、办公、平台”融合一体，提供一体化的在线交易、在线运营、在线管理、在 线协同的数字化平台，支持企业全球化经营、社会化商业。

YonSuite 基于用友 iuap 云平台开发、开放与运营，建立全面的生态能力。基 于技术底座iuap，YonSuite与其他云服务产品无缝衔接，帮助企业联通产业链伙伴， 快速建立起社会化商业的空间。YonSuite 也支持成长型企业间的互通互联，各方基 于同一套公有云服务产生交易往来。在 YonSuite 之上，企业的财务、采购、营销、 协同等应用作为单独的微服务，每个应用模块的部署、升级、迭代都是相对独立的， 企业塑造可持续敏捷交付创新能力大幅提升。

2021 年，公司 Yonsuite 进行战略升级，从产品服务模式升级到以“SaaS+PaaS+ 生态”为主的一体化平台服务模式，并提出破解了成长型企业的创新密码——“532 原则”。针对于成长型企业的普遍需求，YonSuite 提供标准化的 SaaS 服务，帮助实 现 50%的商业创新，轻松获取“管理业务全在线”。针对于特定行业、特定场景的特 殊需求，基于用友成熟且庞大的生态体系，通过与 ISV 深度融合，YonSuite 可以满 足企业 30%的扩展应用需求。针对于企业的个性化需求，基于 YonSuite 的 PaaS 能 力，通过 YonBuilder 低代码开发平台，企业可自主实现 20%的定制开发应用，并 与用友核心系统和数据平台无缝集成。新模式再次强调生态，也更好的满足成长型 企业不断变化的需求，有望加速企业数智化转型。

U8 Cloud：面向中型企业的云 ERP，功能全面整合。U8 Cloud 是用友推出的 新一代云 ERP，主要聚焦成长型、创新型企业，提供企业级云 ERP 整体解决方案， 全面支持多组织业务协同、营销创新、智能财务、人力服务，构建产业链制造平台， 融合用友云服务，实现企业互联网资源连接、共享、协同，赋能中国成长型企业高 速发展、云化创新。业务经营模式是为客户提供标准产品及解决方案，采取全分销 销售模式，收入主要是标准产品许可收入、产品支持与运维服务收入等。

中型企业级 SaaS 市场空间 450 亿，或将加速公司订阅收入增长。我们定义收 入规模在 2000 万元-100 亿元之间为中型企业，预计中国中型企业数量 50 万+，其 中收入规模 20 亿元-100 元亿之间的企业数量 1 万+。假设中型企业平均收入规模为 2 亿元，企业平均 SaaS 订阅服务支出占收入规模的 0.01%-0.05%。中型企业通常灵 活多变、高效敏捷、目光超前、勇于创新，对公有云接受度更高，假设渗透率为 30%-90%。进行敏感性分析得出，我国中型企业 SaaS 订阅服务市场空间为 450 亿。 公司在大型企业的积累深厚，从大型企业向中型企业渗透更像降维打击，Yonsuite 等产线将会被迅速完善，中型企业市场有望被打开，将加速公司订阅收入增长。

3.3、 小微企业：畅捷通领航云服务，打开广阔市场空间

畅捷通分拆上市，产品线逐步完善。公司面向小微企业的云服务业务是由公司 控股子公司畅捷通提供，畅捷通成立于 2010 年 3 月，致力于为小微企业提供社交 化、个性化、服务化、小量化的生意管理支持，2014 年 6 月，畅捷通在港交所上 市。畅捷通充分利用 SaaS 业务与客户的高频互动的优势深挖客户的价值，多方面 满足小微企业对云产品的需求。未来，畅捷通业务将从 SaaS 市场拓展到企业业务 运营服务的 BaaS 市场，并致力于成为中国最大的一站式小微企业服务平台。

畅捷通全面打通小微企业的人、财、货、客管理，整合财务、进销存、客户收 支、协同办公等应用，主要云服务产品包括好会计、好生意、智+、易代账、T+Cloud 等产品。

（1）好会计：面向小微企业的一款专业云财务 SAAS 应用，帮助财务人员通 过 PC 端、手机端、微信端随时随地管理现金银行、发票、往来、报税、经营分析 等，高效、智能提升小微企业财务管理水平。

（2）好生意：轻松管商品、管库存、算清账，开启线上卖货新通路，统一管 理线上线下多渠道，智慧做生意。

（3）T+Cloud：畅捷通 ERP 产品 T+的云端升级版，通过 PC/手机端随时随地 管理财务、进销存、批量订货、生产管理、多门店经营等企业常见需求，轻松打通 企业管理“人财货客”全链条。

（4）智+：以客户运营为中心，在线智慧营销，业财一体智能管理。

（5）易贷帐：面向代账会计和代账公司设计的云应用，在线记账，移动记账， 免安装，自动升级。支持手机做账查账，老板手机看账。

云服务产品助力小微企业数字化升级。小微企业数字化升级转型需要内部管理 能力的提升，亟待解决企业资源、数据、决策和行动力方面整体优化问题，从而实 现商业模式升级，进而在品牌与市场、供应链等方面实现外部生态改善。云财务、 云 ERP、云进销存等面向不同类型小微企业的云服务产品，可解决小微企业财务、 业务、内部管理等方面的问题，智能化、高效性等产品特性能够有效优化小微企业 资源、数据、决策和行动力，实现外部协同与生态增值。

畅捷通云收入高增，引领小微企业服务。畅捷通不断加大云服务业务投入，持 续进行产品应用创新，充分利用 SaaS 业务与客户的高频互动的优势，深挖客户的 价值，多方面满足客户对云产品的需求。2020 年，畅捷通云服务收入 2.39 亿元，同比增长 63.81%，新增云服务付费企业用户数达到 6.0 万，累计付费企业用户数达 到 21.7 万，同比增长 35%。

畅捷通积极带动渠道和客户转型，并加快拓展生态合作伙伴。畅捷通凭借自身 专业性、资源以及沉淀的优势进行全产品生态布局。目前，畅捷通渠道合作伙伴数 量从近 1500 家增加至 2000 家以上，传统渠道合作伙伴中超过 80%已转型开展云服 务产品的销售和增值服务。在云服务、移动办公平台、票税服务、银行、产业互联 网、智能硬件等全域生态领域，畅捷通大力加强广泛的生态伙伴合作，生态化体系 建设逐步显露成效。截至 2020 年底，畅捷通已发布各类平台应用 189 个，即将发 布平台应用 184 个，被集成的平台和产品 45 个，生态合作圈越来越完整丰满。

畅捷通领航中国小微企业云服务市场。畅捷通 T+Cloud 在云 ERP 市场覆盖率第一；畅捷通在传统财务软件转型的云服务厂商综合实力中 综合得分排名第一。结合云进销存等，畅捷通在云服务市场覆盖率第一，约占 16%， 金蝶约占 13%，浪潮约占 9%，未来整体市场的集中有望进一步提高。在行业增长 性上，头部厂商中，畅捷通云服务增长 289%，云服务增长保持行业第一，金蝶精 斗云云服务增长 87.8%。

小微企业转云更为快捷，市场空间广阔。我们定义收入规模 100 万元-2000 万 元之间为小微企业，预计中国小微企业数量超过 3500 万+。假设小微企业平均收入 规模为 500 万元，企业平均 SaaS 订阅服务支出占营收规模的 0.01%-0.05%，渗透 率为 10%-80%。进行敏感性分析得出，我国小微企业市场管理类 SaaS 订阅服务市 场空间为 700 亿。小微企业业务轻便，模块功能需求简易，SaaS 产品价格相对便 宜。因此，小微企业更容易实现从传统软件和云软件转型。畅捷通依托用友集团资 源，产品矩阵持续完善，具备较强成长性。

4、 YonBIP 核心优势

4.1、 产品：矩阵不断拓宽，平台架构先进

用友提供包括 PaaS、SaaS、BaaS、DaaS 等云服务，产品体系不断完善。目 前，公司形成了 YonBIP、NC Cloud、U8 Cloud、Yonsuite、T+Cloud 等产品矩阵， 覆盖大中小各类规模企业。YonBIP 采用了云原生/微服务、元数据驱动、中台化、 数用分离的技术架构；基于社会级计算，支持社会化商业，突破企业边界，通过交 易、连接、共享和协同，实现产业互联网。公司通过构建和运营全球领先的企业云 服务平台 YonBIP，积极发展财务、人力、协同、营销、制造、采购、金融等 SaaS 服务，大力拓展以创新业务服务为核心的 BaaS 服务和以数据服务为核心的 DaaS 服务，支撑与运营客户的商业创新，帮助企业客户实现数智化转型。

Iuap 集成技术优势，支撑云产品发展。用友 iuap 云平台是用友自主研发的新 一代数字化、智能化、全球化、社会化、安全可信的商业创新服务平台，采用移动 互联网、云计算、大数据、人工智能、物联网、区块链等新一代技术，具有云原生、 微服务、 DevOps、低/无代码开发、社会化连接集成、混合云、数据智能、VPA/RPA 等丰富领域及行业应用融合的关键技术优势，形成以技术中台、业务中台、数据中 台为核心的中台架构，支撑起公司领域云、行业云及平台生态的快速发展。

研发支出占比 20%，提升产品核心竞争力。公司始终注重构建自主研发能力， 保障研发投入，形成研发体系，现已经形成在企业和公共组织数智化领域从平台、 到领域、重点行业和生态的产品与技术研发体系。2020 年，公司研发支出 16.73 亿 元，占总营收的 19.63%，高研发投入有力保障公司产品的竞争力。2020 年，公司 发布定增方案，募资不超过 53 亿元，将主要用于 YonBIP 平台研发。

4.2、 市场：大型市场为主，营销网络完善

公司客户以大中型企业为主，营销网络完善。公司长期占据我国大中型企业客 户市场的较大份额，根据公司 2018 年投资者交流会披露，公司的客户在中国千亿 级企业中占比 58%、在中国 500 强企业中占比 56%、在中国主要港口企业中占比 70%、在中国十大名酒企业中占据 9 家、在城市水务、公路、轨交运营企业中占比80%、在中国千万级吞吐量机场中占比 60%。此外，公司不断完善营销网络，目前 拥有百余家分支机构，为国内大中型企业提供及时快捷的本地化服务，并在汽车、 金融、烟草、电信和广电、财政等行业已具有非常成熟的营销网络及服务生态链。

大中型客户收入占比超过 90%，续费率达 98.96%。2020 年，用友网络收入结 构中大中型客户、政府与公共组织占比达 93%，小微客户收入占比为 7%，大中型 客户成为公司主要收入来源。此外，受大中型客户服务质量好、系统迁移成本高等 因素影响，大中型客户具备更强的用户粘性，和更高的续费率，2020 年，公司大 中型客户续费率为 98.96%，小微客户续费率为 71.68%。

4.3、 生态：伙伴数量稳增，战略推进提速

生态伙伴数量 8000+，生态应用数量 11000+。2019 年，用友正式发布“融合” 新生态战略，提出构建和运营全球领先的商业和创新平台，服务千万客户，聚合十 万伙伴，发展亿级社员。截至 2020 年底，公司共发展 8000+生态伙伴，11000+生 态应用，2000+渠道伙伴，ISV 认证伙伴增加 30+，iuap 技术平台伙伴 110+，银行生态伙伴增加 40+，专业服务伙伴增加 70+。2021 年，公司提出五大生态发展规划， 并配套 20 亿生态投资发展基金，加速推进用友 YonBIP 平台生态建设。

YonBIP 提供共创、集成和被集成三大生态合作模式。公司生态伙伴主要分为 政府生态伙伴、公司生态伙伴、组织生态伙伴和个人生态伙伴，主要通过共创、集 成和被集成三大合作模式，完善生态体系，将产业边界从企业层面扩展至社会层面， 促进生态伙伴优秀成果的孵化和营销变现。目前，用友积累数百万客户群体，在 YonBIP 平台上，如果生态伙伴能将自身沉淀的行业经验开发形成行业应用，进行 行业领域的推广，赋能整个行业，将会带来非常大的想象空间。

4.4、 信创：领航国产适配，坚持自主创新

坚持自主创新，领航国产适配。用友在技术创新、产品研发、生态合作等方面 持续支持我国信创产业发展，加入了信息技术应用创新工作委员会、中国电子商会 自主创新与安全技术委员会、国家信息技术服务标准工作组等组织机构。目前，用 友全系列适配了华为鲲鹏体系和中国电子 PKS 体系，并与中国电子、华为、阿里 云、紫光、中电普华、东方通、达梦、神州通用、人大金仓、统信、蓝信等公司建 立战略合作伙伴关系，实现了包含从服务器、芯片、存储、中间件、操作系统、数 据库、企业云服务到上层应用的信创全栈覆盖。

NC Cloud 全方位 100%支持国产化应用，安全防护能力优异。NC Cloud 获得 PK 兼容认证、华为栈技术认证等，100%支持国产化应用。此外，NC Cloud 2020 符合原则性、自身防护、提供能力三方面要求，从三方面保障云平台的性能安全可 靠：

1）云计算基础设施位于中国境内；确保云服务客户数据、用户个人信息等存 储于中国境内。

2）能够检测到云服务客户发起的网络攻击行为，并能记录攻击类 型、攻击时间、攻击流量等。

3）实现不同云服务客户虚拟网络之间的隔离；具有 根据云服务客户业务需求提供通信传输、边界防护、入侵防范等安全机制的能力等。

5、 财务数据：绩稳质优，盈利改善

2020 年公司营收 85 亿元，同比微增 0.18%。2019 年，公司停止销售大型 ERP 产品 NC，对公司业绩带来一定影响，全年营收 85.10 亿元，增速下行至 10.46%， 2020 年营收增速进一步下行至 0.18%，主要系软件类产品以及金融服务业务收入占 比下降所致。2020 年，公司归母净利润达到 9.89 亿元，受研发投入加大影响，同 比下降 16.43%。

云收入占比达 40%，增长迅速。2020 年，公司云服务/软件/金融及其他服务收 入分别为 34.22/40.44/10.58 亿元，占公司总营收的比重为 40.1%/47.4%/12.4%，同 比+17/-13.6/-3.4pct。软件业务占比持续下降，主要受公司业务转型，停售或停止更新部分软件产品，以及部分软件用户迁移至云服务所致。金融及其他服务占比在 2020 年出现下降，主要是公司开始聚焦企业服务主营业务，剥离部分金融业务资 产所致。

费用率降幅明显，净利率高于历史均值。2020 年，公司销售毛利率为 61.05%， 同比下降 4.38pct，近五年看处于下行区间。费用端，2020 年，公司销售费用率/管 理费用率（含研发）/财务费用率分为 28.37%/18.02%/1.29%，同比-1.17/-7.11/-0.09pct， 费用率降幅显著。由此，公司净利率为 12.33%，高于历史均值。

现金流表现优异，应收账款管理良好。2020 年，公司实现经营活动现金流量 净额 16.13 亿元，经营活动净现金流与净利润比值为 1.53，且近六年均高于 1.0， 体现出优异的经营质量。此外，2020 年，应收账款为 10.42 亿元，应收账款周转率 为 7.49，达到近年峰值，现金流持续改善，体现了公司的应收账款管理能力和产业 链地位的提升，同时也受益于公司业务转型的影响。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库官网】。

来源：财是