合理定位渠道模型
渠道商画像
47% 的渠道商在一线城市做开发，因为一线城市的人和公司多，公司的规模也大。
其中，近四成的渠道公司人员规模低于 100 人，近七成收入在 5000 万元以内，近八成支出在 1000 万元以内，近五成签单量低于 100 单，平均利润率为 36%。
渠道商客户结构
新渠道新客户占比高于老渠道，新渠道在 2020 年新客户占比达 34%。
更多的是客户的维护，通过老客户转介绍带来商机，新的客户群体较少，需要靠人数去开拓市场。只有通过新客户的拓展，找到优质客户，在优质客户上发力。
渠道商老客户分析
新渠道老客户续单率显著高于老渠道，产品替代和价格较高是老客户流失的主要原因。
一般在做客户成功时，会偏向于有过传统的服务能力或服务经验的渠道，特别是 APP 类的伙伴，对客户成功的感知会比较强。
渠道接入点
用更好的 、技术更牛的产品去解决之前解决不了的问题。如果产品具有较强的技术性和前瞻性，在整个渠道当中，生命力也十分顽强。
7-8 年前，中国 SaaS 市场直销超过 85% 的销售额，越来越多的“颠覆软件的一切”的 SaaS 厂商，开始尝试分销渠道。现在的 SaaS 公司开始慢慢尝试做渠道分销，自己去找优质的客户比较难，要看客单价的高低，如果客单价较高，就需要去跟别人合作，因为很多优质的客户都掌握在渠道分销商手里。
渠道商有合作了很多年的业务关系以及较强的客户信任度，很多客户愿意把软件或硬件的东西交给渠道服务商，需要服务商帮助做出成绩和数据建议。但 SaaS 厂商和渠道商的亲和度天然不足，SaaS 产品价格较低，需要靠续费扩大盈利规模。
客户归属问题：SaaS 厂商和渠道商之间可能会存在着用户的挑战。原来渠道商会认为客户是他们自己的，但通过 SaaS 之后，渠道商就失去了安全感，因为渠道商的客户同时也是SaaS 厂商的客户。
APP 类的厂商开始强力地做云转型，从 2020 年的 SaaS 企业排行榜来看，头牌的软件厂商开始踩刹车。
1. SaaS 不再是一种新的盈利模式，渠道商不再有教育成本。大的厂家在教育渠道商，因此省去了做市场教育的成本。
2. 年费模型的客户接受度变高
3. 互联网+ & +互联网
多数厂家会认为把传统软件部署到云上按年收费，就是在做“互联网+”的转型，这个想法是有失偏颇的。真正的“互联网+”是通过云计算或互联网的服务，以及金融、支付等帮助客户解决业务本身壁垒的问题。
SaaS软件两股力量
我们将 SaaS 软件分为两股力量，一是管理软件的，二是商业软件的。
管理软件：ERP、CRM、OA、HR等核心是让管理变得更简单的管理软件。
应用场景：
1.效率提升
2.流程管控
3.部门级、企业级应用
应用价值：工具+管理
优势：客户认知度高，实施成功率、续费率高。劣势：竞争激烈，客户付费意愿。
商业软件：帮助企业提升效益，做业务赚钱拉客户
应用场景：效率提升、客户持续运营、上下游供应链为延展
应用价值：工具+交易
优势：做好生意、营销模式升级，业务全流程拓展组合（支付、金融、广告、平台等）
劣势：客户持续运营能力
传统管理软件是以效率提升为主，流程管控。
什么是渠道？
渠道是由一些独立又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具有吸引力和可用性，使得最终用户可以满意地接受。
SaaS 时代渠道延展
需要有区域综合运营服务能力，全面覆盖销售、咨询、实施、集成、售后、运维的功能型伙伴。
厂商+渠道=商业联盟（客户生态、市场品牌等）SaaS 的核心是续费，如果没有产生蝴蝶型漏斗是做不了的。
广义渠道竞争优势
直接营销渠道：线上营销、电话营销、门店/零售商，这一类属于“低接触性”渠道。
从销售附加值和每笔交易成本看，附加值最低、交易成本最低的是线上渠道销售，客户直接在线下单、在线购买。第二是电话营销，有客户在网上咨询，电话销售给客户做远程演示，因为 SaaS 产品不需要很强的当地服务，最后是门店/零售商。
“间接”渠道：门店/零售商、分销商、商业伙伴，这一类属于“高接触性”渠道。
渠道选择的经济学
在做一个渠道之前，要想清楚这个渠道是否赚钱、能赚多少钱？做一个渠道和几个直销公司，到底哪个更赚钱？他们分别的成本在什么地方，增长点在哪？渠道选择是一门经济学，要去分析通过这个渠道能不能产生利润，能否产生高的价值。
要确定每一渠道的每一笔交易成本，把它作为我们比较广义渠道营销能力的基础。如果低成本渠道无法实现销售和增长目标的大量交易，也是无用的。
分销渠道
分销渠道就是帮助企业渗透到分散的市场当中，拥有更多的客户，以此增加企业的经营收入以及产品市场份额。
其优势表现为：
1. 销售成本低。通常要比一个区域销售队伍低15%-40%。
2. 本地化支持。本地化的成本更低，服务更便捷、及时。
3. 获客成本。具有较强的人力资源团队，因此不需要很强的培养成本。本地的老客户或者资源客户能够围绕着产品做转化，降低了获客成本。
典型的商业伙伴覆盖模式
企业在做整个业务模型时，需要围绕着客单价和客户群体，要去区分哪些适合商业伙伴，哪些适合直销。
来源：故都往事
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