1、平台能力，品牌影响力。
如果客户听到公司名字，就觉得至少你们有资格可以参与进来，这就是平台价值的初步的体现；如果客户一听到你们公司名字，就觉得基本上就是你们了，其他的名字都不行，那就说明在改项目上你们的品牌影响力足够赢得客户的认可了。但如果客户听到你们公司的名字无动于衷，大概率平台的品牌影响力还没形成，果断进入使用别的能力。
2、人际关系。
你和客户的关键人员，包括客户公司的某方面权威人员或最终决策人员是否有关系，如果有很好的关系，则不管第一条还是后面的其他因素都可以忽略，项目妥妥的应该是你的没问题。前期沟通阶段最好把下面的一些相关人员(项目管理中叫干系人)请出来吃个饭之类，酒足饭饱喝足了，让至少在领导面前别提反对意见或不利意见，尽量是帮着你说话。
3、公关能力。
营销人员的个人能力比拼，主要是社交搞人的能力。如果前两个能力不足以赢得客户，或者让客户左右摇摆不知选哪家供应商，那么这时候公关能力就是最为关键。换句话说，除非品牌影响力足够压倒性地占据客户心理，否则，依靠公关能力拿到项目，才是很多公司大多数情况下的常态。搞人的关键是重点搞关键人物，就是该项目涉及到的各种关键节点的决策人，搞定后基本上7成把握了，然后就是把其他员工稍微“关怀”一下，让他们不要提出反对意见或不利意见，至少一致的推荐和赞同支持你即可。
4、方案设计能力，产品经理的演讲能力。
如遇到上述各条件的同等条件下的时候，则是要靠方案设计能力和产品经理的演讲能力。项目初期提供的解决方案，能否完整达成或超越客户的预期目标希望，主要体现在方案设计以及演讲讲解上。能把复杂的业务和技术实现讲得通俗易懂，能把各种业务的产品设计解说得通透清晰，讲的客户频频点头，能把简单的道理又讲的风趣幽默而又不失权威，往往会让客户欲罢不能。演讲能力之所以重要，其实是一个面对面的建立一个沉浸式体验环境的机会，通过察言观色现场建立起一种让客户心智陷进去的体验环境，陷入你的思路里，陷入到你的讲解里并顺着你引导的思路前行，这个过程如果建立的好，甚至超越产品本身。所以演讲能力甚至超过方案本身。因为方案重点给专业人士看，而演讲往往是领导在场，是个绝佳的占领领导心智的一个说服机会，不可错过。
总之，IT行业去拿项目，如果甲方不是只以价格低来选择供应商的话，基本上上述几条就是拿到项目的关键因素。常常很多初创公司靠2、4多些，而大公司的1、3多些，大公司其实4也很重要但往往会因为团队大了，而更多依靠1而忽视了4的重要性，所以也是为什么大公司反而方案写的都是技术术语甚至自己的研发的某个东西的宣传材料的堆砌。
近几天准备动手打造炒股工具平台了，很看好智能投顾方面的saas和paas，后续也会逐步把过程贴上来，会用上sciter、go、vue3，前后端分离等新的技术。欢迎同行交流。也希望大家点赞、关注，非常感谢。
来源：阳光别怕
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